销售实习 为了完成学校开展的有关社会实践活动的要求，提高自己的实习操作能力，积累一些基本的社会工作经验，以便于以后能够更好的适应于社会工作，我利用暑假时间，在中国房企前十的龙湖地产进行了为期两个月的销售实习工作，我主要负责电话销售约访客户看房子等工作，现将本次实习的有关情况及个人体验感悟分享如下：
我工作的这家公司是著名的中国房企前十的龙湖地产，是经一位朋友介绍去的，因为学校必须要有个人实习证明，兼职也不太好找，所以就抱着试一试的心态先去看看，一来是因为自己本来就没有什么工作经验，二来想通过本次工作锻炼一下看看自己到底能不能真像好多人说的只是快毕业什么都做不了的大学生。好多朋友也说第一份工作做销售挺好的，在各方面都可以锻炼自己，所以还是决定试一试，不然怎么就知道自己不行呢。两个月的实习期结束后，我终于拿到了那份重要的实习证明，虽说在工作中表现没有那么好，到基本达到了预期目标，这个结果对于我来说自己算是很好了，领导们也对我大加赞赏。由于以前缺少工作经验，实习机会少，所以在实习过程中仍有许多细节问题需要改进提高，虽然我对销售的知识了解很少，但是回想起自己的实习经历，却也是收获颇丰，感触良多啊！首先，我相信只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实习的前面两天就常常碰壁。俗话说＂不当家不知柴米贵＂，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然．然而等自己真正做这件事的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了，更何况是仅凭一通电话就让顾客买你产品的销售呢！而且，因为是第一次做一份比较正式的工作，我感到非常紧张，面试的说话有时候也有点语无伦次，含糊其词地把自己的大学生活、学习情况作了一个汇报，但是却也一直面带微笑着。因为在这里的基本都是在校大学生，所以面试组长看出了我的紧张，她说：“没事，慢慢就适应了，我相信你，这里都是做兼职的学生，你不要紧张，在面试是你能一直面带微笑这就是最好的开始。”我笑了笑说：“谢谢，我会好好努力的。”然后，她就带着我和其他几个新人去培训了，给我们讲了好多有关房地产方面的知识，就这样，我的实习开始了。
(一)第一天上班，心里没底，感到既新鲜又紧张。新鲜的是能够接触很多在学校看不到、学不到的东西，紧张的则是万一做不好工作而受到批评。但幸好这里基本都是做兼职的大学生，有什么不懂的他们也都会积极的告诉我，因为是新人，所以刚去的时候是需要老人带的，带我的是另外一个学校的燕子，因为她在那做的时间比较久，而且工作能力特别强，对我所提出的疑难困惑，她都认真的告诉我，给予了细心的指导，说句心里话，我真的非常感激他对我的教导。在刚刚接触社会的时候，能遇上这样的师傅真是我的幸运。虽然实习不像正式工作那样忙，那样累，但我真正把自己融入到工作中了，因而我觉得自己过得很充实，觉得收获也不小。在她的帮助下，我迅速的适应了这里的工作环境，并开始尝试独立做一些事情，认真的去学习旁边人的打电话技巧，说话方式。
(二)我所作的工作就是努力做好自己的工作完成工作业绩，可是刚开始不到两天我就感觉到了压力，一来是看到这里的人都有业绩，而我自己„„，但是又想想，没事这只是刚开始，坚持下来就好了，但是接下来的事情却也并没有我想象的那么顺利，除了感觉身体累外，更多的时候感觉心塞、心累，因为心事并不像想象中那么美好。大概过了十几天，看着别人都出了单，我的心里特别着急，我的耐心和信心已经快被消耗完了，甚至我开始怀疑自己难道我真的就什么都做不了吗？但是，有旁边小伙伴的鼓励和组长的支持，我又重拾信心，我相信，只要我坚持了，最后总是会有结果的，所以不能就这样放弃，于是我又咬牙坚持。就这样，到了第三周，我终于出了单业绩，而且在组内排名第四，小伙伴们和组长都为我感到高兴，我也被自己的成绩感动的一塌糊涂，因为我的付出总算是有了回报。
在接下来的日子里，我便有了奋斗的动力，虽然有时候也会因为业绩不好而焦虑，因为不了房地产方面的知识，在介绍的时候有时搞得到后来自己都不懂得说了些什么，而且有时候也会脑袋突然短路，被客户的问题所难住！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老员工了解一些项目情况及一些销售的基本常识外,客户问到的问题我回答不上来的就用本子记下来，然后去找其他的人问清楚，在给客户回答，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！最终还是坚持了下来。
我的虚心学习得到了公司的认可，由于开学要返校，我不得不结束我的这次实习，临走的那一天，一种日久生情的感觉油然而生，相处长了对这里的一切还真有点舍不得，2015 年 9 月 13 号，我的为期两个多月的实习就此结束了。
其次，对于销售我也有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧: 一,良好的服务态度是销售成功进行的前提 做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，即使只是打电话，也要保持微笑，因为只有微笑了，声音才会变得甜美，客户才愿意跟你交流，如果你的音调都一样，而且让人感觉昏昏欲睡的，那谁还会愿意听你说话呢，更别说业绩了。这一点我深有感触,在实习的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常因为没有业绩而灰心丧气，闷闷不乐，比如有时候有的客户，我给他打电话过去介绍完我们的产品，感觉他还挺有意向的，而且问的也挺多，可是之后就再也联系不上了，就算联系到了，态度也是非常不好，而且总是找各种理由推脱，每次打电话就是同一句话：现在忙着。这使我感到非常郁闷和沮丧，但是，我越是沮丧，我发现反而还不如之前了，连意向客户都没有了，于是又不得不说服自己调整好心态继续加油，渐渐的，我的业绩又开始慢慢的变好了。
二.高超的销售技能是销售成功的关键 在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销房子的时候，我只能一个劲的跟他说我们的房子如何如何好,他问的也挺多，但他就是犹豫不决,最后说考虑和家人商量下再说，挂了电话后，组长对我说：“对于这种客户，你不能一味的对他说好，好要好在哪里这才是关键，要让客户知道我们的亮点，以及在交谈过程中要懂得客户的需求，根据客户的需求给他介绍，这样才能成功说服客户。”通过这件事我又学到了关于销售的一个重要关键。
以下是我在网上找到的一些资料以及通过此次工作总结出来的一些销售技
巧: 1、沟通技术的应用(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣； 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准； 不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益； 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
4、把握成交的控制 掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。
三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证 现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三
家”的习惯。因此，要想让顾客时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是在销售中与顾客的交往过程中对于三种顾客类型判断的方法：
1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求； 2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的； 3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。
这次实习，虽然时间很短，但是收获实在是太多太多了。而且我学到的也是我两年大学中难以学习到的。就像如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。要搞好人际。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部等其他部的同事相处好，那样工作起来的效率才会更高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定能遇到，可有所了解做到心中有数，也算是此次实习的目的了。
实习虽然结束了，有许多让我回味的思绪，在这个春意盎然的季节，伴随着和煦的春风一起飞扬，飞向远方，去追逐我的梦!
