第1篇：商务谈判教案
05
06 一 商务谈判教案
授课时间：
1、2
第一章 商务谈判的概述
通过学习，掌握谈判和商务谈判的概念及特征；了解谈判的程序和模式、成功的标准；对具体谈判的分类能视其分类标志加以分析。
谈判、商务谈判的概念及特征 几种主要分类形式
樊建廷《商务谈判》 成志明《涉外商务谈判》
导引：书名介绍及简单要求：
书名
教学要求
导入新课 第一章 商务谈判的概述
一、谈判的概念、特点、要素及类型
（一）概念
人们为了各自的目的而相互协商的活动。
（二）谈判的特征
1、目的性
2、相互性
3、协商性
（三）谈判的要素
谈判的当事人
谈判的议题
谈判背景
（四）谈判的主要类型
1、按参加谈判的人数规模划分：个体谈判和小组谈判
2、按谈判双方接触的方式划分：口头谈判和书面谈判
3、按谈判进行的地点划分：主场、客场和中立地谈判
4、按谈判中双方所采取的态度与方针划分：软式、立场和原则型谈判
二、商务谈判的概念及特点
1、含义
2、特点
三、商务谈判的成功之路
（一）商务谈判的成功标准
（二）商务谈判的程序和模式
时间分配：一――二为一节课
三为一节课
作业：１、国际商务谈判的含义？
２、国际商务谈判的主要类型有哪些？
课后作业：１、复习内容：三个概念及其特征形式
教后总结：
编制日期：教师签字：
几种主要分类
39页自测题 《国际商务谈判》
年 月 日
教研室主任签字： ２、预习内容：国际商务谈判人员的组织与惯例３、书面作业：如上所示４、思考题：书第５、参考资料：
作业：１、如何挑选谈判的主谈人？
２、如何进行国际商务谈判的管理？
１、答：除了要具备一般谈判人员应有的素质外，还要求具备以下能力：（１）较强的分析、判断和概括能力。（２）决策能力。（３）沟通协调能力。（４）组织能力
课后作业：１、复习内容：国际商务谈判的人员挑选与保密要求
２、预习内容：国际商务谈判前的准备 ３、书面作业：如上所示
４、思考题：书４６页案例分析题 ５、参考资料：《国际商务谈判》
教后总结：
编制日期：
年 月 日
教师签字：
教研室主任签字：
3、4 第二章第一节
货物买卖谈判 通过学习，掌握货物买卖谈判的内容和使用的策略；了解货物买卖谈判的程序及特点。
货物买卖谈判的内容及使用的策略
《涉外商务谈判》 成志明主编
复习提问：商务谈判的含义是什么？ 导引：商务谈判的内容有哪些呢？
答：有货物买卖谈判，技术贸易谈判，租赁、合作、合资、工程承包等谈判。新课：
一、货物买卖谈判的含义
二、货物买卖谈判的特点
三、货物买卖谈判的主要内容
（一）标的（二）品质
（三）数量
（四）包装
（五）价格
（六）交货
（七）保险
（八）支付
（九）检验
（十）索赔与仲裁
四、程序
询盘――发盘――还盘――接受――签订合同
五、策略
（一）选择交易对方的策略
（二）谈判货物品质时的策略
（三）价格条件的选择策略
（四）关于发盘、还盘的策略
时间分配：一――三部分 为一节课 三剩余部分――五
为一节课
货物买卖谈判的主要内容及策略 技术贸易谈判 无
技术贸易谈判和货物买卖谈判的区别在哪里？ 《商务谈判》
5、6 第二章第二节
技术贸易谈判
通过学习，了解技术含义及分类；掌握技术贸易的对象及特点，、主要内容：转让范围、价格及支付方式；理解保证、索赔、罚款、侵权与保密等问题，技术部分的谈判内容。
技术贸易的对象及特点
转让范围、价格及支付方式
《商务谈判》
导引：随着我国大规模现代化建设的展开，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面，国内的技术页将越来越多地进入国际市场。故技术贸易谈判正成为商务谈判的重要方面。现在我们来学习技术贸易的内容。新课
一、技术贸易的含义
（一）技术含义及三个层次
（二）分类
二、技术贸易的对象
三、技术贸易的方式：技术软件和硬件
许可贸易的含义与分类
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
（一）技术部分
1、标的2、技术性能
3、技术资料支付
4、技术咨询和人员培训
5、技术的考核和验收
6、技术的引进及其交换
（二）商务部分
1、技术转让的范围
1）技术的使用权
2）权利的独占性
3）商标的使用权
2、价格
3、支付
4、税费
5、保证、索赔和罚款
（三）法律部分 侵权与保密问题
时间分配：一――四 为一节课
五
为一节课
技术贸易的特点、商务部分谈判内容 租赁与“三来一补”谈判 无
租赁的类型有哪些？ 《商务谈判》
7、8 第二章第三节
租赁与“三来一补”谈判
通过学习，掌握租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型；了解谈判内容及相应采取的策略，租赁的程序。
租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型，策略
《涉外商务谈判》
《商务谈判》
导引：国际租赁业务与“三来一补”业务是我国利用外资的重要形式。他们在某些方面与国际货物买卖有类似之处，但在更多的方面则是不同的。新课：
一、租赁谈判
（一）租赁含义
（二）适用条件
（三）租赁类型
1、融资性租赁
2、经营性租赁
3、杠杆租赁
4、出售与回租租赁
5、综合租赁
（四）租赁的程序
（五）租赁谈判的内容和策略
1、租赁与购买的决策问题
2、选定设备
3、确定租赁类型
4、确定租赁
5、设备的交货与验收
二、“三来一补”谈判
（一）概况
（二）“三来一补”的有关概念
（三）“三来一补”的谈判策略
时间分配：一
为一节课
二
为一节课
作业
书第59页自测题
3、2―――
3、10
租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型 商务谈判中的心理研究 如上所示
人有那些需要？ 《商务谈判》
九、十课时
第三章第一节
谈判的需要理论
第二节
谈判中的个体心理 通过学习，掌握需要理论的具体内涵，、体现及满足，以及需要如何发现，个体心理中知觉、第一印象、情绪的具体应用。
需要的具体表现及满足
《涉外商务谈判》 《经济谈判》
导引：谈判的目的是为了人们各自的需要，而“需要”是一种“心理”现象，谈判从最初的准备到结束无一不是“心理”活动的结果。知己知彼，百战不殆。新课：
第一节
谈判的需要理论
一、概况：
谁提出的，适用性如何？
二、人类的需要层次如何？
马斯洛的理论
三、需要理论在谈判中的具体应用 各层次的具体表现及满足
四、发现对方谈判需要的方式
1、提问
2、倾听
3、观察
五、应用需要时应注意的四个方面
1、隐蔽你的需要
2、增强对方的需要
3、给对方一点甜头
4、威胁
第二节
谈判中的个体心理
一、知觉
1、含义
2、特点：选择性、需要性、成见性
二、第一印象
1、含义
2、具体表现
3、注意问题
三、情绪
1、含义
2、双重作用
3、注意问题
时间分配：第一节的一――四
为一节课
第一节的五――最后 为一节课
作业
1、需要理论各层次的具体表现及满足时应注意的问题？
2、如何发现谈判对方的需要？
3、什么是知觉？它有哪些特点？
需要理论在谈判中的应用 个性心理及集体心理 如上
个性心理及集体心理的关系如何？ 《商务谈判》
十一、十二
第三章第三节
谈判中的群体心理
个体对个体心理的影响
群体心理的影响因素
《商务谈判》
导引：上节课我们学习了谈判中的个体心理：知觉、第一印象和情绪，现在来学习态度的有关内容。新课：
四、态度
1、含义
2、构成要素
3、态度的特征
4、偏见
5、态度的转变
第三节
谈判中的群体心理
一、群体的含义
二、特点
三、谈判群体的效能
（一）含义
（二）效能的影响因素
（三）冲突
（四）群体效能最大化
练习
书第91页 案例：
1、“防克菜篮”
2、亚力升与工程师
3、赞美推销
4、休斯与飞机公司
5、慈善家与参议员
6、一个美国人与一家日本公司
7、三位日本人与一家美国公司
8、A先生与营业员
时间分配：讲解理论 一节课
练习
一节课
作业：影响群体效能的因素有哪些？如何发挥群体效能最大化？
个体对个体心理的影响
群体心理的影响因素 商务谈判的背景调查 如上
在谈判中，如何做到有效地听？ 《商务谈判》
第十
三、十四
第四章第一节
商务谈判的背景调查
通过学习，掌握商务谈判的背景调查的内容；了解其调查手段，对于环境因素应重点综合考虑。
环境因素分析 《商务谈判》
导引：凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常重要。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。那么准备工作有哪些呢？
新课：
第一节 商务谈判的背景调查
一、商务谈判背景调查的内容
（一）对谈判环境因素的分析
1、政治状况
2、宗教因素
3、法律制度
4、商业做法
5、社会习俗
6、财政金融状况
7、该国基础设施与后勤供应系统
８．气候因素
（二）对谈判对手的调查
1、客商身份调查
2、谈判对手资信调查
3、对谈判者自身的了解
二、商务谈判背景调查的手段
1、背景调查的信息渠道
2、背景调查的方法
访谈法、问卷法、文献法、电子媒体法、观察法、试验法
3、背景调查的原则
1）可靠性
2）全面性
3）可比性
4）针对性 5）长期性
3、资料的加工整理
时间分配：一
为一节课
二
为一节课
商务谈判背景调查
谈判组织的准备与谈判计划的制定 无
谈判人员怎样具备良好的心理素质？ 《商务谈判》
第十
五、十六
第四章第二节 商务谈判的组织准备
通过学习，理解谈判班子组织的有关问题，谈判组织的构成及其管理；掌握商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作。
商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作
谈判组织的构成及其管理 《商务谈判》
导引：谈判人员的甄选是谈判组织准备工作中最关键的一环。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。这要求具有谈判素质的人员参与谈判。
新课：
一、谈判人员的选择
1、识：气质性格、心理素质、思想意识等
2、学：知识结构和工作经验
3、才：适应谈判的各种才能能力
二、谈判班子的构成（一）谈判人员的配备
1、谈判队伍的领导人（兼任）
2、商务人员
3、技术人员
4、财务人员
5、法律人员
6、翻译
7、记录人员（兼任）
（二）谈判人员的分工与配合1、主谈与辅谈的分工与配合2、台上和台下的分工与配合3、技术人员、商务人员、法律人员的分工与配合（三）谈判班子的规模问题
三、谈判的管理
（一）谈判组织负责人对谈判组织的管理
（二）谈判过程中的管理
1、对谈判人员行为的管理
2、对谈判信息的管理
3、谈判时间的管理
（三）谈判后的管理
1、谈判总结
2、保持与对方的关系
3、资料的保存与保密
4、对谈判人员的奖励
时间分配：一和二
为一节课
三
为一节课
作业：
1、商务谈判的保密要求有哪些？
2、如何进行商务谈判的过程及其谈判后的管理？
商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作 商务谈判计划的制订 如上
比较一下各种调查途径有那些优缺点？ 《商务谈判》
第十
七、十八
第三节
商务谈判计划的制订
通过学习，了解商务谈判计划的构成及谈判地点现场布置的相关问题；
重点：谈判地点现场的布置及计划的制定 难点：商务谈判计划的要求 《商务谈判》
导引：有备无患。在正式谈判前，必须有一个考虑周全而又明确的谈判计划，对谈判的结果和成功有着决定性影响。新课：
第三节 商务谈判计划的制订
一、商务谈判计划的要求
合理、实用、灵活
二、商务谈判计划的内容
1、谈判目标的确定
2、谈判策略的部署
3、谈判议程的安排
三、商务谈判地点的选定
1、在己方地点谈判
2、在对方地点谈判
3、在双方地点之外的第三地谈判
4、在双方所在地交叉谈判 四商务谈判场景的布置
1、商务谈判场所的选择要求
2、商务谈判场所的布置
3、谈判双方座位的安排 练习：书第134页
时间分配：一――三
为一节课
四
为一节课
商务谈判的计划的制定及其地点的选择、布置 第五章
国际商务谈判过程 无
请设计一份商务谈判计划书的格式。《商务谈判》
十九、二十
第五章第一节
商务谈判的过程
第二节
商务谈判的策略
通过学习，了解谈判过程的各阶段；掌握商务谈判开局阶段的谈判策略；理解影响价格的因素。
商务谈判开局阶段的谈判策略；影响价格的因素 商务谈判过程各阶段的划分 《商务谈判》
导引：谈判的过程随着时间的推移与所要讨论和解决的问题的不同而呈现出一定的阶段性，即可以将谈判过程划分为几个阶段。说说大体可分为几个阶段？ 新课：
第一节
商务谈判的过程
一、开局阶段
二、实质性谈判阶段
1、报价
2、磋商
3、成交
第二节
商务谈判的策略
一、开局阶段的策略
开局阶段的基本任务是：创造良好的气氛、交换意见和开场陈述。
（一）创造良好的谈判气氛
要注意以下几点：
1、2、3、4、5、6
（二）开场陈述
1、陈述的内容
2、陈述时要注意的事项 1）、2）、3）
3、开局阶段应考虑的因素 1）谈判双方之间的关系 2）双方的实力
二、报价阶段的策略
（一）报价的定义
（二）影响价格的因素（提问）
1、市场行情
2、利益需求
3、交货要求
4、产品的复杂程度
5、货物的新旧程度
6、附带条件和服务
7、产品和企业的声誉
8、交易性质
9、销售时机
9、支付方式
时间分配：第一节和第二节的一
为一节课
第二节的二
为一节课
作业：开局阶段的策略是什么？ 开局阶段的策略，影响价格的因素 报价阶段的策略 如上
在商品交易中，为什么一味追求“物美价廉”往往精明而不高明？ 《商务谈判》
二十一、二十二
第二节
商务谈判的策略 导引：上节课学习了报价的定义及影响价格的因素，大家觉得是否就可以较好地报价了呢？实际上不是这样，因为价格还可以分为好多种类。新课
通过学习，理解价格谈判中的各种价格关系；掌握报价阶段的谈判策略。
报价阶段的谈判策略
《商务谈判》
（三）价格谈判中的价格关系
1、主观价格与客观价格
2、绝对价格和相对价格
3、消极价格与积极价格
4、固定价格与浮动价格
5、综合价格与单项价格
6、主要商品价格与辅助商品价格
（四）价格谈判的合理范围
以173页的思考题为例：卖方最低售价和买方最高买价
（五）报价阶段的谈判策略
1、谁先报价
2、怎样报价
1）应坚持的原则：（1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对卖房讲须是最低的。
（2）开盘价必须合情合理
（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 2）卖方的报价策略（1）报价差别策略
（2）报价对比策略
（3）报价分割策略
（4）加法报价法
3）两种典型的报价术：西欧式报价和日本式的报价
3、如何对待对方的报价
在理解了对方的报价含义后，要求报价方进行价格解释。1）价格解释的定义 2）价格解释的技巧
有问必答、不问不答、避实就虚、能言勿书
时间分配：
（三）和
（四）
为一节课
（五）
为一节课
作业：价格解释的定义及技巧？
报价策略 报价和还价 如上
如何处理好价格谈判中的各种价格关系？ 《商务谈判》
二十
三、二十四
第二节
商务谈判的策略
通过学习，理解与掌握商务谈判的讨价、还价的定义及方式，讨价、还价及讨价还价的策略。
讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略
《商务谈判》
导引：在对方报价和价格解释之后，己方应该怎么做？ 答：进行价格评论后再讨价。新课：
三、磋商阶段的策略（讨价还价策略）
（一）买方与卖方的价格目标
三个层次：临界目标、理想目标和最高目标
（二）讨价策略
1、讨价定义
2、讨价方式
3、讨价次数
4、讨价技巧
1）以理服人
2）相机行事
3）投石问路
（三）还价策略
1、还价定义
2、还价前的筹划
3、还价的方式
4、还价起点的确定
5、还价技巧
1）吹毛求疵
2）积少成多 3）最大预算
4）最后通谍 5）感情投资
（四）讨价还价的策略
1、让步策略
1）理想的让步方式
2）互惠式让步
3）丝毫无损的让步
4）予之远利，取之近惠
2、阻止对方进攻的策略
1）限制：权利和资料的限制 2）示弱以求怜悯同情
时间分配：三
（一）――
（二）为一节课
三
（三）——
（四）为一节课
讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略 磋商阶段与结束阶段的策略 无
在谈判中，处于主动地位该怎样做？ 《商务谈判》
二十五、二十六
第二节
商务谈判的策略
通过学习，掌握商务谈判的磋商阶段与结束阶段的各种主要策略。
磋商阶段与结束阶段的各种主要策略
《商务谈判》
导引：前面学习了阻止对方进攻的策略，那么使对方让步的策略又有哪些呢？ 新课：
3、迫使对方让步的策略
1）应用“情绪爆发”来压对方让步
2）分化对手，重点突破
3）利用竞争逼对方让步
4）最后通谍
基本做法、注意事项、失败后的补救方法、应付对方的“最后通谍”的处理方法
4、僵局的处理
1）僵局产生的原因
2）打破谈判僵局的策略和技巧
四、成交阶段的策略
（一）商务谈判终结的判定
（二）结果的各种可能性
（三）结束的方式
（四）结束阶段的策略
1、场外交易
基本做法和注意事项
2、最后的让步
让步的时间和幅度
3、争取最后的收获
4、强调双方的收获，而不要只为自己庆贺
5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证
作业：怎样正确地应用“最后通碟法”？
商务谈判的各种策略 商务谈判的沟通 如上
如果在商务谈判中，己方处于被动地位该采取哪些策略？ 《商务谈判》
二十七、二十八
第二节
商务谈判的策略 通过诸多案例分析，进一步掌握商务谈判的各策略，并从中体会出它们的妙用之处。
商务谈判各策略的应用
《商务谈判技巧》
导引：上面几节课我们学习了商务谈判的许多策略。本节课来分析相关的案例，我先讲案例，大家分析一下它们个采用了何种谈判策略或者一方谈判失败的原因在哪里。
新课：案例（具体内容见备课笔记）１、拖延战术的应用 问题：负责推销活动的公司董事长采用何种策略？油漆公司失败的原因是什么？
２、卖方策略之一：含糊其辞（让学生从五个案例中归纳）３、谈判要顾及对方的需要的策略 ４、以退为进的策略 ５、多问几个“为什么”，从而找出对方的破绽，击中对方要害 ６、吹毛求疵法的应用（即当压力形成之后，在伸出你的橄榄枝）７、把对方的反对变成同意的依据
问题：当对方向你发出抱怨时，你该怎么办？ ８、采购商为什么要把价格压低１０％呢？生产家用厨房用品的工厂给我们的教训是什么？
９、当谈判人员需要恢复精力时或谈判出现僵局时，该怎么办？ １０、最后通牒式的谈判策略的应用 １１、红白脸的谈判策略
１２、以“损失”的形式来表达“利益”这一概念的策略 １３、隐藏劣势的策略
１４、分化对手逐个击破的策略 １５、将心比心的战术
１６、示弱以求怜悯的策略 １７、拖延的战术
时间分配：１－８
一节课
９－１７ 一节课
商务谈判的策略
商务谈判中的语言沟通 无
如何对待“虚荣型”的谈判对手？ 《商务谈判》
二十九、三十
第六章
商务谈判的沟通
第一节
商务谈判中的语言沟通
通过学习，学生要掌握听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧，并能在商务谈判中灵活地应用这些技巧。
听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧
《商务谈判》
导引：美国早期的一位科学家富兰克林曾这样说过：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是听，永远不要不懂装懂。”只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后，我们才能提出我方的方针和政策。那么如何“听”呢？
新课：
一、如何“听”
（一）听的重要性
（二）听的障碍表现
1、2
（三）听的要诀与技巧
1、2、3、4、5、6、7、8
二、如何“说”
（一）谈判中的语言
1、礼节性的交际语言
2、专业性的交易语言
3、留有余地的弹性语言
4、威胁劝诱性的语言
5、幽某诙谐性的语言
（二）谈判语言的应用条件
1、对象
2、话题
4、双方的关系
5、时机
（三）说话的七项规则（笔记第10页）
三、如何“问”
（一）发问的方式
1、2、3、4、5、6、7、8
（二）不应发问的问题
（三）提问的时机（笔记第14页）
（四）发问的要诀
四、如何“答” 答的要诀与技巧
五、说服的要诀与技巧（笔记第18页）时间分配：一和二
为一节课
三和四
为一节课
作业：如何听、说、问、答？
听、说、问、答、说服等的技巧 商务谈判的行为语言沟通 如上
如何说服谈判中的“顽固者”？ 《商务谈判》《公关礼仪》
3、气氛
三十
一、三十二
第二节
商务谈判中的行为语言沟通
通过学习，学会观察行为语言，并能在谈判中应用；了解商务谈判的交往空间。
行为语言的观察及应用 《商务谈判》
导引：在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。关东有这样的一句谚语：当一个人笑的时候腹部不动，就要提防他了。伯明翰大学的艾文.博士说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，及皮笑肉不笑。因此在谈判中，察颜观色是很重要的，它能为我们在谈判过程中提供信息。如何“看”？
新课
一、看的重要性
二、面部表情
（一）眼睛的动作语言
1、2、3、4、5、6
（二）眉毛的动作语言
（三）嘴的动作语言
三、上肢的动作语言
四、下肢的动作语言
五、腹部的动作语言
六、对物体语言的观察（书上第284页）
七、提高个人行为语言能力的最好方法：观察和训练
八、商务谈判交往空间
（一）商务谈判交往空间的含义
（二）西方交往空间的划分
1、亲密交往空间
2、私人交往空间
3、社会交往空间
4、公共距离空间
（三）个体空间的伸缩性
时间分配：一——四
为一节课
五——八
为一节课
商务谈判中的行为语言沟通 商务谈判中的文字处理 无
交谈中常见的手势及其意义 《商务谈判》
三十
三、三十四
第三节
商务谈判中的文字处理 通过学习，理解商务谈判中的文字处理的特征和原则；掌握文字处理的技巧。
文字处理的技巧 《商务谈判》
导引：商务谈判各环节的文字处理科学与否，直接关系到谈判的质量、谈判的进程和谈判的效果。故要懂得文字处理的技巧。
新课：
一、商务谈判文字处理的特征和原则
1、含义
2、特征
3、原则
二、商务谈判文字处理技巧
（一）处理技巧
1、商务谈判方案
2、拟定商务谈判方案的要求
3、商务谈判方案的文字处理技巧
（二）商务谈判记录的文字处理技巧
1、商务谈判记录
2、商务谈判记录的要求
3、商务谈判记录的方法
（三）商务谈判备忘录的文字处理技巧
1、商务谈判备忘录
商务谈判备忘录的文字处理技巧
时间分配：一——二
（一）
为一节课
二
（二）——
（三）为一节课
商务谈判中的文字处理 商务谈判礼仪和礼节 无
西方对交往空间是怎样划分的？ 《商务谈判》
三十
五、三十六
第七章第一节
商务谈判礼仪
通过学习，了解礼仪在商务谈判中的作用；掌握并能应用常用的商务谈判礼仪。
迎送礼仪、交谈礼仪、会见礼仪 宴请与赴宴礼仪
《商务谈判》
导引：对商务谈判策略的应用和在谈判中进行交流沟通，都需要人与人之间的平等相待与尊重。怎样才能体现对他人的尊重呢？人类需要寻找一种规范，这就是礼仪和礼节。新课
一、迎送礼仪
（一）确定迎送规格
（二）掌握抵达和离开的时间
（三）做好接待的准备工作
二、交谈礼仪
（一）尊重对方，谅解对方
（二）及时肯定对方
（三）态度和气，言语得体
(四)注意语速，语调和音量
三、会见礼仪
（一）做好会见准备
（二）会见时的介绍礼仪
（三）会见过程中应注意的问题
四、宴请与赴宴礼仪
（一）种类
1、宴会
2、招待会
3、茶会
4、工作餐
（二）宴请活动的组织工作
1、确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式
2、确定宴请的时间、地点
3、发出邀请及请柬格式
4、订菜
5、座位安排
6、现场布置
7、餐具的准备
8、宴请程序及现场工作
时间分配：一和二
为一节课
三和四
为一节课
迎送礼仪、交谈礼仪、会见礼仪、宴请与赴宴礼仪 商务谈判的其他礼仪 无
在交谈中，及时肯定对方对商务谈判有何意义？ 《商务谈判》
三十
七、三十八
第七章第一节
商务谈判礼仪
通过学习，掌握赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪；理解签字礼仪。
赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪 《商务谈判》
导引：接受了宴请，要去赴宴，那么赴宴时应注意些什么呢？
四、宴请与赴宴礼仪
（三）赴宴
1、应宴
2、掌握出席时间
3、抵达
4、入座
5、进餐
6、交谈
7、祝酒
8、宽衣
9、喝茶
10、水果
11、水潭
12、纪念品
13、致谢
14、冷餐会与酒会的取菜
15、遇到意外情况
（四）餐桌上的礼仪
1、餐姿、餐巾和餐具
2、吃和喝
五、签约礼仪
（一）签字的种类
（二）签字仪式的筹办
1、人员的确定
2、必备的准备工作
3、签字厅的布置
（三）签字仪式的程序
六、其他礼仪
（一）参观礼仪
（二）馈赠礼品的礼仪
（三）坐车礼仪
时间分配：三
（三）和
（四）
一节课
五和六
一节课
赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪 商务谈判的礼节 无
商务谈判中应用的礼仪还有哪些？ 《商务谈判》
三十
九、四十
第七章第二节
商务谈判礼节
通过学习，掌握并能应用常用的商务谈判礼节。
见面礼节、日常交往礼节、电话联系礼节、服饰礼节
《商务谈判》
导引：礼仪和礼节是两个不同的词。礼仪是如何做及如何优雅地做，礼节是做什么。比如握手是许多国家商人见面的礼节。如何握手，采用什么样的方式握手，谁先伸手，如何用力等则是礼仪。这节课来学习礼节。新课
一、见面礼节
（一）介绍
（二）握手
1、握手含义
2、握手次序
3、握手时间
4、握手的力度与握手者间距离
5、握手者的面部表情与身体弯度
6、握手的场合（三）名片
二、日常交往礼节
（一）遵守时间
（二）尊重老人、妇女
（三）尊重各国、各民族的风俗习惯
（四）举止得体
三、电话联系礼节
（一）接电话礼节
（二）打电话礼节
四、出席娱乐活动礼节
五、服饰礼节
（一）春秋季着装
（二）夏季着装
（三）西装颜色、纽扣扣法、衬衣和西服的袖子和领子的长短、高低等
六、其他礼节
（一）称谓礼节
（二）舞会礼节
1、舞会前的准备工作
2、来宾向主人通报
3、邀舞
4、应邀
5、愉快的共舞
6、道别
时间分配：
一、二、三
一节课
四、五、六
一节课
见面礼节、日常交往礼节、电话联系礼节、服饰礼节 国际商务谈判的特征和要求
第329页
自测题第3、4 舞会礼仪是怎样的？ 《商务谈判》
四十
一、四十二
第八章第一节
商务谈判风格的国别比较
通过学习，掌握世界主要国家：日本、法国、德国及美国商人从事商务谈判的基本风格。
日本、法国、德国及美国商人商务谈判的风格
《商务谈判》
导引：大家对日本人的印象如何？ 新课
一、日本商人的谈判风格
１、谈判关系的建立
２、决策程序 ３、时间观念
４、沟通方式 ５、对合同的态度
总的来说具有如下特点：1）固执，不易说服
2）注重长期利益
3）情报意识强
4）擅长人际关系
二、美国商人的谈判风格
1、热情奔放
2、业务上兢兢业业
3、颇有讨价还价能力
4、对一揽子交易感兴趣
三、德国商人的谈判风格
1、思维很有系统性
2、对谈判对手的资信情况审查很严
3、讨价还价余地不大
4、执行合同较好
5、在签订合同之前的最后时刻，想尽办法逼迫对方作最后的让步
四、法国人的谈判风格
1、谈判关系的建立：先朋友，后交易
2、决策程序：个人决策
3、时间观念：对别人要求严格，对自己较随便
4、沟通方式：多使用法语
5、对合同的态度：较好的执行协议
时间分配：一和二
一节课
三和四
一节课
日本、法国、德国及美国商人商务谈判的风格 其他一些主要国家商人的谈判风格
简述美国、日本、英国商人的谈判风格？ 怎样考察谈判风格？ 《商务谈判》
四十
三、四十四
第八章第一节
商务谈判风格的国别比较
通过学习，掌握世界主要国家：英国、加拿大、俄罗斯及我国商人从事商务谈判的基本风格，并理解中西方商人谈判风格的差异。
英国、中西方商人谈判风格的差异
《商务谈判》
导引：世界上资本主义发展最早的国家、率先进入工业化、被称为世界工厂的国家是哪一个？
答｜英国
新课
五、英国商人的谈判风格
１、谈判关系的建立：先有交易，后是朋友
２、决策程序：决策多来源于上层，注重等级观念 ３、时间观念：崇尚准时和守时
４、沟通方式：愿意谈论文化遗产、喂养的宠物、天气等作为谈论的话题 ５、对合同的态度：注重细节、合同，守信用
六、加拿大商人的谈判风格
１、谈判关系的建立：注重实利，发挥个性 ２、决策程序：个人决策 ３、时间观念：守时
４、沟通方式：爱谈论雪、冰话题，忌讳13 ５、对合同的态度：签约马虎，主要条款签约
七、俄罗斯商人的谈判风格
１、谈判关系的建立：先由个人关系，再由商业关系
２、决策程序：讲究决策的集体化和等级化，决策及反馈时间较长 ３、时间观念：谈判节奏缓慢，须预约，遵守时间 ４、沟通方式：爱谈论自己艺术、文学，擅长讨价还价 ５、对合同的态度：重视合同的签订和执行，不愿变更合同
八、我国商人的谈判风格
１、谈判关系的建立：注重人际关系，熟人介绍 ２、决策程序：领导层决策 ３、时间观念：对时间不敏感
４、沟通方式：重面子，对对方提出的要求常常反问、模棱两可来回答 ５、对合同的态度：重视关系胜于重视法律
九、中西商务谈判风格的比较 １、先谈原则与先谈细节 ２、重集体与个体 ３、重立场与重利益
时间分配：
五、六、七
一节课
八、九
一节课
中西方商人的谈判风格
无
从中西方文化划分的角度，比较中西方商务谈判风格。《商务谈判》
四十
五、四十六
第2篇：商务谈判
一、谈判背景及目的我方：广东龙的集团公司（主方）
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
对方: 广百电器公司
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台”。
为了进入广百百货，广东龙的集团公司与广百电器公司进行谈判。
二、谈判主题
广东龙的集团公司产品进驻广百百货。
三、谈判环境分析
（一）己方环境分析
其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。
1、随着人们生活水平的提高和家电、电子产品及医疗器械等科技产品的发展与革新，人们对它们的要求也在不断提高，市场潜力巨大。
2、大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。
其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。
1、国内家电等产品市场有些混乱，市场监管不力，山寨货横行，影响正版产品销售。
2、行业内有海尔、格力、小天鹅、三星等国内外品牌，竞争激烈。
3、现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。
其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。
1、地理优越，我公司位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，经济发达，河海运输便利，拥有广阔的市场。
2、本公司以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
3、我公司始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉。
其四，劣势，即企业内部的不利因素。
1、我公司秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。走的是一条较高端的路线，因此产品价格较高，影响销售。
2、销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。
（二）对方环境分析
其一，优势。
1、公司规模较大，体制完善。广百电器公司是广百股份有限公司的子公 司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。
2、拥有经验与良好的客户资源和口碑。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
3、广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台”。其二，威胁
1、执行力较差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地。
2、品牌及服务无明显优势。
其三，机会
1、国美出事给了广百发展的良好机遇。
2、家电下乡给了新的市场扩张空间。
其四，劣势
B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着 消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场
四、谈判内容及目标
1、入场费：最优期望为支付30万元，其上限为60万元。希望在谈判中能达到最优期望。
2、场地租金：在每月350-550元之间。
注：以我们可获得的入驻的区域、区域的位置及区域的大小综合条件来确定入场费及场地租金。具体如下表：
最优目标 第二目标 最低目标
入驻的区域 仅入驻大区 仅入驻大区 进驻大区外的少 数小区
区域的位置 黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一
楼正门侧面）
区域的大小 大小在40至60平米之间 大小在40至60平米之间 大小在35至55平米之间
3、送货方式：我方送货，确定送货期限是按季度后按月。
4、支付方式（参考值：30-60天回款一次）
5、销售量与返利：每年销售超过240万返利在1%-3%之间
6、合作期限：目标3年加一年优先权。
五、开局及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用协商式开局
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
首先向广百的谈判人员介绍龙的集团近阶段的销售业绩和销售目标，让他们了解到龙的集团强大的供货能力、产品知名度及信誉，让他们对龙的集团在广州的销售有足够的信心。借以从中慢慢引出对于价格利润的要求，以征求的语气向对方询问，得到对方对于定价的许可，为下面确定经销协议做好铺垫。谈判的过程中要带着微笑，并且诚信待人，实事求是地介绍2010年的家电销售背景，将严峻的形式和美好的蓝图都展示出来，最后试着和对方就关键问题进行磋商。
开局方案二：慎重式开局。谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。
直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。
2.谈判中期策略及分析
报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持‘喊价低’和‘出价高’相结合的方针。对于家电行业的利润定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。
还价策略：在报价策略后，广百谈判小组如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方也可以考虑先将这一方面放开，优先考虑其它谈判突破点。
将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。
考虑到广百电器公司在业界的影响力，我们双方的谈判地位应该是对等的，我方的优势可能难以体现，所以我们要尽量采取避免争论的策略，求同存异，逐渐达成大的一致，再达成细微处的修缮，最后签订协议。
必要时可以迂回策略，通过其他方法接近对方，比如可以介绍我方营业取得的骄人成绩，以及其它空调厂商在苏宁取得的成功以及和海尔集团的长期合作事实。
3.休局讨论方案
总结前面的谈判结果，与团队中的其它人分析出可能存在的还价空间和开出条件的可能。例如对某些重要的环节进行再考虑，如果可以采取必要的让步则可以考虑降低我方的谈判要求和谈判筹码。
4.最后冲刺阶段
优惠劝导策略。即如果海尔方面答应我方提出的定价营销策略，那么我方将给予海尔空调一定的销售承诺和优惠，这样做可以加快谈判的进程，让海尔将橄榄枝以最快速度抛向我方。
六、应急方案
1、如果谈判进入僵局，或者广百方面抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观点，必要的地方不能妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2、如果广百方面刻意拖延谈判时间或者等待意在等待我方和其他百货公司谈判后再进行谈判，这里我们就要开出一定的优惠条件来吸引广百方面了。
3、如果到最后都无法确立一个营销的共同观点，那么可以选择期限，让广百方面回去以后思考，在期限内给予回复，我方根据对方的回复决定是否按谈判 结果实施具体的方针策略。
七、谈判议程
1、谈判时间：2010年6月3日
2、谈判地点：广东龙的集团公司总部会议室
3、谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化
4、人员安排
谈判组长：
主谈人：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
销售部：
记录员：
资料收集员：
5、达成协议及合同签订
6、握手祝贺谈判成功，拍照留念。
7、设宴招待，谈判圆满成
第3篇：商务谈判
商 务 谈 判 论 文
专业：电气工程及其自动化姓名：赵园园 学号：321108010117 老师：龚关
摘要
商务谈判，使人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到双方的利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律和规则来来制定商务谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接的交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难于预测、难于把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的一面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学”能使谈判者正确的去做，而“技巧”才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用。
关键词：商务谈判，策略，技巧，方法措施
商务谈判的心得体会
商务谈判是什么，看到这四个字我也是只知其一不知其二，只能按字面意思去理解，就只单单的认为就是对于商务的谈判。学了商务谈判这门课才知道它的确切定义，即指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下采取协调行为的过程。在这门课中我们学了谈判的基础知识、准备工作、过程、心理、理念与方法、策略与技巧、沟通、礼仪风格等等。现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你我是否愿意，我们都是其中一员。
在学关于谈判的策略与技巧这一章，我从中受益匪浅。谈判开局技巧有四种以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动。这四种开局方式各有利弊，其中盛情款待给我留下深刻印象。盛情款待的基本做法：为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或是赠送昂贵的礼品，或是在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。它的目的：以高级别的礼遇，使对方产生“受之有愧，需作回报”感。它的操作要点：需够档次，礼遇气氛需刻意烘托，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，使人产生贿赂等动机不纯之嫌。当此技巧失效时，应考虑降低后期款待的档次，甚至是取消其活动安排。它的利弊与适用范围：容易使人产生你有求于他，急于与他成交的错觉。此外，使用成本高。此技巧一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报（人情味重，友谊第一，交易第二）情形下使用。其应对方法： 有“宴无好宴”的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持生意归生意；或是给予对方同级别与档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺；或是谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。
其中日本与美国之间一次谈判就是运用的盛情款待这个谈判巧，美国的谈判代表科恩就上了日本人的“当”，日本接待人让科恩单独坐在重要的位置，这让科恩觉得自己被重视，自己很重要。给科恩设定了一个轻松愉快的气氛，让科恩放松警惕，轻易的就说出了自己的回国时间。这一举动为科恩后面的谈判失败埋下伏笔。科恩告诉了他的回国时间他就处于了被动，日本谈判者占据了主动。在此期间日本人让科恩了解人本的文化，让他接受日本传统的晚餐款待。科恩陶醉其中忘了此次来的主要目的，当他意思到他来目的时，他已经完全被日本人“控
制”了，以至于回国时间到了谈判还没有完成，这注定了他肯定会谈判失败。他接受了日本的盛情款待，吃人嘴短，他在签协议做出了巨大让步。其实从另一方面来说明了不止科恩有虚荣之心，我们每个人都有。有些话别人只是说说而已，我们不必当真，我们应该有自己的想法做法，不要被别人左右。
商务谈判中的价格谈判也是重要的一个环节，它有四种谈判策略，投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、积少成多。谈判技巧有先甜后苦、数字陷阱、巧设参考系。妥协让步策略与技巧，有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且让对方感到心满意足，从而愉快地接受。相反，如果对让步的处理不当，有时即使做出较大的让步，对方仍不满意，甚至影响谈判的成功。可见，让步的艺术性是值得好好研究的。让步的方式： 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，让步的幅度与节奏应具有不可测性，不要承诺做同等幅度的让步。让步的时间：双方让步要同步进行，以让步换让步，不要做无谓的让步，灵活选择让步的具体时间。让步的来源：设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上先做让步，尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。
礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。
商务谈判需要充分的准备，不但要有理论知识做依托而且还要了解对方的习惯爱好。国与国之间的谈判最重要的是了解对方的风俗习惯，要入乡随俗，这样谈判才能够更顺利的进行，不至于因为自己不了解情况触怒对方导致谈判的失败。同样在国内也是如此，知己知彼投其所好，知道别人最需要什么，自己最大的优势是什么，这样谈判成功的可能性会很大。
谈判是课本知识的总结,谈判的全过程将课本的内容大致包罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
谈判注重利益,利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
谈判的最高境界,谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
谈判就像下棋,谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
谈判是个人思想的“综合艺术表现”！
用证据说话,提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
肢体语言的表达,在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
我从商务谈判这门课学到很多，商务谈判这门课很实用，谈判存在于我们生活的方方面面。在这门课的学习中老师也讲了很多案例，让我们真切的体会到了“语言”的作用，如何去“说”才能达到我们想要的结果。
第4篇：商务谈判
商务谈判
-国际商务谈判的技巧
本期学习小组伙伴分享了有关商务谈判的技巧和实际案例。谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，对于销售人员和商务人员就更加重要，因为谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低。
分享中，印象最深刻的一点是小伙伴从工作经验中总结出对自己所要完成的项目有深度的认知，明白自己所要实现的目标以及相关的优缺点，设计可能出现的状况，提前做好一种以上的应对方案。例如外呼团队在联系客户前，必然先要了解外呼项目的背景，内容，要完成的程度（比如是否在平台上册/成功开启店铺）。
而我在国际部工作，这更让我联想到国际商务谈判对跨境电商的重要性。与我们沟通交流的客户很可能来自非常不同的文化。由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们会乤尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。在之前的接待工作中，我们也经常遇到对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍，我们需要用表示最新数据暂时不全面等措辞来拖延答复。
谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现（面部表情，眉毛、嘴的动作，上肢的动作，下肢的动作）。结合之前所学习到的国际商务礼仪，加上谈判技巧，将更有助于日后的商务沟通工作。
第5篇：商务谈判
服装布料延期交货索赔谈判
甲方：佳艺公司
乙方：尼威公司
近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。
一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴；尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。
双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前
展谋才辩术，创你我共赢！
第四届华侨大学商务谈判组委会
