第1篇：做单读后感
《做单》读后感
----老褚
这是本男人书，纯爷们的书。虽然公司内外免不了人事斗争，利益纠纷，但从总体上，作者倾向于团队合作，利益分享，一荣俱荣。这本来是一种人类共有的优良美德，算不上什么，原始社会由于生存的需要，人们就是这样过来的。但在今天这个时代，由于“自我”、“个人”的强化，能有这种美德的人简直要讴歌了。
读过此书，感动最深的是：最危险的时候，主角可以选择多种机会而淡出漩涡，但他没有这么做，挺住足以让普通人崩溃的压力坚持到底。作者最后善意地给了主角和他的团队重生机会，这是小说文本的需求，也是读者希望看到的结果。现实生活中，这么做的代价很可能是一败涂地，不得翻身。这种近乎悲壮的情节安排，让人不由想起《三国演义》的若干场景，也像金庸小说的某个场景设计。这只能说明，英雄主义在现代社会也已消失，但英雄主义的情怀却会永远激励所有人。
目前工作，我们销售智能手机，感觉现实生活，比小说中的场景还要残酷。IBM至少也是个大品牌，产品质量也没得说；中兴通讯在高端手机行业，充其量是个参与者，同台竞争的对手，各个是傲视群雄的高手，更让人担心的是，我们的产品质量与对手还存在差距，尤其是UI设计、个性化服务、产品造型等等。我始终认为，打仗的时候，徒有视死如归的决心，不重视战略、战术及相关细节，与其说是打仗，到不如说是送死。
前段时间，看到思科CEO钱伯斯写的几篇文章，感触很深。钱伯斯的经历告诉我们，如果产品远离客户，将会像王安电脑一样走向破产。如果产品不断贴近客户，将会成就思科公司。我们的智能手机刚刚起步，硬件做出来了，才走完长征的第一步，硬件的稳定性、软件的适用性将决定项目的成败。多么希望和《做单》的主人公那样，卖IBM一样过硬的产品。小小愿望！
第2篇：做单读后感
读后感
通过两周的时间看完《做单》，现在总结一下，这本书讲述的是IBM的销售故事。主人公谢正是一个私心比较重的人，平时做事、思考都坚持他那几条理论：如钻石和刀子，两害相权取其轻，两利相权取其重，等。他并不是一个安分守己的员工，他总在分析周围每个人的需求，然后通过他们需求，主导他们达成自己的目的。对于他为了赢湖南的单子，牺牲另外两个省得单子，转而让IMB的重心转移到湖南，这这点上他没有考虑到公司的全局。
我个人总结的一些销售技巧：
1、“钻石和刀子”理论，在竞争的时候要左手拿着钻石，右手拿着刀子，但钻石要比竞争对手的大，刀子要比竞争对手的快。虽然书中最后不提倡用“刀子”。
2、发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务，把你的销售需求转换成他们的生死需求，控制他们为你销售目标服务。
3、无论多复杂和多少种问题，必须总结在三秒、二十个字内说清楚，每次通话不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次的对话的目的服务。
4、DVA法则： demand需求,value价值，advantages优势 第一步、强调客户哪方面的需求
第二步、通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）.第三步、是与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方，宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。
5、永远不要假设客户的需求。
我总结的做单就是在增加见面次数或者摩擦次数时，在最短的时间内表明自己的目的，发掘客户的需求，并通过钻石理论加以引导，必要的时候把对象的一些独特点转化成其弱点，引用刀子理论加以辅助。而我最喜欢的一句话是：想赢单吗？那么把所有人都当成子弹，你自己扣扳机！
第3篇：《做单》读后感销售
市场营销学课程论文
《做单》读后感
班级：物流1112 学号：1120407218 姓名：胡倩 成绩：
作者简介：作者胡震生，前IBM电信行业资深客户经理，主要负责硬件的销售。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。胡震生在走过IBM的金牌销售、好莱坞电影人、畅销书作家三个人生阶段后，现在在做一个视频微博网站-蝈蝈网，是蝈蝈网的总经理。
摘 要：《做单：成交的秘密》是前IBM不败销售写实职场小说。如果说《杜拉拉升职记》是给爱幻想的女人看的，那么实打实的《做单》就是男人的首选。有人将厚厚的一本《做单》概括成四个层次：第一层次是爱情，谢政和郁可可之间的感情碰撞和摩擦；第二层次是销售指南；第三层次是公司管理类的商务教科书，第四个层次是人性。作为即将毕业的大学生或职场新手，我关注最多的就是第二和第三层次。我将对书中提到的一些有启发性和参考性的句子提出我的感受，我的收获。
关键字：生死需求 销售七境界 销售技巧 DAV法则
我记得我第一次上《微观经济学》这门课，老师告诉我们学好经济学只要掌握“需求”和“供给”即可，尤其是需求。现在越来越多的企业注重客户需求，业内认为只有客户导向型的企业才可能万年青。书中提到生死需求和如何利用别人的需求来达到自己的目的，让我眼前一亮。“什么是客户真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求。”“永远不要忘记客户真正的需求是什么，所有的销售工作都是围绕着满足客户真正的需求而展开的。”胡震生在一次访谈中对此提到，做销售首先要弄清客户的生死需求，然后再分析对于一个人来说什么样的需求是第一位的、什么样的需求是第二位的，举个例子，金钱和美女，可能有的人选择金钱、可能有的人选择美女，有一个优先级，不同的人的优先级不一样，后来发现这是价值观的问题，到这个级别的时候，做项目就可以很得心应手了，可以做很大的项目。
市场营销学课程论文
发现需求只是第一步，当需求很多时，要学会取舍。书中提出刀子和钻石理论。两利相权取其重,两害相权取其轻。人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。每当碰到难题的时候，左手拿着钻戒，右手握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。这个和我在《喜马拉雅》电台听到的一个“解决拖延的方法”的讲座说的相似，惩罚比奖励有效，奖励可以不要，相当于权利，而惩罚相当于义务，没有放弃的权利，必须接受。而人们会想尽办法去避免痛苦，而不会不顾一切去追逐幸福，因为安于现状，满足于现状似乎是天性。
有人说，销售在谈项目的时候，也许不是在谈项目，而是先去了解跟我谈的是什么人，他喜欢什么、不喜欢什么，有什么样的需求，拿下了这个人，就拿下了这个单子。胡震生辩解道，这只是单一简单的思维，其实销售是一个系统，而不是简单对一个人，拿下这个人、拿下这个单。我觉得他所说的销售是一个系统，就相当于老师说的营销不等于推销。营销是产品没出来时就开始了，它是根据市场，根据客户的需求来进行设计研发产品，并采取措施让大家知道它，获取它的使用价值，最后还有用户的体验作为反馈。而推销只是营销的一部分，是在产品成形后进行的，将产品硬塞给客户，它的目的就是减少库存，回收资金。销售是一个系统强调的是公司的整体销售业绩和目标，而不是销售人员的个人利益。实现个人利益而损害公司利益是有违职业道德的。
书中有段精彩的销售七种境界总结，很值得我们后辈去学习和思考。首先他将销售分为普通销售，高级销售。他认为普通销售能达到的三种境界：
第一投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三共赢共荣（1＋1=2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念――双赢。很多人或公司在这一境界就突破不上去了。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界：
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第四以德服（0+1>2）人德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。
第五星火相传（（0+10+1)）领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
第六星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。
销售的最高境界：第七代代相传（φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
胡震生曾坦言自己最想希望做到的还是以德服人这个境界。简单来讲，销售在做项目时，很多时候是做资源互换，我给你A资源，你给我B资源，大家是平等的角色。有的销售可以做到以魅力征服别人，你的合作伙伴跟你合作更多时候是对你这个人的信服，这时你就不需要掏出那么多资源跟他做互换，这样就能让你的利益最大化。当然，这也是做人的一面，人性还是向善的，大家一定会因为你好而心甘情愿的跟着你做，而不是因为你坏，你去强迫别人做。
在争取湖南移通这个大单的过程中，作者总结出很多的销售技巧和感悟，这些对于刚入职场的人来说，是金玉良言，为我们指导了思考的方向。“快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。”主人公谢正在贴身模仿JAMES之后总结出销售的三大缺点和薄弱环节。于是他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。我们一直在强调时间，市场营销学课程论文
有用功与无用功，效率，要学做时间的主人。通过这个，我觉得工作家庭是可以两不误的，以工作糊口养家为借口推卸家庭责任是站不住脚的，也可能会失去生命中最重要的东西。
柳传志曾提出短板理论，意思就是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认，生活中有很多这样的例子，例如一个才华横溢满腹经纶的人会因口吃等而不受欢迎。胡震生在《做单》中提出了长板理论，即当团队所有人都处于及格（具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致）线上时，最长的板是团队取胜的关键。就好象踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
下图是《做单》这本小说里书中附的三张图的其中之一，这个图表是其中很重要的一张，里面把小说里提到的所有关于销售的策略都汇总到一起了，简单的说，要清楚用户的两种需求，一种需求是他的产品需求，譬如买一个电脑；还有就是用户的决策需求，为什么要买电脑、为什么要买IBM品牌的电脑。这两个需求要分开看。满足产品的需求，就是要有一个产品，要有一个电脑，电脑要符合用户的需求，他要买PC我有PC，要买大型机我有大型机。其余的大量工作是要去满足用户的决策需求，这里针对用户的决策需求简单来讲又有几大部分：第一，品牌策略，用户想买一个高端的PC，还是想买一个便宜的、能用的PC，就代表了不同的定位，现在IBM把PC卖给了联想，但还是有。举个例子，宝马品牌对应高端客户，我们的广告也要针对客户的决策需求设定，而不是简单的说产品好坏，而要看用户为什么要买这台电脑，在这里我们把用户分为两类，一类是非理性客户，比如孩子，女性，他们都是冲动型消费。举个例子，你要买古奇的包、LV的包，我们这里宣传不会讲古奇多么实用，能装十个纸巾、两个手机，女性根本不关心，她们关心古奇代表高端、时尚，我们要说这是布兰妮用过的、范冰冰用过的，明星用过的，女性消费者看到时会想，我也想成为范冰冰，就会冲动，就会想用。而不会看它的实用性，这是一种冲动型消费。理智型的，也叫中产阶级，中产阶级比较理性，男性也偏理智，需要用严谨的数据来说明，冲动的就要改变她们的神经链接，把古奇的包和范冰冰、明星联系在一起，不需要加细节的数据。而对于中产阶级客户，理性客户，要给他讲需求。第二广告策略。其中最重要的就是DVA法则。D—Demand（需求）,Value（价值）,Advantages（优势）。
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1.强调了满足了客户哪方面需求；2.通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益（替客户赚了多少钱、省了多少钱）；3.与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。而且最后一点，也就是最重要的一点，就是广告设计要先于而且融入产品设计中去，而不是先出产品再设计广告。广告分为三个阶段，针对广告的不同阶段用不同的方法，书里都有详细的介绍。还有就是品牌策略、广告策略、销售策略和价格策略都要去影响产品的设计，由产品设计来决定产品。产品需要根据营销策略来设计，而国内很多企业是先做一个产品，再想怎么卖，这样就是反过来了，国内很多企业叫“技术先行”，做营销的人讲的是“销售先行”，根据客户的需求来做产品，如果你针对技术来开发产品，可能会卖不掉，用户不需要。比如宝马，品牌、广告、设计、销售、价格，都在里面。
《做单》给我的最大收获就是一定要学会思考，深度思考，反复思考，还要不断总结，书中讲到的谈判技巧，销售技巧，宣传技巧，如何和老板建立牢固的信任关系，面试技巧等等都是作者根据自身经历总结思考出来的。书中有很多东西值得再去揣摩思考和学习，每个职场都应该学习。还有人性方面的思考„„总之看完受益匪浅，很值得一看。参考文献：
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[1] 胡震生.《做单》.[2] www.xiexiebang.com [3] 网易财经评论
第4篇：虎口夺单读后感
乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转，完成了看起来不可能完成的任务，虎口夺单读后感。
这半书的案例带给我们更多实际的东西，那是因为跟我们目前的情况太多类似：我们处在一个相对夹缝的环境中生存，上面有国际强势品牌的压力，下有同类品牌激烈的价格战以及各种公司的阴招怪招，每一次销售都可以说是虎口夺食。这和之前所拜读过的《八种武器》、《圈子圈套》、《输赢》这些销售培训小说所写的内容是有所区别的，它们描写的大都是国际知名外企，在品牌上就已经非常强势。而《虎口多单》更多折射出社会主体阶层销售人员所面临的局面。这个主体阶层就是我们大部分企业都是处在这样一个虎口夺食的竞争局面，这种局面下，我们销售人员靠勤奋、拼搏、不折不饶的精神就能取胜吗？显然是不行的。首先，现在开放的市场环境，需求信息可以听过各种渠道获得，信息不再闭塞，销售人员每个项目就会面对非常激烈的竞争。客户方选型的时候因为受到太多供应商的干扰，眼花缭乱，不知所措，无所适从，他们也因此变得更加聪明和理性，会多个
厂商反复比较；其次，做为非一线品牌的厂商，产品之间的差异性将日益缩小，同质化愈加严重。所以我觉得在这种局面下，我们真的应该好好总结一下过往在每个项目上的操作经历，特别是失败项目上的经历，我们是否在整个项目的参与过程中是否销售策略太过单一？有没有比竞争对手了解到更多项目细节？在我们现在所处行业里面，要成功操作好一个项目，在销售的每一个环节上面，都要比竞争对手做得更好，尤其是沟通技巧、关注细节、体现我们的专业和专注这几细节点上，读后感《虎口夺单读后感》。书中很多地方给我极大启发，首先是电话营销技巧。乔林在去电前台希望通过前台转接决策人遭到拒绝后，注意到其中一个前台的名字，非常巧妙地获得了前台的好感和信任，进而成为他进攻该项目的第一个内线人物，这是电话营销的一个极高水平。做过销售的人都知道，我们经常会出现被前台拒绝的情况，如果将销售比喻成攻城，前台往往是守城门的人，她会将大部分信息过滤：将大部分类似我们这些“不怀好意”的销售人员拒之城外，而大部分人在面临拒绝后都是采取迂回策略：有的翻墙而入，有的从其他秘密通道进入，有的是内应帮助，而故事的主人公乔林采取的方式却是成功收买了守城门者，使得她偷偷打开城门，并为乔林攻城提供各种便利。其次是策反策略，寻找关键内线。乔林领兵进城后，发现局面非常不利：客户方的最高领导李总，负责具体事务的林副总，还有项目关键人余小芳财务总监。这3大首领都重兵把持着各个要口，还不时向他射出冷箭。客户原来就是用竞争对手的产品，这次选型关键人余小芳总监对竞争对手非常认可，林副总没有关注此项目，决策人李总对国内情况不是非常了解，重新选其他厂商费时费力，而且风险大，基本敲定继续和原来厂商合作。
。在这种糟糕的情形下，乔林一方面直接和决策人们正面接触，但在和他们的沟通方式上面走新颖路线，出奇制胜，从关心他的角度来不断给决策人洗脑，人非草木，何况是有学问有教养的领导，在一段时间的感化下，终于获得了和财务总监、林副总和李总的正式面谈。另一方面，乔林也发现仅仅通过正面接触，演示产品来在短时间内让决策人做出决策很不容易。他找到了另外一个被客户决策层冷落了的人物——负责信息系统维护的陈友，并获得了他的信任和认可，通过给陈友讲述竞争对手产品的劣势，并引导他在客户的产品演示会上面让对手暴露出来，使得客户高层对对手的产品产生了极大的怀疑。最后，也是致命一击！竞争对手产品被产生怀疑后，于是他们想极力拉拢陈友，并通过赠送礼品和金钱方式来达到目的，可这一切都在乔林的掌握中，并且有意让陈友将对手公司送礼一事面陈李总、林副总和余总监。这一招实在是高！直接将竞争对手打入死牢，并且陈友通过这件事获得了李总的极度认可，最终促成了项目的签约。
回到我们现在所从事的公共卫生信息化行业，这一案例给了我极大的启发，我们的目标客户是疾控中心这一事业单位，操作起来肯定很多不一样，这也是销售魅力所在，如果每个项目都是千篇1律的套路，那就没有了任何挑战性，销售也太容易了！我认为书中很多地方是值得借鉴的。它给我的两点最大启发是：关注细节和沟通引导技巧。我相信通过努力一定可以达到主人公乔林的销售水平，那样的话，我相信再貌似庞大的老虎也是只纸老虎，照样虎口夺食。
第5篇：随园食单读后感
《随园食单》读后感
旅馆0602 3号 冯羽亮
在老师的要求下，简略了读了一遍《随园食单》，由于是文言文体裁的，读来很是吃力，真的又考验了一次我的古代语言功底。非常感谢李老师给了这次机会，让我把都快曾遗忘的东西捡了回来。当然了重要的感想肯定不是这些，而是书中所蕴含的烹饪技术、传统菜点以及烹制方法真的给了我很大的启示。
《随园食单》是清代著名文学家袁枚所著。袁枚是一位有丰富经验的烹饪学家。他所著的《随园食单》一书是我国清代一部系统地论述烹饪技术和南北菜点的重要著作。《随园食单》出版于1792年（乾隆57年）。全书分为须知单、戒单、海鲜单、江鲜单、特牲单、杂牲单、羽族单、水族有鳞单、不族无鳞单、杂素单、小菜单、点心单、饭粥单和菜酒单十四个方面。作者结合了古代烹饪文献和听到的厨师关于烹饪的技术，将烹饪的丰富经验系统地归纳整理，形成一本兼具烹饪学理论与实践的著作。中所列菜肴和点心，自山珍海味到小菜粥饭，品种繁多，其中有著者常居的江南地方风味茶肴，也有山东、安徽、广东等地方的风味食品。书中讲述的饮食烹饪理论，有许多是至今仍有实用价值的妙理与高论。自问世以来，这部书长期被视为厨者的经典，不仅在国内广泛流传，甚至还受到国外烹饪界的重视，早先有日文译本，后又有英文、法文译本出版，成为世界著名的中国古代烹饪专著。读完全书，我觉得要了解中国的美食文化，要谈论中国的美食和烹饪，就必须去阅读《随园食单》。它是一本很实用的书，是一本永远都不会过时的美食指南，它从最基本、最常用、最大众化的角度去思考问题，不但告诉你怎么做，还告诉你为什么要这样做。所以要想学习烹饪美食，这是一本最好的入门读物。首先，它结合了古代烹饪文献和袁枚听到的厨师关于烹饪技术的谈论，将有关烹饪的丰富经验系统地加以归纳总结，形成一本兼具烹饪学理论与实践的著作。它讲述的烹饪饮食的理论，有许多是至今仍有应用价值的妙理与高论，比如对各种食物特性的分析以及具体的烹饪方法。再次，它研究的是大众的菜肴；说的是一最普通、最常见的菜谱，吃的喜悦来自“豆腐得味，远胜燕窝”这种信念。阅读《随园食单》，我领悟到一种快乐的人生哲学，一种雅致的生活。甚至有时能在阅读过程中感受到饭菜的香味，忍不住去食堂买饭吃了，可惜的是吃食堂饭，真的食不知味，纯为填饱肚子而吃的，而未能感受的到书中作者所能达到的境界。《随园食单》之妙，不但在于食单本身，亦是作者真性情的表现。袁枚在开头说，“学问之道，先知而后行，饮食亦然。”所以食单之前，先讲须知，用料讲求顺其天性，洗涮讲求顺其纹理，调剂因物而异，火候相时而动，另外诸如时节、忌戒种种，都一一讲解清楚，毫不马虎。任何事物都可以成为艺术，只要你给予足够多的关注，饮食也不例外。比如作料一节，“厨者之作料，如妇人之衣服首饰也。虽有天资，虽善涂抹，而敝衣蓝缕，西子亦难以为容。善烹调者，酱用伏酱，先尝甘苦；油用香油，须审生熟；酒用酒酿，应去糟粕……”在这样的讲究和品味之下，做出来的东西自然非同凡品，即使山野小菜，也风味独特，至少读来食指大动，口水不绝如缕，大生一试身手之心。
吃是一种享受，人，一出娘胎，不教自会。会吃，却是一门学问，并非所有张嘴就吃的饭桶，都能把到嘴的美味佳肴，说出子午卯酉，讲得头头是道。而提起笔来写吃，写得令人读起来津津有味、口舌生香，那才是作为一个美食家的最高境界。
总之，《随园食单》作为缩微版的“中国古代餐饮文化的百科全书”，对于爱吃或者热爱祖国博大精深的古代文化的人，人人有必要去读一读。甚至我个人设想开一餐馆，名曰“随园”，餐馆中的菜品全部按书中单上所列来做，其他诸如茶酒，点心，饭粥也都一一搜罗。重新把古代饮食文化结合现代烹饪技术演绎出来，岂不妙哉！
第6篇：虎口夺单读后感专题
《虎口夺单》读后感
《虎口夺单》是一本系统性的教科书。本来我对学习用书挺抵触的，觉得一向是些无聊的说教。这本书拿到之后翻了一下，竟然是少有的用小说形式展现出来的教科书。跟刚工作时翻看的《杜拉拉升职记》同样是以小说形式展现职场教学很相似。所以，拿到这本书便立刻花了两天时间完整的看完了。看完之后发现，说它跟《杜拉拉升职记》相似也着实委屈这本教科书了。它的实用性是别的书不可比拟的。
《虎口夺单》第一部分以销售高手乔林接到一个胜率只有20%的销售任务为主线。是放弃还是坚持？面对客户紧闭的大门，面对时间的紧迫，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路。二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，最终完成石破天惊的销售大逆转。第二部分，在完成销售的成功逆转之后，乔林转身一变成为了一个培训师。将自己多年累积下来的经验以授课培训的方式，毫无保留的传授给了两只小狼，鲁捷和李静。同时也传授给了有幸看到这本书的读者。
第一部分，马克很少有总结性和说教性的语言出现，相反更多的是以乔林逆转的实例来传授他的销售技能。其中最让我佩服的是乔林发展三重内线的过程。一切看起来似乎是那么巧合，谁又知道这巧合背后，乔林做了多少准备、付出了多少心血。
“你必须非常努力才能看起来毫不费力。”是我一直以来推崇的一句话。是的，每个人都有自己的目标都会努力。随意的生活、工作态度使有些人看起来与别人好似有那么点不一样。但我们永远不会知道为了这点不一样，这些人在别人看不见的时候做了多少功课，付出了多少辛劳。
在乔林与余小芳沟通过程中，引用了惠普的总裁卡莉的一句话――“即使你心存恐惧也要开始”。这句话也正代表了我刚走出校园、踏入社会、加入邮政时的心情。我曾经恐惧过，在我的生活和事业中都恐惧过。刚加入保险的队伍时，我的心情很矛盾。做为一个大学生，一方面我想快速的把我所学的知识，广告学方面的、工商管理方面的融入到我的工作中去。一方面，我知道保险这个朝阳行业，要的不是固步自封的人，我必须不断学习新的知识充实自己。在考取了理财规划师之后，我迅速的想把这份理财知识传递给我的队友们。然而总是被恐惧阻碍了行动。有时又会充满勇气，想一鼓作气的把这份培训活动做下来。有时又想算了吧，还是不要了，保险公司的专业讲师多的是。我知道勇气并不是没有恐惧，勇气是克服恐惧后做出的行动。也许你现在害怕，将来会怎么样，能做什么事情，往什么地方走。但是尽管害怕还是需要走出第一步。在我重回代理保险时，很多人告诉我，这个时候是代理保险的艰难期，不是回代理保险的时候。我却不这样认为。首先，我觉得现在的保险并不是艰难期。保险只是在选择一条能使自己走的更长远更稳的道路。其次，我做艰苦的工作是因
为我可以证明我自己，并不是我知道终点，而是我想做出保险团队能因为我而改变一点点的事情。所以即使恐惧也要采取行动走出第一步。
激情就是给自己 也给别人一种向上的力量，一种积极的力量，一种影响别人的力量，当别人和你在一起的时候，能够感受到生命的脉搏，能够感受到生活的意义，能够感受到人生的价值。
第二部分，乔林的授课阶段，他提到这样一句话“有激情无技能，或者有技能无激情都难成精品。”这让我立刻想到了我亲爱的保险专柜们。大家都知道今年是“合规提升年”，我们因此辞去了超龄专柜。而面对这样一个缺少专柜的局面，除了不停的招人，留人、培训成为至关重要的一环。我们目前面对的实际困难是：老专柜，技能有缺少激情；新专柜，激情有缺少技能。而在老专柜带领新专柜的时候，新人会充满激情的过来学习了，老专柜却在传播一些负面信息，或者根据自己的经验教新人学会“看人”，选择性的介绍保险产品。甚至不好好带新人。这些都导致了目前保险专柜留存率低这个情况的出现。这个时候，培训变得至为重要。此时，我们不仅要增加培训的长度，更注重的应该是培训的深度。同时我们要有针对性的对新专柜进行销售技能、理财基础知识等方面的培训。对老专柜进行激情再启发培训。使新专柜在快速掌握销售技能的同时，带动老专柜的激情。最终使新老专柜都能成为激情与技能兼具的精英。
信念是一个人成功的原动力，而精神是在这种信念驱动之下所表现出来的状态。很多人常常说我们保险专柜整天像“打鸡血”一样，我为专柜们能有这样一种精气神所感动、自豪。看了这本书，也更加坚定了我坚持走保险内训师的道路。人在做任何一件事情的时候，要知其所以然，争其必然，顺其自然。明白了知其所以然，坚持了争其必然，我也就相信顺其自然带来的结果。
代理保险王璐
第7篇：《虎口夺单》读后感（推荐）
坚定的人生信念和优秀的狼性品质
是营销人员成功的保证
——《虎口夺单》读后感
《虎口夺单》讲了一个这样的故事——
销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转。
捕猎归来，大获全胜之后，乔林半推半就地被推上内部销售培训师的位置，从此开始了对两只小狼——鲁捷和李静的强化训练……
这本书以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售人员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。讲述的是一种人生信念和销售人员应具备的优秀品质……
一种人生信念就是销售高手乔林“一定要成功”的信念。一种销售人员应具备的优秀品质就是乔林团队的“虎口
夺单、志在必得”的“狼性”品质。
因为这部小说篇幅较长，内容较多，涉及的营销知识点非常丰富，所以我仅就本人总结本书的“人生信念”和“狼性品质”两大主题浅谈一二，希望得到品鉴者共鸣。
一、人生信念
乔林“一定要成功”的人生信念给我感触最深的不是成功这个结果，而是背后的两个字——准备。时刻为即将到来的机会准备着，时刻为自己最终的目标准备着，时刻为未知的结果而准备着，机会也永远是留给那些有准备的人……
俗话说：知己知彼，百战不殆。这是战场上制胜的法宝！商场如战场——这是商界广为流传的一句话。商场上对于资源和客户的争夺对企业的生存与发展至关重要，其激烈程度绝不亚于战场，甚至有过之而无不及！而一个成功的企业，一个优秀的企业，之所以能取得成功，能做得优秀，根本原因在于它时刻在为资源及客户的争夺而作准备！
《夺食篇》的销售案例中，乔林从接到上级的销售任务开始，就为成功销售这个目标而准备着：分析目标公司的状况、需求、决策团队等；分析竞争对手的情况、产品优劣势并与本公司作比较；与团队成员沟通并准备产品展示PPT；利用人际关系及交际手段接触决策团队并执著地向其展示个人及公司品牌……虽然成功的机会很渺茫，虽然过程中遇
到各种阻力与挫折，但是最后他们的团队成功了！正是因为乔林的执著与团队的努力，因为他们时刻在为成功销售而准备着，他们才能拿下在别人眼中已成为对手囊中之物的订单！
《训狼篇》中乔林对两个新手的培训过程更是将“准备”一词作了完美的诠释：对行业现状、背景，同业市场了解等资料的准备，给客户介绍产品之前准备话术，拜访客户之前确认客户需求，解决客户疑问时提前列举并斟酌对策……准备让销售人员更专业、更有自信、更有说服力，也让销售成自然，成功成必然。这也是书中提到的424法则的一部分在实战中的应用。
二、狼性品质
乔林团队的“虎口夺单、志在必得”的“狼性”品质在这本书中也得到了深刻的诠释。
“狼是一种机敏而充满斗志的动物”。我在春节期间看过的CCTV-9记录频道《冰冻地球》中说狼是最讲团队作战的动物，它们从来都是一群，一只老虎遇到群狼也要逃之夭夭。狼嗅觉敏锐，时刻保持警惕，充满昂扬的斗志，作息时间出奇的规律，夜半啼鸣时间的精确性颇值得科学家仔细研究。
我们很难想象，一支具有绵羊特质的营销团队会具有战斗力，一只绵羊率领一群小绵羊冲锋陷阵，全军覆没只能是
唯一的答案。我们换个思维方式，一群具备了狼性特质的营销人员在狼首领的率领下攻城掠地，征尘滚滚将会是一种怎样雄浑的景象！
无论冲杀在一线的销售人员，还是运筹帷幄的营销管理者，充满渴望的竞争心和壮怀激烈的昂扬斗志是充分而必要条件。汽车销售之神“吉拉德”如果没有这种信念，汽车之父的称号终将泡影；IBM的CEO如果没有这种信念，蓝色巨人的崛起已成幻影；我们熟悉的海尔，农夫山泉哪一个不是身经百战，终成军神。那些充满斗志，不怕险阻，勇于攀登的营销斗士留下了精彩的永恒瞬间。
狼堪称团队作战的典范，它们群居生活，共同寻找猎物，共同面对大自然中危险的境象，共同享受丰美的食物。社会的发展注定今日的营销不再是以单兵作战为主的推销时代，大兵团作战的思想，游击战的战术让我们翻开了营销史崭新的一页。营销团队需要依托强大的企业背景；营销管理者需要依托企业决策层的战略部署；营销执行者需要依托兄弟部门的配合与支持；经销商伙伴需要依托厂商的培训与扶助；顾客需要依托渠道供给者的服务。全员营销，服务内、外顾客的理念核心之一就是团队互助，资源共享。狼团队用它们的生命不息，战斗不止给我们营销人上了生动一课。
总的来讲，这是一本所有营销人员值得反复研读和学习的营销教科书。我们每个营销人员学习这本书终级目的是提升销售业绩，如果我们读完之后，还是按照过去的方式我行我素，那么这本书将没有任何价值——因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变，行为和行动的改变源于思维的改变……我们要将书中介绍到的销售思维转变为新的销售行为，并多加练习，养成习惯，形成新的销售能力，进而真正提升我们的销售业绩……
我们每一个人又何尝不是在“营销”人生？而有些人很成功，另一些人却一辈子默默无名，平淡度日，其根本在于成功的人时刻为设定的成功目标而准备，他们具备优秀的狼性品质奋斗不止着，而另一些人则是做一天和尚撞一天钟，不知准备为何物，不知成功为何求，最终为自己的人生写下败笔！因此，狼性之于人性，营销之于人生是相通的……
因此我认为——
坚定的人生信念和优秀的狼性品质是营销人员成功的保证。
无脚的鸟
二○一二年二月十日
第8篇：成绩单的读后感
这个夏天，我从书店买来一本书，一本让人正确认识成绩单并且让人重新树立信心的书。它的名字叫《成绩单》。这是一本由美国作家安德鲁克莱门斯写的风靡全球的校园小说。
小说的主人公诺拉带回了一张成绩单，5科拿D，一科拿C！更让人称奇的是，她是一个超级大天才！她考这么差，完全是因为她的好朋友史蒂芬因为自己考不好，而认为自己是一个无药可救的大笨蛋！作为一个超级大天才的她，设计了一连串的计划，证明了成绩并不是那么重要。
也许有人会这样问，为什么她会这样做？答案很简单，为了不让那些成绩差的同学丧失信心，为了不让考试分数成为别人评判智商的水准！如果你问我，我对这有什么看法，我只能说，他们并不想造反，只是比别人多了一份冲动，多了一份勇气！
在这本书中，令我印象最深的一句话是“天才还是笨蛋？不是成绩说了算的！真正的潜力还等得以后再说！”在我们的学习生活中，学校就像战场，如果你手无寸铁，没有一个好的成绩，在这场残酷的战争中，你就会失败，家人对你失望，老师对你失望……这样容易自卑。相反，成绩好的同学，在每一场战争中，都好像是一个胜利者，永远昂首阔步！这样容易自负。
记得这本书，记得这个故事，不要像史蒂芬一样缺乏信心，相信你自己，你可以的！
第9篇：读后感读后感读后感读后感
我们身处其中的宇宙，生机勃勃，奥妙无穷。人类对宇宙的不懈探索已经经历了漫长的过程。宇宙是什么？人与宇宙有什么关系？这是人类不能不回答的问题。
《宇宙与人》这部影片汲取了现代天文学、物理学、生物学、地质学、人类学和生命科学等诸多学科的最新研究成果，运用了大量科学数据、图像和实例，揭示了宇宙奥秘的真相，解答着一个个令人类曾经迷惘的问题。让我深刻领悟到了生命和人的自然本质。在这部影片里，我们不仅能更仔细、更清晰、更完整地去观察这个创造了人类的物质系统，而且还能弄清楚这个物质系统是怎样操作的。这部影片中，我们可以看到人类是如何被创造出来的，可以了解这浩然的宇宙有着多少我们所不知道的神秘色彩。以前总是很疑惑，为什么人类的产生会与马克思的唯物精神有关系，可是在这部影片中，我们可以发现，人类的诞生是物质一点一滴的积累，通过一次又一次的量变从而形成的质变过程，一次次的进化，都为我们展现了唯物主义中，物质第一性的观点。从没有生命到产生地球这个生命星球，再到诞生了生物，诞生了人，上百亿年的宇宙物质运动的种种细节都被前所未有地"缝合"起来，并且始终追究着人类的存在和这些物质运动之间的千丝万缕的头绪。我们不难发现，事物都是联系的，这个世界上并没有一个可以单独存在的个体，事物之间都存在着不可分割的联系。一点一点的量变的积累，一次一次质变的飞跃，才造就了我们人类如此辉煌的今天。
至此，我由衷的相信马克思的那句话"世界上没有不可认识的事物，只有尚未被认识的事物"。实践是认识的基础。鉴于这些事实，我们坚信世界是可以被认识的。剩下的只是时间早晚的事。
然而，这并不能让我产生“人类是万物之灵”这样的观点。虽然人类拥有智慧，拥有思维，但这也无法改变人类不过是庞大生物链中的一个环节这一事实。茫茫宇宙中，人类是渺小的，就连地球也不过是宇宙中的一粒沙！滥用上天赋予人类的智慧去破坏生态，最终将遭到我们所在的宇宙无情的报复！
我们可以认识规律，但也必须尊重规律，这样，人与宇宙，才能岁岁年年和睦相处!
第10篇：单臂猿的末日读后感
单臂猿的末日读后感
俗话说，打铁全靠自身硬。人生的道路艰难漫长，要想走得长久。让人家搀着你，是绝对行不通的。还得需要自己咬紧牙关，一步一个脚印，踏踏实实的走下去。而《单臂猿的末日》告诉我们的，就是这个道理。
饲养员——老莫，一次打扫长臂猿笼舍的时候。不小心把一只小猿的左臂踩断了。小猿虽然活了下来，但却成了单臂猿。
单臂猿因为残疾，经常被别的猿欺负。老莫很内疚，便处处护着它。只要有猿欺负它，老莫就会揍它们一顿。相反有猿对它好，老莫便会给它们食物。在老莫的帮助下，单臂猿在众猿之中的地位越来越高。
好景不长，老莫坐车外出时出车祸死了。接替老莫的小伙子不知道单臂猿和老莫之间的关系。单臂猿没了靠山，半个多月后，单臂猿死了。
看来：要想自己光彩夺目，还是要靠自身发光；依靠外来光源照射，虽然也能闪闪发亮，但是时间维持不长，一旦外来光源熄灭，你便会陷入黑暗中。诚然，有外力相助，能使你披荆斩棘，事半功倍。但若你因有外力相助，而松懈了自己的努力。变得开始依赖于外力，把命运押在别人身上。总有一天你会发现，外力悄然离你而去，而你却在困境之中。
读完这个故事，我明白了：要想成功，还是得需要自己的努力啊！
第11篇：怎样成交每一单读后感
怎样成交每一单读后感
第一次这种感觉，读完这本书后记住多少就是多少了，再也没有机会再重新翻一遍了。以前看书，第一遍的时候总是走马观花似的，即使感觉书写得很好，也想着赶紧看完，看完整本书、知道以后的内容，我再重头把书细细品味一遍。但是，从来没有那样做过，都是看过之后，就再也不愿意再看第二遍了！
最近，刚开了淘宝小店，当时纯属好奇，想知道到底怎样在淘宝上卖东西。我已经注册了三年的淘宝买家会员了，真想体验一下做卖家的感觉。但是小店开张之后，才发现没有东西可卖！绞尽脑汁思考之后，我把正在阅读的、刚买来不久的《怎样成交每一单》挂在店铺里了，图片就用手机拍了一个正面和一个背面，然后写了几句简单的话，表明出售的理由。心里想着，三个月，这本书无人问津！没想到，第二天就有人拍下了！惊喜与汗颜呀！周末的时候公司这里又没有快递，我跟买家解释周一发货，其实更重要的是，这本书我还差一章没有读完呢！趁着周末，读完了，又重新翻过了一遍，明天就要卖给别人去读了。有点舍不得，但是，这是我网上成交的第一笔单，还是发货吧！
读完之后学到的东西是：作者乔·吉拉德讲了很多在销售过程中可以使用的细节的技巧，但是很多对自己来说不实用。就比如说，一家人来买东西，你要讨好那个三岁的小孩子，你要跪在地上跟他交流，也许我一辈子都做不到。还有假定成交中，假定不了，我做不到那样子，我感觉我是在强迫客户，而强迫别人的事情我肯定做不到。但是还有些技巧，确实很受启发，比如从各种与客户接触的过程中了来观察、了解客户，你对客户了解的越多，成交的可能就越大！
总归吧，读完这本书之后，有种冲动，去做销售！太多销售人员不很成功，但是却不知道自己哪里不成功，也没有向别人学习的冲动。而我只是在纸上谈兵，缺乏经验，如果我真的投身销售中，也许没有想象中那样难以出成绩，因为有一句话叫：贵在坚持！销售里也一样，只要坚持，一定有成果！而我，是肯不断学习，不甘落后的那个人。
我的淘宝小店的第一笔生意就这样做成了。我总是那个最幸运的人。在旅游公司实习一样，我还不知道怎么接待客户怎么签合同的时候，我的第一个客户就来了；在现在的公司，我还不知道怎么下订单怎么发货的时候，我的第一个客户也来了；网上销售，我还不清楚整个流程是什么，我的货就卖出去了。这是上帝给我的眷顾吗！呵呵，坚持，走下去！
第12篇：《做单》市场营销读后感
《做单》：要抓住对方的真正需求
——0920120
1我推荐大家都去读读这本书，总的来说其内容还是积极向上的，而且有很多观点我颇为认可： 要抓住对方的真正需求。
真正的需求，不是表面的需求。比如采购方的负责人，也许希望的是采购失败，那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说，就是要抓住玩家的真正需求多看看我的文章，想了解我的需求并不是难事，因为我不是一个喜欢让人猜测的人。
钻戒就是满足对方需求的因素，而刀子就是伤害对方需求的因素。简单来说就是威逼利诱，达成目标。比如，加工资就是钻戒，开除就是刀子。一手钻戒，一手刀子，有利于你达成目的。
但是，这不是我所提倡的。事实上我们一直鼓励多用钻戒，少用刀子。表扬的力度要大于批评的力度。虽然如此，请不要忘记你手中的刀子，不要迷信它，倚重它，但是你必须带着它，保留使用它的权力。
这是我一直强调的观点之一。很多人都在抱怨客观条件，抱怨其他部门的不合作，但是我想说的是：这是正常的。同事之间的合作比自己干活要难，小组之
间的合作比同事之间的合作要难，部门之间的合作要比小组之间的合作要难，公司之间的合作比部门之间的合作要难。这是因为沟通成本在增加，需求差异变大导致的必然现象。我们必须带着镣铐跳舞-其他人也一样。
在书中，谢正的痛苦之处在于不光客户关系很差（差到了客户根本就不见他们的地步，并且他们没有能力扭转这一点），而且公司内部的需求不一致，所有人的都有自己的算盘，几乎所有的人都在和他作对。有无数的老板可以指挥他，他不是带着镣铐跳舞，而是背着泔水桶在爬行。
所以，不要抱怨其他部门的不配合。而应该：
1.考虑其他部门的需求；
2.改进沟通的方法；
3.寻找可以协调的途径。
在书中批评了MBI（IBM？）的现行价值观，应该说MBI的人正在越来越接近谢正的价值观。就是不择手段，只要业绩，MBI的传统文化正在被抛弃。
在书中，我更欣赏雷越的坚持，坚持一贯的价值观，他们才是公司的顶梁柱。如果有一天，他们全都垮了，全都被淘汰了。那么MBI也就是不再是以前那个令人赞赏的企业，而是一个唯利是图的庞然大物，迟早有一天会消亡。
请让我们记住这一点：为客户创造价值，为员工创造价值。
另一方面，公司不是一个虚拟的概念，公司是一个集合体，包括每个员工、组长、主管等等。我们要为其他人创造价值，组长要为你的组员创造价值，公共部门要为你的服务对象创造价值，这也体现了我们常说的"服务意识"。我们这个团队，要留住优秀的人才，要吸引优秀的人才，就要为他们创造价值，其中包括：合理的薪酬、舒适的办公环境、互相尊重的气氛、可成长的空间、可以获得成就感的机会。
再次请牢记这一点：为客户创造价值，为员工创造价值。
我觉得这本书值得推荐和他人阅读。
第13篇：《单臂猿的末日》读后感
《单臂猿的末日》读后感
最近，我读了一篇动物小说家沈石溪写的文章——《单臂猿的末日》。看完这篇文章后，千万种思绪涌上我的心头，使我心情久久不能平静。文中单臂猿的命运发人深思。
当我看到老莫穿着笨重的翻毛皮鞋将贪玩的小猿的左臂踩断时，我的心头一揪，立刻对这只小猿充满了同情和怜悯。与此同时，我也在心底埋怨老莫的失职，他怎么能如此不小心呢？这让小猿以后可怎么生活呀？对小猿的担忧不由充满心头。
当我看到猿酋以及其它的猿们欺负小猿时，我对它的生活更加担忧了。我万般愤怒，我甚至想冲进它们生活的笼子里为它打抱不平。可怜的小单臂，不仅要承受从天而降的灾难——身体残缺的痛苦，还得承受来自外界的欺侮与践踏。上天对它真是太不公平了，我真想在它耳边大声喊：“你一定要坚强，不能就此丧气放弃，没什么大不了的，只要相信自己，只要不断努力，没什么事情是做不到的。所以，小单臂，坚强起来，战胜自己！”显然我知道我这样是无济于事的，可我却无法阻挡自己的思绪。
当我看到老莫因为自己的失职而内心感到愧疚对小单臂百般呵护，有了老莫这把保护伞，小单臂不但不再受窝囊气，而且还赢得了其它猿以及猿酋的羡慕、嫉妒，甚至到最后的巴结、尊重时，我着实地长长舒了一口气，我为小单臂感到一丝的欣慰。然而那只是瞬间的一种心情，来自内心深处的一份莫名的惊恐让我无法阻挡，这远远大过那一时的快慰。我不敢想但又不得不想：老莫能这样一辈子守在他身边吗？如果有一天老莫离开了，那么小单臂会怎么样呢？我的思绪凝固了，整个人近乎窒息。
果不其然，一切尽在预料之中，我最最担心的事还是发生了。在一个星期天里，老莫意外掉进了水里淹死了。与此同时，小单臂也迎来了它的末日。没有了老莫的呵护，猿酋和所有的猿们新账老账一起算，它们变本加厉开始了它们肆无忌惮的欺辱与报负，直至最终折磨到它没有了最后一口气。可怜的小单臂，就在告别生命的最后一刻还在期待、盼望着它的救星老莫的到来。我的心情百感交集，可怜呀，可悲！
是呀，正如文中作者所写“要想自己光彩夺目，要靠自身发光，依靠外来光源的照射，虽然也能使自己闪闪发亮，但时间是维持不长的，一旦外来光源熄灭，便会使你陷入一片漆黑之中。”“人生的道路艰辛而漫长，别靠在人家身上走，别让人搀着你走，要咬紧牙关自己一步一步往前走，才能走得长久，走得稳实可靠。”小单臂的末日就给了我们沉痛的教训，敲响了人生的警钟。
第14篇：《成绩单》读后感650字
成绩单，咦？怎么有个这样的书名，我怀着一颗好奇的心，打开了书。
成绩单描写的是一个天才儿童的故事。前者的主人公是一个男孩，后者的主人公是一个女孩。男孩个性张扬，女孩个性内敛，他们形成了鲜明的对比。
一个叫诺拉的小姑娘对成绩单深恶痛绝，她对所有人隐瞒了她的天才。但最终她的天才还是被老师发现了。原来诺拉考的这些都是为了史蒂芬（诺拉最好的朋友），也就是故事前者的主人公。因为诺拉知道史蒂芬的爸爸妈妈非常重视他的成绩，而他也为了成绩单而付出了很多努力。所以诺拉为了不超过他而故意把成绩考差。
现在的家长们太看重成绩单了，而孩子们都对成绩单厌恶痛恨，但有什么办法呢？家长们能理解吗？家长和老师们还不知道有多少个天才没有发现，有多少个天才被成绩单给困扰。就像文中的女主人公诺拉一样。
有哪个孩子想要烂成绩，想要老师的“河东狮吼”，想要父母的一顿恶骂呢？他们都想要得到老师和父母的赞扬。
孩子们有自己的生活方式，有独特的存在秩序。家长们望着我们骨碌转动的眼珠，看我们从面前跑过，或是听我们说说笑笑，这时候，家长们知小学读后感作文道我们想什么？想干什么吗？不知道。
家长骂孩子的时候，知道他们想什么吗？感受如何？家长根本不知道孩子的苦恼。孩子一放学本来可以休息一下，可是却有一大堆的练习和作业在等着他们，还有很多培训班也在等着他们。而有些家长们只看重成绩单，从不考虑孩子们的感受，孩子们如果考不好，还要骂孩子。
星期天，孩子也没有休息。做作业和练习，去上培训班。星期一，孩子们走进校门，都是一脸的忧伤，我想对家长们说把孩子们的童真还给他们吧。
天才还是笨蛋？不是成绩单说了算。
第15篇：《单臂猿的末日》读后感
我很喜欢读沈石溪的动物小说，不仅让我欣赏到了一个个精彩的故事，还让我从中感悟到一个个深刻的道理。
今天我刚刚读完《单臂猿的末日》，故事讲了饲养员老莫一不小心踩断了一只小长臂猿的胳膊成了单臂猿，从此再也不能像其他猿一样在树枝间自由穿梭了。其他的猿都鄙视欺辱它，把它当作出气桶。老莫对单臂猿有着深深的歉疚，所以格外偏袒它。打扫卫生时，老莫总把单臂猿抱在怀里。喂食时，总让单臂猿在最显著的位置吃最好的，别的猿只要敢欺负它，老莫就棍棒抽打。
单臂猿有了老莫当靠山，身体一天天强壮，但却招来其它猿尤其是猿酋的嫉恨。在一个寒冷的冬天，老莫给单臂猿做了一件红褂子，这更让猿酋嫉妒。晚上趁老莫不在，猿酋抢剥下了那件的红褂子，并狠狠的揍了单臂猿一顿。第二天，老莫勃然大怒，用铁链把猿酋捆绑起来，整整饿了它一天。
虽然猿酋不敢再欺负单臂猿了，但它心中仍不服气，开始让整个猿群孤立单臂猿。老莫就想出用美食诱惑的方法为单臂猿笼络“候”心。猿们经不起美食的诱惑，开始讨好单臂猿，就连猿酋也卑躬屈膝，顺从于它。
在老莫的特别关照下，单臂猿终于成了猿群中的明星宝贝。然而好景不长，老莫在一次车祸中不幸遇难。没有了老莫这座靠山，单臂猿的生活一下子从云端坠落到了深渊，又开始饱受欺辱，最终痛苦而死。
单臂猿的命运是可怜的，因为它太依靠老莫，才会有悲惨的结局。这也使我明白了想：遇到难事，只有靠自己坚韧不拔地努力，靠自己一步一个脚印踏踏实实地走，才能成功。依靠别人的帮助，自己会丧失斗志变得无能。有许多意志坚强的人像残疾作家张海迪，盲聋作家海伦，身患绝症的物理学家霍金，聋人发明家爱迪生……它们都以顽强的毅力和恒心与疾病作斗争，依靠自己的实力取得了成功，我要向他们学习。平时除了做好自己的事情还要多帮家长做一些力所能及的事。在学习上，要独立完成，不能依靠老师和家长。
第16篇：成绩单的读后感600字
成绩不能代表一切，也不能用来证明你是天才还是笨蛋。但是在许多家长、老师眼中天才还是笨蛋是成绩说了算的。这种想法，或许该改改了。
暑假，我看了一本书《成绩单》。里面的主人公诺拉，考了4个D一个C。可除了诺拉自己外，没有人知道，诺拉是个天才。这烂成绩后面有个天大的秘密。她还组织全班同学考零分来反抗考试的压力。
读了这本书后，我有很大的触动。我很认同诺拉说的话：“天才还是笨蛋？不是成绩说了算的！”在学校中要比个高低，也就只有考试。可那些老师、家长们不知道，考试可能会改变一个人的性格。原本谦虚谨慎，可能会自大；原本活泼开朗，可能会自卑。这都是考试带来的问题。想到这些，我不禁想到了自己经历的那件事。
那次，语文和数学都进行了考试，考试成绩让我喜忧参半——数学考了100分，可语文只有90.5分，这对我而言，已经很差了。我不知道该用什么表情面对自己的父母。一到家，父亲就急切地问我：“今天考了几分？”我尴尬地朝着他们笑。经过一番心理斗争后，我决定先说数学的。我说：“数学100分！”父母一下子眉开眼笑，父亲抱了抱我；母亲亲了亲我的额头，说：“你真棒！”可我总觉得很不自在。父亲又问：“那语文呢？”我像个犯人被人审讯似的，轻声说：“90.5。”父母的眼神暗淡了，脸一下子拉长了，那僵持的神情让我心寒。我知道，他们的内心经历了悲喜两重天，此刻的他们一定很不好受。你看，一向乐天派的父亲稍过一会儿，不断地质问我： “语文怎么会你们还差！偏科？还是刚才数学的分数不真实？”母亲也皱着眉说：“你成绩已经下降好久了，你好好去补补吧！”我知道，这预示着，今天晚上和明天甚至到下一次考试前，我都不会有好日子过了。
我觉得，学习重要的是过程与兴趣，只要我们感兴趣的，哪怕花再多的时间和精力我都愿付出，但像这样迫于父母的威严而无奈地恶补，只会导致我对学习的恐惧心理，失去更多的自信和快乐地生活。其实《成绩单》中的诺拉并不是不爱学习，也不是不要好成绩，只是因为她爱这个班，爱这里的同学，舍不得失去自己的好友。她反感父母因为她天赋好而帮她选择好的学校，但又说服不了他们，于是，她就用这种方式拒绝了父母为她择校。读完全文，我觉得无论别人怎样评价她，在我的眼里，诺拉是个有智慧，重情义的女生，她敢作敢当，我喜欢她，钦佩她！
