第1篇：欢迎词欢迎词 经典导游欢迎词
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迎词大全
篇一：经典导游欢迎词大全
各位女士、各位先生：
首先，对大家来泰山旅游、观光表示热烈欢迎!
希望大家在泰山逗留期间能够玩得开心，吃、住放心，同时希望大家在泰山游览当中能够得到一个较大的收获，留下一个美好的记忆。
哈楼，各位游客朋友大家好，很高兴能和大家一起到**旅游观光，首先自我介绍以下******，然后介绍司机，那么虽然我们的车厢不大，但是却能容纳五湖四海，既然我们从960万平方公里的土地上相聚到这个小小的车厢里，借用范伟一句经典名言：缘分啊。。虽然我长的不是很漂亮，但是我保证大家玩的开开心心，留下最温馨的一段回忆，有一个小小的愿望，希望在您的记忆里有一个小小的我哦，篇二：经典导游欢迎词大全
各位团友：
从现在开始，车上的各位就是我们的朋友了，你们在四川遇到什么样的困难，或者有什么样的麻烦，可以告诉我们，我们回尽全力帮助大家解决的，同时也希望各位多多配合我们的工作。今天是200x年x月x日，这是一个值得大家记住的日子，因为从这个时候开始，各位就踏上了四川之旅的行程。四川简称蜀，三国时，属国被司马昭灭掉以后，后主刘婵被安置在了魏国的首都洛阳，过着豪华而奢侈的生活，有一天，司马昭问刘婵，还想不想蜀国。刘婵回答到：“此乐间，不思蜀也”。乐不思蜀这句典故后来泛指在新的环境中得到了乐趣，而不想回到就的环境中去了。各位来至xx省，xx省简称x，在四川这x天的时间里，我希望各位能发出“乐不思x”的感叹，当然这并不是贬义，只是希望各位能在四川玩的愉快，乘兴而来，满意而归嘛。
有句古话说到了“有鹏自远方来，不亦乐呼”，我正是怀着这样的心情向大家介绍我们即将开始的行程…
我们的车再走10多分钟就要到市区了。下面我问大家一个问题，又没有人知道中国的“四大城市”呢？这“四大城市”就是北京、上海、广州和我们现在到达的成都。欢迎词范文和北京、上海、广州一样，成都的发展也一样凝聚了历史沉淀的势能和当前西部大开发的动力，其经济总量站了全川的30以上，人均年收入已经达到了xx万元人民币。众所周知，成都是四川的省会，总面积在10000平方公里以上，人口已经达到了1000多万人，从这个数字上大家可以看出，成都面积不大，但是人口密度是相
当高的。在中国乃至全世界，属成都人过的最另类，在北京，时间就是机遇；在上海，时间就是时尚；在广州，时间就是金钱；然而到了成都，时间就是生活。在全国各大城市中，成都人活的最潇洒，最没有压力感。有人曾经作过这样一个统计，在街上，属成都人步行最慢；早上，属成都人起床最晚；而在成都，茶馆的营业时间又是最长……那么对在座的各位来说，这个中国第四城真的有如此大的魅力吗？
李白来了，他说：“九天开出一成都，千户万户入画图”。像画一般的美丽；杜甫来了，他说：“晓看红湿处，花重锦官城”。这是一座花的城市；陆游来了，他说：“二十里路香不断，青羊宫到浣花溪”。花香四溢，二十里不断。怎么样？这就是答案。
成都是一座历史悠久的文明古城。据史料记载，古属国开明王朝是以陴县定都，到了九世时才牵制成都。那么这“成都”一名是怎样来得呢？北宋初年，乐史编撰了一部《太平寰宇记》对这个问题作出了解释，按照乐史的说法，成都的得名是根据西周定都的经过，也就是“以周太王从梁山止歧下，一年成邑，二年成集，三年成都，故之名曰成都”。成都一名沿用至今，2000多年都没有变更过，这在中国地名史上是很少见的。
非常欢迎在座的个位到哈尔滨观光旅游，我是xx旅行社的导游员我的名字是。。
为了方便起见大家可以叫我小x.坐在我们车前方的是司机。师傅。。师傅有多年的驾驶经验，驾驶技术高超。所以大家在行车过程中可以完全放心。我们都说到了吉林是吉开，到了蒙古是蒙开，到了上海是沪开，那到了哈尔滨就是黑白两道都能开。因为在夏天我们的马路是黑色的，到了冬天我们的马路是白色的，所以我们的师傅是黑白两道混得都熟的，大家尽可以放心。那大家在哈尔滨的这几天将由我和。师傅陪同大家一同渡过。哈尔滨是寒冷的，但哈
尔滨人是热情的，大家有什么问题尽管和我说，我会尽我最大的努力让大家满意。现在我们的车窗外是寒冷的，希望大家把过去的一年中不快乐的事和工作上的压力都抛在窗外，让我们的寒冷把它暂时冰冻起来，随着春天的来临悄悄地融化，流入我们的松花江，那留下的只有开心和一年的好运气。那小。先在这里预祝大家哈尔滨之行愉快，希望大家带着对哈尔滨市的期待和憧憬而来带着对哈尔滨的满意和流连而归！
第2篇：门 店 职 责
门 店 职 责
门店是企业基本组成单元，在公司统一管理的前提下，其经营具备相对独立性。门店必须严格贯彻执行公司政策及相关规章制度。并努力在顾及公司利益和顾客权益的前提下，发挥主人翁精神，提升本店管理水品和业绩。
1.销售职能：
向顾客提供所需商品。
完成公司下达的营业目标和主推商品销售目标。
2.顾客服务职能：
为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。
为顾客提供高质量的医药专业服务。
为顾客提供尽量多的便利服务。
3.顾客关系维护职能：
3.1.通过各种社区推广活动，不断开发新顾客。
3.2.通过会员制和优质服务，培养更多的忠诚顾客。
4.信息收集职能：
4.1.收集顾客为需求信息并向相关部门反映。
4.2.收集竞争对手信息（包括价格信息、商品信息及促销活动信息等），并及时反馈以及制定对应策略。
5.企业形象宣传职能：
5.1.通过门店整体形象包装和员工的身体力行，宣传公司企业文化。
5.2.通过门店的宣传媒介，传播公司的经营理念，宣传公司的企业文化。
6.人员训练职能：
6.1.提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。
6.2.提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。
第3篇：门店管理
对于通信卖场来说，它作为一个整体，除了地理位置、装饰装潢的要求之外，如何提升我们店面的销售业绩？在工作的过程中，很多的店长，一味在抓人力，业绩不好就大声的训示下面的员工，结果适得其反，业绩不但没有做起来，下面的营业员人心动摇，个个喊着要辞职，结果到头来走人的是自己。那么要从那些方面做好终端卖场的业绩呢？
1）产品：最重要的就是产品组合，要根据卖场的定位，来组织自己的产品，根据卖场的定位不同来进行产品的陈列。产品的布局和展陈是通信卖场的核心要素。
2）陈列：好的陈列是最好的导购，要将产品生动化，靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据产品的不同来变化，但是有些共同点：功能，价格签的摆放，宣传品的摆放，美观度，可视度，可取度等。
3）动线：如何规划好卖场的动线，让卖场生动起来？因此卖场就要考虑是否有一条完整的顾客动线最大化的引导顾客去体验去购买。在设置卖场动线的时候可以根据人流和通道这两个相关因素去考虑。例如：柜台的变动使通道变宽、引导员合理站位引导、POP或者植被的摆放等等，起到指引顾客的作用。
4）布局：卖场重要是保持通畅，要根据顾客的动线，来布局自己的卖场。体验区，产品展示区，配件区，促销展区等等的功能区分，要懂得利用各功能区域的优势进行互补。还需要根据季节来布置卖场，让卖场能吸引顾客，更能留住顾客。
5）促销：促销的目标首先让消费者体验新产品的策略；促使消费者购买的欲望策略；维持消费者品牌忠诚度策略；促使顾客光临现场策略。促销不是灵丹妙药，无法解决所有问题，更不能做没有主题的促销。促销活动要有创意及率先推出，目标要明确，需要在产品、人力、卖场进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势，做出氛围。活动后一定要对活动进行评估。
6）服务：人员要熟悉产品知识；要了解每一位员工的性格，要了解他们的优点和缺点，要懂得发挥人员的优点；要多鼓励少批评，很多的管理专家都研究过，当人有过错的时候，你猛烈的批评则不如给他一个很适当的激励，这样的效果会更好。体验营销的时代，人员的服务也是至关重要，现在消费者购买的不只是产品，更多的是考虑服务。
7）库存：合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析产品以下状态：畅销品，滞销品，即将缺货产品。库存管理做不好，卖场销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的卖场盈利，很大因素在于库存管理。很多消费者在购买产品的时候由于该产品的颜色、型号等没货，导致顾客的流失。
以上说的七大关键点其实是整个销售环节中都必不可少的，其实大家都明白一个道理，销售的最终目的就是在做终端，终端销售业绩不好，其他的提升都是空谈。
第4篇：关于门店
关于门店(二手房部)管理制度
关于门店（二手房部）管理制度
一、基本编制设置
1、门店编制设置
主管1 人
文秘3人
业务12人
2、写字楼内部门编制设置
主管1人
文秘1人
业务员4人
二、门店（或写字楼内部门）员工工资构成1、底薪标准
主管：底薪1500+店面应得利润的60%提成文秘：底薪1000+业绩提成业务员：底薪800+业绩提成文秘和业务员工资实行自愿选择的方式，可以选择有底薪加业绩提成的工资，也可以直接选择无底薪业绩提成的工资形式；两种工资形式中业绩提成标准有明显差异，公司提倡员工与公司同甘苦，鼓励员工多劳多得。
2、底薪控制原则
主管或经理要合理使用门店（写字楼内部门）基本编制配置，公司只核发标准配置内员工底薪，超过标准配置员工底薪由主管或经理自行解决。
有底薪文秘和业务员连续两个月没有业绩，第三个月停发底薪；连续三个月业绩累计达到1.5万元，第三个月有底薪，而第四个月没有底薪，依此类推。
三、关于主管和业务经理待遇
1、拥有两个或两个以上门店的主管，经公司考核可以任命一名业务经理，业务经理所直接管辖部门达到4个时，业务经理可以脱产。
2、业务经理的底薪2000元，超过2个部门时，每增加一个部门，底薪增加500元（领导底薪）；提成是直接所管辖店面（部门）应得利润的30%。
3、业务经理在所辖部门少于4个时，经理必须兼其中一个店的主管。
4、经理所辖店面，其中有连续两个月没有利润，公司停发，该经理的店面领导底薪500元，该店面取得利润一个月后，公司恢复经理对该店面的500元领导底薪。
5、主管任职的部门，连续两个月没有利润，公司提出业绩不良的警告；连续三个月没有利润，自第四个月停发该主管底薪；第四个月仍然没有利润，该主官必须引咎辞职，公司另外任命主管。新主管必须在三个月内实现部门盈利，新主管仍然不能扭转部门不盈利的，公司收回该部门，面向社会招聘管理人才。
四、业绩分配原则及提成比例
（一）业绩分配原则
1、业务员和文秘合作成单者，需要先划分业绩，后计算提成。业务员和文秘业绩分配原则是：业务员业绩占总业绩80%；文秘业绩占总业绩的20%。
2、部门与部门合作成单者，两个合作部门各分得业绩总额的50%。
（二）业绩提成比例
1、有底薪业务员提成标准实收业绩提成比例1万以下（含1万）18%，1万至2万（含2万）21%。万至4万（含4万）24%，4万至7万（含7万）27%，7万至10万（含10万）30%。10万以上
2、无底薪业务员提成标准实收业绩额提成比例1万以下（含
1万）26%。1万至2万（含2万）29%。2万至4万（含4万）32%。4万至7万（含7万）35%。7万至10万（含10万）38%。10万以上
五、业绩考核标准
1、业绩必须是进入公司财务帐上的实际收入；
2、业绩构成为实收差价、实收佣金、银行返利、免租收入、违约收入之总和；
3、每单必须在完成物业交割之后，才能结算业绩；
4、每单必须在签约（物业交割）当月，及时核算业绩；
六、关于成本计算
1、店面租金、水、电、电话、网络等费用；
2、符合规定的人员工资和业绩提成；
3、办公费用支出及建店先期投入逐月扣缴部分；
4、广告费及其他生产支出；
七、利润及利润分配原则
部门利润是指扣除部门成本后的业绩余额。利润的60%
上缴公司，利润的30归部门，利润的10%为公司奖励基金；留给部门的利润60%为主管提成，30%是经理提成，10%是部门奖励基金。
八、设立门店的基本要求
1、门联宽度大于3米；
2、前台开间宽度大于3米；
3、店面总面积大于60平方米；
4、附近有有效房源；
5、尽量靠近品牌公司；
6、临近社区入口或在社区配套设施附近；
7、设在房地产中介多家门店的行业地段两端；
8、避免设在热点地区冷清地段；
9、避免选择门店开间窄小，进深长的户型；
10、开设门店前必须做可行性论证，报总经理办公会议批准后才可以做开店前的准备工作；
九、押房款的使用条件和原则
（一）使用押款必须具备以下条件
1、房产建设时间，应该是1986年以后建成；
2、建筑面积小于120平方米；
3、具备国家允许上市交易的房产；
4、要有性价比优势；
5、对顶层、低层、复式、跃式等特殊房产不得使用押款；
（二）押款使用原则
1、限时委托代理销售的房子，使用保证金不得超过1万元；
2、每个门店使用限时代理保证金总额不得超过4万元；特殊情况必须报总经理办公会议批准；
3、使用大定定金时，其定金额不得高于房价的10%；差价利润不得小于6%；定金额
超过
2万必须报总经理批准。
4、使用全款公证的必须报总经理办公会议批准。其差价（或利润）必须高于6%，房主须有职业（系社会信誉比较好的公民）；收到购房人买房定金2万元以上。
第5篇：门店开源节流
关于体验店开源节流的初步方案 一: 用电和设备方面: 1白天天气好的情况下.可以把店面的照明适当关闭一部分 2,每日用餐高峰期过后灯光可以适当关闭一部分。
3晚上餐厅无客人的情况下可以关闭部分灯光。（餐厅制定灯光管理时间表）
2厨房设备在不影响使用的情况下可以适当关闭尽量减少设备空运行状态., 3关于空调的掌控，天气不热，和没有客人的情况下适当关闭空调，或者关闭部分空调。
二：人员方面;1除了公司有团体活动外，尽量控制人员加班的时间，尽量做到人尽其用，发挥每一个人员的最大作用。
2餐厅和超市的人员可以互动搭配相互配合餐厅客人多的时候，超市人员应主动协助。超市顾客多的时候餐厅应主动协助.减少不必要的加班，和增加新的人员。例如：洗碗工休息时候可由营业员代替，适当给予补贴。三：半成品耗材方面：
1厨房的半成品应该登记并随时掌握库存，和进货金额，市场价格方面更应该严格控管避免价格虚高和不必要的原材料浪费，对于原材料的进货周期订单量要做出核算，至少每周做一次盘点和成本核算，找出盈利点和损耗点。
2各种半成品，成品，设备，操作工具，餐具等应该建立库存档案，内部仓库的储存应该有专人负责管理，进出内部仓库的物品应该设立领用登记制度。（包括易耗品餐巾纸，牙签，垃圾袋等等）内部仓库管理人员应该每周对领用的物品和库存情况做汇总并上报经理。避免人为原因的损耗。四：超市方面；
1商品的库存和生产日期，保质期是重点，对于滞销的商品应该尽快拿出销售方案，根据园区不定期的活动所带来的人流，掌握时机及时销售，对于临期商品及时出清尽量避免过期商品带来的损耗。2员工通道的饮水设备应在下班后及时关闭。对于门店的设备运行，灯光控制，耗材方面，防损有权监督和协调。
3关于空调的掌控，天气不热，和没有客人的情况下适当关闭空调，或者关闭部分空调。
第6篇：门店营运
一、单项选择题
1.售商的商品和服务销售要面对众多的消费者，接受消费者的最终评价。在一定意义上说，市场经条件虾的经营要靠诚实、讲信用才有竞争的优势。零售商的这项职能是（）。A.组织商品的职能 B.服务职能 C.诚信职能 D.承担风险职能
2.分析顾客流失的原因时，有一种现象表现为顾客转向提供价格低廉的产品或服务的竞争对手，这种顾客流失属于（）。
A.产品流失型 B.价格流失型 C.服务流失型 D.技术流失型
3.撇脂定价法就是在新产品上市之初,将价格定得较高,在短期内获取厚利,尽快收回投资.就象从牛奶中撇取所含的奶油一样.撇脂定价法适合需求弹性较小的细分市场,其缺点是（）A.适合顾客求新心理上B.产品主动性大 C.可以控制产品需求量 D.不利于扩大市场
4．10．B超级市场每小时流动人潮为500人，其入店率平均为10％（不同年龄层、不同消费习性有不同的入店率），每人消费平均为80元，则可粗估B超市每小时营业额为（）？ A.3700 元 B.4000 元 C.4100元 D.4200元
5．零售环境是众多因素共同作用的结果，人们赖以成长或生活的社会形成了人们的基本信仰、价值观念和生活准则。以下（）部属于社会和文化环境。A.核心文化价值观念 B.教育水平C.宗教信仰 D.政治风险 6．以下哪些不是超级市场的主要经营特征（）。
A.经营商品品种繁多 B.经营规模大 C.经营成本高、毛利高 D.顾客自助式服务
7．便利品是指顾客经常购买，而且不愿意花时间做过多比较的商品。（）不属于便利品。A.日用品 B.冲动购买品 C.选购品 D.时尚用品
8．成本结构是企业成本会计的研究范围，其中企业支付变动因素的变动而变动的成本，如员工工资或直接营销费用，称之为（）。
A.固定成本 B.变动成本 C.边际成本 D.机会成本
9．在消费者家里（或其他非商店地点，如办公室）与消费者接触，或是由零售商主动通过电话征求订货的方式是（）。
A.直接销售 B.自动售货机 C.直复营销 D.代理销售
10． 某商店经营的盛产于北美的冰葡萄酒（2009年1月1日至2009年12月31日）2009年以平均价格320元人民币（以下计价单位均为人民币）售出了110瓶。商店年初时有15瓶该牌冰葡萄酒的库存，每瓶进价为150元。2009年1月，商店以每瓶175元的价格购进了50瓶该牌冰葡萄酒；2009年10月到12月，商店又以每瓶225元的价格购进了75瓶该牌冰葡萄酒。由于2009年商店仅卖出110瓶该牌冰葡萄酒，因此到12月31日时还有30瓶该牌冰葡萄酒。如果此商店采用先进先出法，其2009年的商品销售总成本是（）？ A.19,150元 B.20,120元 C.21,125元 D.22,780元
11．只拥有一个零售单元，各种小型零售公司，资金投入少，没有或仅有较简单的许可规定，开办比较容易的零售公司是（）。
A.法人连锁公司 B.拥有单个商店的独立公司 C.获取特许经销权的公司 D.店铺
12．假设某一商品的建议零售价为100元.它有一个初始加价,如果商品成本和它的初始零售价格之间相差56%,那么商品成本是（）? A.40元 B.42元 C.44元 D.46元
13．利用顾客的消费心理，定价时尽量有意识地采用弧形数字开标价，即5，8，0，3，6，9，2等，这种标价方法为（）。
A.高价法 B.低价法 C.非整数定价法 D.弧形数字定价法
14．采取以自选方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的售业态是（）。
15．如果某地区整个市场不景气，会造成购买力不足，商品过剩，商业企业的营业收入锐减，导致店铺租金负担过重，部分店铺承租人就会退租，形成店铺供求关系变化而造成店铺租金下降，是一段时间内店铺贬值。这属于店铺投资的（）。A.自然风险 B.社会风险 C.经济风险 D.经营风险
16．假设某一商品的建议零售价为100元.它有一个初始加价,如果商品成本和它的初始零售价格之间相差56%,那么加价是（）? A.54元 B.55元 C.56元 D.57元
17．为保证店铺的正常运转，各方面工作都不能有疏漏和问题。以下各项活动中，不属于店长在人事和培训方面管理的是（）。
A.选拔和使用计时工 B.店员出勤管理 C.合理调配使用员工D.做好与顾客的沟通
18．超市、便利店都采用顾客自我服务和一次性集中估算的销售方式，以下不属于商品管理原则的是（）。
A.商品为先原则 B.商品齐全原则 C.商品优选原则 D.单纯化简单化
19．采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，选址在城乡结合部，商店营业面积2500平方米以上，商品构成为衣、食、用品等，并满足顾客一次性购足需求的零售业态是（）A.百货公司 B.超级商场 C.大型综合超市 D.便利店 A.超级市场 B.百货店 C.便利店 D.购物中心
20．根据顾客对商品的选择称度，可以分为便利品、选购品、特殊品和未寻求品。以下属于特殊品的商品是（）。
A.肥皂 B.风味食品 C.雨具 D.集邮品、花、鸟
二、多项选择题
1.店铺投资风险的类别有（）。
A.自然风险 B.社会风险 C.经济风险 D.商业环境风险 2．卖场商品的整理要点包括（）。
A.检查补充商品 B.做好存货管理 C.展示商品 D.商品POP牌
3．零售店有其特定的零售范围，在这一范围中，零售店服务的对象（即顾客）的来源一般可分为（A.居住人口 B.工作人口 C.流动人口 D.外星人
4．店铺有很多种分类的方法，按用途分类，店铺可以分为（）。A.零售业 B.餐饮业 C.旅游业 D.自用店铺
5．对于零售商而言，开发自有品牌有（）选择方式。
A.技术含量何单价比较低的商品 B.顾客购买时品牌性不强的商品 C.一些保质期短、保鲜度要求高的生鲜食品 D.价格高的商品
6．产品成熟期后如果销售量的下降速度开始加剧,利润水平很低,这时候产品进入市场生命周期的衰期.面对处于衰退期的产品,企业可以选择（）的价格策略? A.减价 B.追随其他厂家的价格改革C.以较低的同质商品来维持商品的价格 D.加价 7．对于零售店而言，开发自有品牌具有（）重要作用。
A.提高零售店的信誉 B.扩大企业的影响面 C.节约交易费用何流通成本 D.保证供应商品的质量 8．决定零售铺经营形式的主要因素有（）。A.资金的充裕程度 B.竞争状况 C.专业知识 D.市场潜力
9．善于选择合适的涨价时机意味要涨价要抓住适当的时机，错过了机会，价格就难以提高了，提价最有利的时机是（）。
A.当顾客皆知采购成本上涨时 B.季节性商品换季，如冬季商品换成春季商品时 C.年度交替时 D.传节日和传统习俗时期
10．店址选择时应考虑（）因素？
A.店址的停车设施 B.店址是否接近主要公路 C.交通管理的状况 D.零售店的商品运输是否方便 11．进货与存货是门店销售的基础，以下各项活动中属于门店进货管理作业的有（）。A.订货作业 B.进货作业 C.验收作业 D.调拨作业 12．影响顾客购买行为的因素包括（）。A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素 13．无店铺零售的三种形式是（）。
A.直复营销 B.直接销售 C.自动售货机 D.代理销售
14．零售企业的零售决策在很大程度上受政治和法律环境变化的影响。以下属于政治和法律因素的包括（）。
A.社会形态和政治体制 B.法律环境 C.政治环境 D.政治风险 15．店长必须具备的资质条件包括（）。
A.拥有积极的性格 B.拥有忍耐力 C.拥有开朗的性格 D.拥有包容力
16．根据价格调整策略，商品的涨价必须针对不同时期、不同商品以及不同心理，采取适当的提价技巧的有（）。
A.切记全部商品一起提价 B.善于选择合适的涨价时机 C.注意涨价的幅度 D.门市在适当的时机可以公开商品的采购成本
17．店铺在建立以前或建立以后需经常了解一些基本信息，并作相应的市场方面的研究，（）应包括在零售店的市场研究范围之内。
A.市场信息 B.产品信息 C.竞争对手分析 D.行业信息 18．连锁店确定经营商品的方针包括（）。A.特殊化 B.单纯化、简单化 C.标准化 D.个性化
19．从国内外零售店的实践经验归纳起来，店铺布局的原则为（）。
A.让顾客想进来 B.让顾客容易进来 C.让顾客在店内能够方便地接触到所有商品 D.让顾客在店内停留时间更长一些
二、判断题
（1）手风琴理论认为，零售企业的发展和演进可由商品组合的从宽到窄，再从窄到宽的变化来解释。而商品组合的扩大或缩小不必反映市场的需求与竞争格局的变化。
（2）专业化经营又称目标营销（target marketing），就是零售商努力于扩大消费群的范围，以便于在特定的市场尽力满足特定消费群的全部需要。
（3）顾客购买商品或服务的价值取向会随着政治、经济、社会文化和技术方面的迅速变化而发生很大的变化。
（4）一些研究人员认为，在市场细分过程中过早以个性区分市场，会使目标市场过于狭窄。（5）竞争对手分析是指对零售商自身的力量和弱点所进行的一种内在集中的检验。（6）核心商圈就是指位于次级商圈之外的最外围区域。（7）日用百货是指顾客经常使用和购买的价值较低的商品。
（8）根据产品生命周期理论，导入期产品的市场特点是产品销量大，促销费用低，制造成本低，销售利润常常很低甚至为负值。
（9）优惠券是指提供一定价格折扣的商品券。
（10）订货的目的就是保证商品充分满足销售需要，按照不同种类商品的特点，适时、适量地补充货源，期间不用考虑费用的高低问题。
（11）促销虽然能够反映连锁企业的经营活力，但不能扩大企业的影响，也不利于建立新的市场。
（12）根据家庭生命周期理论分析，已婚之年老且子女独立的家庭对家庭用耐用消费品，如冰箱、电视机、洗衣机、微波炉、家具等需求较为旺盛。
（13）在国外的超级市场中，素菜水果通常陈列在入口的显著位置。
（14）忠诚客户的频繁业务并不能使门店的收入和市场份额增长、同时也不能降低获得顾客和服务的成本。
（15）一般而言，顾客购买商品时挑选时间越长就说明对这一门店商品品牌的忠诚度越高。（16）收银员的工作在零售店中并不重要，其服务表现、工作职责并不会直接展示公司的形象和管理水平。
（17）开放式销售方式的货架布局能有效刺激消费者购买欲望，提高销售效益。
（18）店长只需执行总部的经营目标，而不需要激励店铺的员工，也不需要对员工进行培训。（19）连锁店各门店在进行存货时都实行“统一配送”或“统分结合”的原则。（20）连锁店在进货时的原则是订货量越大越好。
（21）对库存商品实行定期或不定期盘点的目的就是为了控制存货和掌握损溢。（22）POP广告的任务是简洁地介绍商品，如商品的特色、价格、用途与价值等。
（23）直接照明也称之谓建筑化照明，就是将光源隐藏于天花板或墙壁里，籍着反射出的亮度照明，常见于高级餐厅。
（24）组合标价是将相关配套的商品，采用配合成套方式统一标价，成套商品价格低于单价购买的价格之和。这种标价方法可以在一定程度上促使顾客购买大包装的商品，扩大门市的销售量，但同时这种标价方法也加大了门市的工作量。
（25）店铺就招募人员而言一般有三种方式，即张贴店头海报、登报广告和亲友介绍。（26）一些顾客特别信任高价商品，希望自己能够与众不同，他们的理念是：“贵的就是好的”“一分钱一分货”，这是随意型购买行为，而不是价格型购买行为。
（27）在分析顾客流失的原因时，所谓“价格流失型”主要是指顾客转向提供高质量产品（或者是发现门店提供的产品是假冒伪劣产品）的竞争者，（28）耐用品是指在正常情况下，一次或多次使用就被消费掉的有形物品，如牙膏、洗衣粉、文具等。
（29）零售店在商品陈列时要注意商品配置的关联，所谓替代商品就是指在用途上密切联系的商品，例如牙膏与牙刷，皮鞋与鞋油。
（30）商品结构是零售店在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。
（31）陈列商品的种类有限容易使顾客集中注意力，不至于使他们“看花了眼、挑花了眼”；而规格、花色、品种较多则更能满足顾客的偏好，确保消费者买到自己喜爱的商品。
（32）商品生命周期中的成长期是指商品在市场上被消费者广泛认识和接受，商品销售量趋向稳定。
（33）在卖场商品解说时，向顾客报价宜从价格高得商品走向价格低的商品，以便引导顾客购
第7篇：门店管理
门店店长工作职责：
1.全面负责门店的内部管理，包括：资产管理、人员管理、5S管理、销售回款、费用控制等，保证门店高效正常运作；
2.做好门店的客户接待工作，保证门店规范的客户接待、安装流程，提高客户服务的质量和水平，对门店客户满意度负全责；
3.负责门店所辖区域范围内的公交、客运、保险、汽修市场的客户维护；
4.所在区域市场维护开拓，新开店的各项筹备工作；
前台主任工作职责：
1、负责接待莅临门店的客户，调配本店的员工、车辆、货品等服务资源，为客户提供及时、满意的汽车玻璃装配服务，并负责收款。
2、接听业务电话，耐心解答客户的问题，做好相关记录。并根据业务需要，调配本店的员工、车辆、货品等服务资源，为往来业务单位提供及时、满意的汽车玻璃装配服务。
3、根据公司颁布的销售价格为基准，负责对零售客户的报价。
4、负责业务结算，包括现金、保险案卷资料、挂帐单据的收取及往来单位应收款的核对与结算，并做好营业数据的整理与登录。
5、负责门店帐目，要求帐目清楚，做到帐帐相符，帐表相符，帐物相符，帐款相符，报表及各种统计数据准确及时。
6、协助店长，负责门店人员调配、耗材管理等日常管理，对门店的财产负责。
7、与库管主任协作，负责每月盘存，保障门店货品和耗材的供应。
8、及时向店长反映门店的各种经营信息、商品信息、客户需求及意见。
9、店长休息日，担当临时店长之职责，组织本店的晨会，负责当日的门店管理工作。
10、积极参加公司各类培训及会议，提高自身素质。
11、服从上级领导，完成领导安排的其他工作
培训教材：
1、汽车玻璃基础知识理论2课时
2、汽车型号及玻璃编码规则理论3课时
3、汽车玻璃安装标准操作规程（CTC）理论8课时，4、实用客户服务技巧与门店市场营销理论3课时
5、保险定损与理赔理论2课时
6、汽车玻璃装配连锁店经营管理理论4课时
7、门店实习60天
捷瑞汽车玻璃（连锁）有限公司始创于1988年。是一家提供专业汽车玻璃修补与更换服务的连锁经营企业；拥有自营门店19家，加盟连锁店近40家；是中国人保、平保、太保、天安、太平、大地、永安、华安、中华联合等保险公司特约定点安装或代理定损理赔的专业服务商。
在二十多年的发展历程中，捷瑞公司坚持“用中国传统文化+西方科学管理方法”之道，致力于打造汽车玻璃服务行业第一品牌。
行业内第一家获取ISO9000国际质量管理体系认证。2004年，实施最先进的“6S”店面管理方法，并于同年通过ISO9001国际质量管理体系认证，促使公司内部管理上升了一个新台阶；
行业内第一家导入“CIS”。2006年，捷瑞在全行业中率先导入“CIS”（企业的统一化系统），明确了品牌定位和企业发展战略目标，并建立了统一的视觉识别系统，使捷瑞服务品牌深入人心。
建立行业内第一家客服系统。2008年，捷瑞公司建立了汽车玻璃维修行业全国首家40088-95517客户服务系统，实行365天×24小时服务，旨在为客户提供汽车玻璃的完整解决方案。
行业内第一家批量获得CTC认证。2009年10月，捷瑞公司获得了汽车玻璃零配行业最高级别的CTC认证——汽车玻璃零配安装服务认证体系，标志着捷瑞的安装服务水平达到了行业最高级别。
建立了行业内第一家ERP系统。2010年，捷瑞公司投入800万元，历时二年建成的中国汽车玻璃服务行业第一套ERP系统，并开始上线运行，构筑了一个包括采购、仓储物流、门店连锁运营、客服以及保险代理在内的信息联动平台，捷瑞的管理运营体系从此迈入国际化先进行列。
建立了行业内第一个职业培训学校。捷瑞一直提倡“用负责的人，做人命关天的事”（左敏语）。于2008年获得政府批准的办学许可和职业教育资质，成立了中国汽车玻璃维修与更换行业唯一一家正式的职业培训学校——武汉捷瑞汽车服务职业培训学校。她不仅是捷瑞公司内部管理及技术人才培训基地，同时还为汽车后市场诸多企业代培各类服务人才。
创办了行业内唯一的一份服务月刊。“创新中国汽车玻璃行业服务标准，成为中国广大车主安全卫士”是捷瑞人自立的历史使命。为此，捷瑞于2004年创办了《捷瑞汽车玻璃》杂志，每月定期出版。这是全国汽车玻璃装配服务行业唯一的月刊，被行业内众多有关人士誉为“典范”。
目前，捷瑞正广结天下贤者与有识之士，共同打造中国汽车玻璃安装服务行业领导企业和首选的品牌，为中国广大车主安全造福，为汽车玻璃服务者争取应有的尊严，为整个行业和谐、健康、持续发展而不懈努力着。
一、店长的定义：
1、门店的代表者：
代表商店的经营与管理。
2、商店经营的目标的执行者：
确保门店经营目标的实现。
3、门店士气的激励者：
让全店员工人人都具有强烈的使命感、责任心和进取心。
4、问题的协调者：
在上情下达、下情上达和内外沟通过程中，都应尽量注意运用技巧和方法，以协调好各种关系。
5、门店的指挥者：
安排好各部门、各班次服务人员的工作，指示服务人员，严格依照下达的门店营运计划，将最好的商品，运用合适的销售技巧，在卖场各处以最佳的面貌展现出来，以刺激顾客的购买欲望，提升销售业绩，实现门店销售的既定目标。
6、员工的培训者：
培育下属，可以提高工作效率，也可以促成商店顺利的发展。
7、营运与管理业务的控制者：
控制的重点是：人员控制、商品控制、现金控、信息控制以及地域环境的控制等。
8、工作成果的分析者：
保持理性，善于观察和收集门店营运管理有关的情况并进行有效分析，以及预测可能发生的情况。
二、店长的职责：
1、各项指令和规定的宣布与执行；
2、完成各项经营指标；
3、职工的安排和管理；
4、监督与改善门店各部门个别商品损耗管理；
5、监督和审核门店的会计、收银等作业；
6、掌握门店销售动态，向总部建议新商品的引进和滞销商品的淘汰；
7、维护门店的清洁卫生与安全；
8、教育、指导工作的开展；
9、职工人事考核、职工提升、降级和调动的建议；
10、顾客投诉与意见处理；
11、其他非固定模式的作业管理；
12、各种信息的书面汇报；
三、店长的素质：
（一）、身体素质方面：
拥有良好的体能，健康的体魄，高强度的身体机能。
（二）、技能素质：
1、有优良的商品销售技能：
2、有切实是执行的技能；
3、有良好处理人际关系的能力；
4、具有自我成长的能力；
5、拥有教导下属的能力；
（三）、性格方面：
1、有积极的性格；
2、有忍耐力；
3、有开朗的性格；
4、有包容力；
（四）、品格方面：
是一种品德、操行的体现。
（五）、学识方面：
1、具有调查市场消费动向的知识；
2、具有关于家具业的变化及今后发展的知识；
3、具有关于家具业经营技术及管理技术的知识；
4、具有经营企业的历史、制度组织、理念的知识；
5、具有销售管理等方面的知识；
6、具有教育方法和技术的知识；
四、指定标准化作业的流程：
（一）、编写标准化手册；（根据各个公司的实际情况而定，此处省略）
（二）、实施标准化，并且不断修正，运用相关表格和数据加以管理；
五、店长的管理重点法则：
一）、对员工的管理：
（一）、对员工的管理：
1、店长要安排员工的出勤状况；
2、店长要确保商店的服务水准；
3、店长要确保商店的工作效率；（国外采用柔性工作时间：允许员工在一定范围内自己选择上班时间，或在不同工作时段分别在不同岗位工作。）
4、店长要推动商店的共同作业守则：
1）上班时间必须穿着制服，维持服装仪容整洁；
2）上班前10分钟到达工作岗位；
3）服从主管命令、指示、不得顶撞或故意违抗；
4）上班时不得随意离开岗位，有事要离开必须先向主管报告；
5）上班时间不得与人吵架或打架；
6）严格遵守休息时间；
7）爱护门店内一切商品、设备、器具；
8）遵守顾客至上精神，提供亲切满意的服务；
9）随时维护卖场的环境整洁；
10）顾客进入卖场时员工必须高喊“您好，欢迎光临”
（二）对客户的管理：
1、店长要建立客户档案；
2、店长要设计客户档案的资料项目；
3、店长要收集到客户档案的资料；
4、店长要确定客户档案管理的重点内容：
1）顾客来自何处；
2）顾客需要什么；
5、店长修正客户档案的资料；
6、店长建立客户档案的管理制度；
（三）对协办供货厂商的管理；
二）、对商品的管理：
（一）、店长对商品陈列的管理：
1、商品是否做到了满陈列；
2、商品陈列是否做到了关联性、活性化；
3、商品陈列是否做到了与促销活动相配合；
4、商品补充陈列是否做到先进先出；
（二）、店长对商品陈列的检查：
1、是否按商品配置表来进行商品陈列；
2、商品陈列是否随季节、节庆等变化而随时调整；
3、是否将陈列商品的使用方法一同展示出来；
4、是否注意到商品陈列的关联性；
5、陈列商品是否整齐有规则；
6、商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合；
7、商品的价格标签是否完整、符合要求；
8、陈列的商品是否便于顾客选购；
9、陈列的商品是否让人有容易接近的感觉；
10、陈列的方式是否能突出丰富感及商品的特色；
11、注意商品是否有灰尘
12、是否能显示出门店所经营的主要商品；
13、促销商品能否吸引顾客的兴趣；
14、商品陈列的位置是否在店员视线所及的范围之内；
15、货架上的商品出售以后，补货是否方便；
16、是否有效地利用墙壁和柱子来陈列商品；
17、商品的广告海报是否已破旧；
18、各部门陈列的商品，其标志是否明显；
19、引导顾客的标志是否易见易懂；
20、陈列设备是否安全可靠；
21、破旧的陈列设备是否仍然在使用；
22、所有员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解；
（三）、店长对商品陈列商品的质量管理：；（根据各个公司的实际情况而定，此处省略）
（四）、店长对商品缺货的管理：
（五）、店长对商品损耗的管理：
1、商品标价是否正确；
2、销售处理是否得当（如特价卖出，原售价退回）
3、商品“有效期”管理不当，引起损耗；（“有效期”即指畅销事段）
4、价格变动是否及时；
5、商品盘店是否有误；
6、商品进货擅自领取自用品；
7、收银作业是否因错误引起损耗；
8、商品进货是否不实，残货是否过多；
9、顾客、员工、厂商的偷窃行为引起的损耗；
三）、对现金的管理：
1、每日营业收入的管理；
2、收银员的管理；
3、交班金钱的管理；
4、大额钞票的管理；
5、零用金的管理；
6、试验性的购物检验收银员；
四）、对信息的管理：
1、商品销售日报表；
2、商品销售排行表；
3、促销效果表；
4、费用明细表；
5、盘点记录表；
6、损益表；
7、顾客意见表；
六、店长对营业员职业修养的要求：
一）、营业员的职业道德规范：
1、等待顾客应避免事项：
1）、双手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上；
2）、理货员们聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等；
3）、评说顾客，抱怨工作，指责公司、上级或同事；
2、主动接近顾客应避免事项：
1）、让顾客久等，大摇大摆地接近；
2）、不说“欢迎光临”，也不做其他善意的表示；
3）、在顾客未提出询问或作出需要帮助的意思表示之前，过早地接近顾客，并向顾客进行推销；
3、接受顾客询问应注意事项：
1）、不用否定型，而以肯定型说话；
2）、不断言，让顾客自己决定；
3）、表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句；
4）、在自己的责任领域内说话；
5）、多说赞美和感谢的话；
6）、不用命令型，而使用请求型；
7）、不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而应为顾客解决问题；
4、与顾客沟通应避免事项：
1）、言语粗俗，不用敬语；
2）、随便使用方言；
3）、表示出焦急的状态；
4）、表现出心情不好，疲倦的状态；
5、送客应避免的事项：
1）、站在顾客前面却背队顾客；
2）、不说“谢谢”，也不送客；
三、营业员的职业修养：
1、营业员的形象修养。主要表现在：仪表、举止、语言。
2、营业员的意志修养。主要表现在：认同、自制、宽容、平衡。
3、营业员的品德修养。主要表现在：
见财不贪：1）聚财不贪；
2）享乐不可极；
3）不义之财不可取；
4）没有第一次；
与人为善：1）主动交往；
2）助人为乐；
3）顺其自然；
4）淡化自我；
做事求上：1）在工作中学习，学习中工作，工作才能做得更好；
2）知识是道德的基础，知识是道德的明灯；
3）今日的辛劳，必将换来明日的收获；
第8篇：门店考试
1、简述超级市场卖场通道设计的要点。 答：（1）足够的宽。一般主通道在2米左右，副通道在1.3~1.6米，最小的通路不能小于90厘米。（2）笔直。通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向道设计。（3）平坦。（4）少拐弯。（5）通道上的照度比卖场明亮.。（6）没有障碍物。
2、简述卖场布局中磁石理论运用的意义。 答：所谓磁石，是指超级市场的卖场中最吸引顾客眼光和注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点。卖场中磁石理论运用的意义是，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。（1）第一磁石点。位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是： 主力商品、购买频率高的商品、采购力强的商品。（2）第二磁石点。穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放。主要配置：流行商品、色泽鲜艳引人注目的商品、季节性强的商品。（3）第三磁石点。是超市中央陈列货架两头的端架位置，是卖场中顾客接触频率最高的地方。主要配置商品：特价商品、高利润商品、季节性商品、厂家促销商品。（4）第四磁石点。指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。主要配置：热门商品、有意大量陈列的商品、广告宣传的商品。（5）第五磁石点。位于收银台前的中间卖场。用于节日展销、特卖活动
3、简述卖场第五磁石点配置方法
第五磁石点。位于收银台前的中间卖场。门店可以根据总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动。通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托连锁企业门店的气氛。同时由于展销主题是不断变化的，因而也不断给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。4简述连锁店商品陈列的要求。答：（1）商品陈列的基本要求：①适应购买习惯，便于顾客寻找选购。②显而易见。③满陈列。④商品有说明。商品陈列的特殊性要求：①顾客伸手可取。②先进先出。③同类商品垂直陈列。④关联型陈列
5、商品配置表的制作程序。（1）每一个中分类的陈列尺寸的决定。（2）单品项商品陈列量的确定。（3）根据商品陈列量和陈列面积确定相应的货架数量。（4）商品陈列位置与陈列排面数的安排。（5）特殊商品用特殊陈列工具。（6）商品配置表的设计。
6、简述营业员柜台接待顾客的步骤。
（1）等待时机（2）接触搭话。搭话的方法有：打招呼法、介绍商品法、服务性接近法（3）出示商品。示范法、感知法、多种类出示法、逐级出示法。（4）商品说明（5）参谋推荐。（6）促进信任。（7）收取货款。（8）结束销售。
7、简述门店订货作业流程中应注意的事项。 答：（1）存货检查，包括处理过量、检查商品品质。（2）适时订货。（3）适量定货，须考虑：商品每日销货量、订货至送达门店的前置时间、门店的最低库存量等
8、简述门店进货作业流程中应注意的事项。 答：进货作业是依照订货作业由供应商或配送中心将商品送达门店的作业。（1）进货作业要严格遵守连锁企业总部规定的时间。（2）先办退货再办进货，以免退换商品占用门店的仓位。（3）验收单、发票要备齐。（4）商品整理分类要清楚，并在指定区域进行验收。（5）验收后有些商品可根据需要直接进入卖场，有些商品则存入内仓或进行再加工后，再送入卖场。
12、简述安全作业管理的每个阶段的作业重点和原则。
（1）事前防御。包括：妥善规划、定期检查、定期教育、定期演习、培养员工的警觉心。（2）事中处理。包括：沉着冷静，同时迅速而适当的处理。（3）事后检讨改善。要仔细分析事故发生的真正原因，建立各种补救措施，做好改善工作。
9、简述坏品处理的作业流程。 坏品处理是对：过期商品、包装破损、保存不当、品质不良、意外事件造成的有瑕疵的商品。①由营业现场店长再度确认，看是否真的无法再销售。②门店工作人员确认后，必须进行登记，同时一方面将坏品集中装箱保管；另一方面通知总部，确认换货的可行性。③若经总部确认后可退换货，即实行退换货作业；否则由门店自行承担损失。④若无法退换货，则门店要实施坏品销毁，并且核实坏品记录。
10、结合盘点的具体作业流程，论述盘点作业是如何衡量连锁经营状况的。
通过盘点作业可以①确认门店在一段经营时间内的销售损益情况。②掌握门店的存货水平、积压商品的状况。③了解目前商品的存放位置和缺货状况。④发现并清除门店已到报警期商品、过期商品、残次品或滞销品。⑤对于经常出现异常的商品部门，采取抽查的方式，进一步发现其弊端，杜绝不轨行为。⑥环境整理并清除死角。
通过盘点作业可以计算出连锁企业门店的真实存货、费用率、毛利率、货损率等经营指标，因而，盘点的结果是衡量连锁企业经营状况好坏的最标准尺度。
11、简述供应商出入连锁企业门店的管理措施。 答（1）供应商进入门店必须先向后场登记，或领取出入证方能进入。（2）离开时经检查，交回出入证方可放行。（3）供应商在卖场或后场更换坏品时，须有退货单或先在后场取得提货单，且经部门主管批准后，方可退换。（4）供应商送货后的空箱必须打开，纸袋则要扯平，以免偷带商品出店。（5）厂商的车辆离开时，需经门店工作人员检查后，方可离开。
13、简述制定门店营运质量考核的制度与标准的主要方面。
(1)商品布局与陈列的控制（2）商品缺货率控制（3）单据控制（4）盘点控制（5）缺损率控制（6）服务质量的控制（7）经营业绩控制
15、简述商圈分析的重要性。
商圈是以商店设定地点为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。①商圈分析是新设店进行合理选址的前提。②商圈分析有助于连锁店制定竞争经营策略。③商圈分析有助于连锁店制定市场开拓战略。④商圈分析有助于连锁店加快资金周转。
17、连锁店店址选择的重要性。①店址选择是一项大的、长期性投资，关系着企业的发展前途。②店址是连锁店确定经营目标和制定经营战略的重要依据。③店址选择是否得当，是影响连锁店经济效益的一个重要因素。④店址选择要贯彻便利顾客的原则。
16、简述商圈的构成及顾客来源。
答 商圈有核心商圈、次级商圈、边缘商圈等三部分组成。核心商圈内包含了这一商店顾客总数的55%--70%，次级商圈站顾客总数的15%--25%。
顾客来源：①居住在连锁店旁的常住人口。②在连锁店附近工作的人口。③流动人口。
1、总结连锁店门店店长应如何把握门店作业管理的重点，以此保证门店作业正常而有序的进行。答：店长是连锁企业下属直营门店的最高负责人。店长作业管理的重点无非是人财物和现代商业企业所需的信息。（1）对人的管理。主要是①对职工的管理包括：出勤管理、服务、工作效率、门店共同作业守则。②对顾客的管理包括：顾客管理的主要内容，顾客来自何处、顾客需要什么、家里顾客档案。③对供货者的管理。供应商无论是送货还是洽谈业务等有关事宜，都要按照连锁总部的规定程序执行。（2）对商品的管理。主要是①对商品质量的管理②对缺货的管理③对商品的陈列管理④对商品损耗的管理。（3）对现金的管理。包括：收银管理、试验性购物检验收银员、进货票据管理。（4）对信息资料的管理。通过电脑pos系统能提供给店长的信息资料是：①商品销售日报表②商品销售排行表③促销效果表④费用明细表⑤损益表⑥顾客意见表。
14、简述开店市场调查时关于生活结构、城市结构及零售业结构方面的调查重点。 答（1）生活结构。包括：人口结构、家庭户数构成、收入水平、消费水平、购买行为。（2）城市结构。包括：地势、交通、繁华地点的位置形态、各项城市机能、城市规划。（3）零售业结构。包括：地区间销售动向，业种别、品种别销售动向，商业地区间的竞争情况，大型店的动向。
3、论述门店售货员如何根据顾客购物过程中心理状态的变化，采取适当的步骤和方法做好柜台销售接待。
答：销售接待从顾客到来开始，随着顾客的离去而结束。营业员在接待过程中的工作就是满足顾客的需要和要求。（1）等待时机。顾客进店后走近柜台或货架，营业员要随时注意找机会同顾客接触搭话。（2）接触搭话。搭话的机会一般有六个①当顾客较长时间凝视某个商品时②当顾客把头从观察的商品上抬起来时③当顾客临近柜台停步用眼睛看某种商品时④当顾客用手触摸商品时⑤当顾客临近柜台寻找某种商品时⑥当顾客把脸转向营业员时。接触搭话可采用：打招呼法、介绍商品法、服务性接近法。（3）出示商品。为使出事的商品达到出示的目的，需要注意以下几种方法：示范法、感知法、多种类出示法、逐级出示法。（4）商品说明。出示商品的同时应向顾客提供商品的有用信息，好的商品介绍能使营业员掌握销售的主动权，并能刺激顾客的购物欲望。（5）参谋推荐。步骤：①列举商品的一些特点②确定能满足顾客需要的特点③向顾客说明，购买此种商品所能获得的利益。（6）促进信任。促进信任的机会有四个：①当顾客关于商品的问题提问完时②当顾客默默无言独立思考时③当顾客反复询问某个问题时④当顾客的谈话涉及商品售后服务时（7）收取货款。收取货款必须做到“三唱一复”即：唱价、唱收、唱付、复核。（8）结束销售。在这个步骤中，营业员在为顾客进行商品包装时，还应询问顾客是否还需要别的商品，主要是与顾客所购买的商品相关的商品。
1、目前我国有一些超级市场喜欢选择货架两头是半圆形的中央陈列架，其主要理由是这样的货架曲线柔和，能增加超市卖场的美观度。你是否同意，请阐述具体理由。答：同意这种观点。中央陈列架的两头端架位置是卖场内中顾客接触频率最高的地方，尤其是靠近入口处的货架，其中一头的端架又对着入口，十分引人注目。货架两头使用半圆形的货架，增添了超市的美感，具有刺激顾客消费的作用。
2、有人认为收银员收付错误造成营业收入有盈余的情况下，企业没有损失，不要追究收银员的责任，你同意这种观点么？为什么？ 答：不同意这种观点。因为营业收入中出现了盈余款，说明收银员多收了顾客的购物款，这是有损于营业员和企业形象的，可能导致顾客不愿再度光临的后果，所以应让营业员支付同等的盈余额吸取教训。
3、目前，某些超市在运用现代化电脑技术系统进行门店管理后，就认为既然所有的进、存、销数据一目了然可以随时掌握，所以盘点作业管理可有可无，你同意这种观点么？说明理由。答：不同意这种观点。事实上，盘点工作的进行是对现有商品库存实际状况的具体清点，而电脑反映的数据和实际数据总有一定差距。同时盘点工作并不仅仅在于对现有商品库存状况的清点而已，而且可以针对过去商品管理的状态做详细的分析，进一步还可以为将来商品管理的改进提供很有价值的参考资料。
4、国内某些连锁企业认为门店损耗产生的主要原因是由顾客盗窃多引起的，你同意么？ 答：不同意这种观点。事实上“损耗”是由盗窃、损毁及其它因素共同引起的。
“损耗”会受到一个或多个因素的影响。门店出现其中任何一个因素，都会减少利润额，增加“损耗”根据有关统计资料显示，在各类损耗中88%是由员工作业错误，员工偷窃和意外损失所导致的。其中以员工偷窃造成的损失为最大。
第9篇：门店纪律
快 乐 时 光
门店日常工作纪律规范
1、当顾客进店的时候，必须以充满激情和热情的声音问候“欢迎光临曼兹”，顾客离去时，同样以“谢谢光临，请慢走”收尾。
2、当顾客与你第一眼接触时，一定要向顾客报以友善的微笑。
3、当顾客进店时，不可马上走到其身边，但须随时把握接近顾客的时机。
4、当顾客示意需要服务或向您投来需要解答的眼神时，须步至其眼前，并微笑的询问顾客说：“您好，请问有什么可以帮您”。
5、当顾客两人协同来店购物时，应和双方交替交谈。
6、顾客如有带小孩时，应与小孩显出亲切状，与小孩说话要蹲下说，保持一样的视线高度，以示平等。
7、面对顾客不打哈欠、不打喷嚏。
8、不可负面评价顾客的言行、服装与打扮。
9、不可冷淡的对待光看不买的顾客。
10、顾客在观看、咨询活动商品时，应将商品参与活动的原因说明清楚，介绍商品价值及优势； 快 乐 时 光
11、顾客在询问任何问题时，一定要面对客人，以热情亲切的态度回答提问，绝不可以直接回答“不知道”，可以婉转的告知顾客，”请稍等，我帮您咨询下我们店长.”
12、当顾客在您面前谈论其他品牌产品时，不可无意或恶意批评该品牌产品；
13、顾客对商品难以取舍时，应主动大胆地建议或成为其商量的对象。
14、顾客要求降价或打折时，不可表示轻视的神情或显出不耐烦，并做耐心解说。
15、不可指指点点或谈论已离开的顾客。
16、顾客结账的时候如果等候人员较多，需礼貌的告知顾客，请不要着急，排好队，我们会尽快帮您结账，面对在后等候的客人的时候要说：不好意思，让您久等了！
17、收取顾客的金钱时，需当面重复一次：收您XX元，找您XX元。
18、不可因吃饭或琐事而干扰接待顾客的同事，需等接待完后再做沟通。
19、不可留过长或过尖的指甲，以免在接待顾客过程中刺伤或划伤顾客；保持指甲干净，避免给顾客留下不好的印象； 快 乐 时 光
20、营业时注意商品、标价签的摆放，随时保持齐整、有序。
21、待客时可在店内适当走动，交流产品知识、经验以保持精神和活力。
22、充分利用待客时间来整理样品、清洁卖场。
23、接电话第一句话开头语为：您好，曼兹，请问有什么可以帮您；
24、营业中轮流将店内地板、盥洗设备清洗干净，随时保持前后场清洁；
25、关注销售信息，将断销、滞销信息随时反应店长；
26、绝不可顶撞店长或上司。
27、接听上级电话，应立即记录、传达，如在工作范围内，应立即执行。
28、应服从和配合上级主管部门或督导人员的巡店督核，不得抗拒。
29、未经允许不得打折让利于顾客，不得擅自赠送或多送礼品给顾客。
30、不得发表虚假或诽谤言论，影响公司或其他员工声誉。
31、同事之间，绝不可在顾客面前斗嘴或争销售而伤和气。
32、对待新进人员，须负责、亲切、耐心地去教导和分享工作中的经验。 快 乐 时 光
33、绝不可在前场吃零食、用餐、喝饮料、喝水，更不可在顾客面前吃口香糖。
34、营业人员午、晚用餐时间各为30分钟，店长应合理安排用餐时间，避开客流高峰，轮流进餐，自带餐食人员不得在前场用餐，所有饮品或食物用后须即刻清理，以免影响卫生。
35、上班时间不可大声喧哗，同事之间不可聊与工作无关的话题。
36、上班时间内一律穿着制服、工作鞋，佩戴铭牌，并注重整洁。
37、脸部打扮不可浓妆艳抹，并注重整洁。
38、上班时间不可阅读刊物或报刊。
39、在营业时间内，不可用店内电话做私人聊天。
40、不要借故迟到、早退。
41、上班必须签到，下班必须签退，不得叫人带签到（退）。
42、填写工作日志时，应将销售凭证、现金、有关事项写明，交代清楚。
43、每日下班前需将当日帐目整理清楚后，营业人员方可离开。 快 乐 时 光
44、穿公司制服者，不能在公众场合吸烟、言论粗俗及有亲热行为，以免影响公司形象。
45、公司及本店营业额，操作等机密情况，绝不可向外界透露。
拟稿人： 审核人： 核准人：
第10篇：门店销售
终端营销——门店销售
现在的各行各业的竞争越来越大，越来越多的企业开始重视终端的销售，而终端营销中很重要的一方面就是门店销售。门店销售在很大程度上能够让公司的品牌深入人心，提高公司的品牌影响力，同时能够更好的把握市场的行情。我通过几个月在终端门店的实习现谈谈我对于门店销售的一些想法。
（一）店面选址的重要性
门店经营很重要的一个环节就是店面的选址，一个门店经营的好坏也跟门店的选址息息相关。门店选址要注意该门店的人流量（周边小区的入住率）、周边竞争对手的情况（数量、经营的产品是热鲜还是冷鲜等）、门店周边是否有要拆迁的街道（这个是保证门店能否在这个市场发展的一个重要的因素）、门店附近的交通情况如何、附近有没有另外的农贸市场、附近居民的消费水平和消费习惯等等。这些都是在门店开业前要做的工作，要确保门店在该区域是有发展前景的。
(二)调整商品结构，满足顾客需求
商品结构在门店销售中扮演着重要作用，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，在一定程度上取决于商品结构是否合理。因此，门店要对自己的目标消费群进行深入分析，在掌握其消费行为特点的情况下，注意经营品种的选择。门店的商品结构还要与门店周边的环境及消费习惯想结合。有些门店处于比较繁华的地段，周边消费者的文化水平以及消费水平较高。那么该门店在产品的价格上可以适当的做些调整。要注意的是品项要齐全、产品要摆放整齐，让顾客有购买的欲望。
（三）创造良好的购物环境
这段时间在门店感受最大的就是，门店内的温度有时会高于外面的温度，因为在门店内猪肉都会用灯光照着，有时候店里人一多，温度比外面的高。因此消费者夏天都喜欢在超市里面买东西，而不喜欢到门店中买。所以外面应该改善我们终端门店的购物环境，让消费者在炎热的夏天也会来我们门店购物，并且让消费者感觉是在享受。
(四)提供优质服务，获取顾客忠诚
其实很多门店的经营在很大程度上都是要依靠老顾客，回头客。我们应该提供更加优质的服务来获取更多的顾客忠诚。比如我们门店可以实行会员制的销售模式，用积分会员制来培养顾客的忠诚度。同时我们还要保证我们门店的员工的各项素质都是较好的，这样才能提供更优质的服务，才会让越来越多的顾客到我们门店购买产品。
(五)做好促销管理，把握顾客心理
门店促销是提高门店销售额有效的方法和手段，这样可以使消费者了解和注意门店的产品、激发消费者的购买欲望，并促使消费者购买我们的猪肉。因为现在竞争对手较多，我们只有通过这样的手段来吸引顾客，这就需要促销这种措施来吸引消费者的眼球，更需要促销突出我们门店的特色，提高经济效益。
我们门店在制定促销计划时，一定要研究消费者市场和消费心理，对应该实施什么样的促销计划、什么样的促销计划才能吸引顾客等问题都应该有清晰的了解。比如在前段时间，龙岩人习惯用猪脚还有比较肥的五花肉来滚笋，这时候我们公司可以提前做好促销计划，让消费者知道我们公司的门店是有这个产品的。而且，门店的任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。
第11篇：会议欢迎词会议欢迎词 会议东道主欢迎词
会议欢迎词-会议欢迎词 会议东道主
欢迎词
篇一：东道主欢迎词范文
尊敬的各位领导、专家、同仁、朋友们:
大家下午好！
盛夏6月,暖意融融,非常高兴迎来了各位领导、专家在百忙之中莅临美丽的xx，美丽的xx风电场检查指导工作。各位领导、专家的到来不仅是对我们工作的检查指导，更是给我们提供了一次极好的学习交流机会。在此，我代表公司及全体员工对各位表示最真挚的感谢和最热烈的欢迎！
xxx风电场由山西玉龙集团与北
京新能投资有限公司共同投资兴建，风电场位于xx市xx县xxx乡，项目设计总装机容量100MW，一期工程装机容量，一期工程共安装33台单机容量的金风风力发电机组，设计年发电量1亿KWh。
作为这次盛会的东道主，我们真诚的欢迎所有参加这次会议的领导、专家、同仁和朋友们。我们将以这次会议为契机，认真学习借鉴各方面的先进经验，取长补短，开拓创新，不断强化员工业务技能培训，建设一支业务精良、纪律严明、思想高尚、作风过硬的四有员工队伍，为推动山西新能源良性循环发展,为山西电力的长远发展建设，贡献一份力量！
让我们以此次会议为契机,以“xx精神”为动力，以作风建设为抓手，有力推动科学发展、和谐发展，让“xx精神”开出绚丽之花、让会议要旨结出丰硕成果！
最后，欢迎各位领导、专家多提宝
贵意见。祝大家身体健康,万事如意,谢谢大家！
尊敬的各位领导、同事们 大家上午好
今天作为2016年全市地税系统新招录的一名公务员代表全体218名学员在这里发言我深感荣幸。八月的xx热情似火骄阳似金。在这充满激情的日子里来自祖国各地的全省地税系统新录用公务员和机关工作人员齐聚在xx即将开始人生新一段的旅程。
八月的xx财经政法大学郁郁葱葱生机昂然。在这充满活力的校园里318名朝气蓬勃的青春面孔欢聚在这美丽的校园开始为期三个月的岗前培训。
借此机会我们全体学员感谢省局领导对我们成长进步的高度重视和殷切关怀感谢xx财经政法大学为我们提供优越的学习环境感谢全体工作人员为此次培训所做的精心组织和付出的辛勤劳动。我们一定不辜负你们的期望刻苦学习努力钻研圆满完成学习任务。
我们知道地税工作的主要职能是按照国家法律法规的规定依法对行政区域内各类纳税人进行地方各项税费、基金的征收和管理对纳税人的纳税情况和财务情况实施监督检查同时地税工作还承担着发挥税收的经济杠杆作用为推进改革、发展经济和社会稳定服务为国聚财调控经济的重要职能。
当前全省上下正在抢抓机遇聚精会神搞建设一心一意谋发展为把xx建设成为中部崛起的重要战略支点而共同努力同时百年不遇的金融危机又为我省地税工作全面协调可持续发展带来新的挑战依法治税、信息管税、服务兴税是xx地税发展的唯一选择。
这次培训机会难得、任务繁重、意义重大。我们全体学员一定要倍加珍惜争分夺秒、学以致用使自己具备坚定的政治素质、扎实的工作作风、过硬的专业素养。在这里我代表全体318名学员向各位领导表态
一、严格遵守学习纪律不断端正学习态度。自觉遵守培训安排从思想上深刻认识到这次培训的重要意义逐项落实培训课程。自觉维护课堂秩序尊敬老师服从管理不迟到、不旷课、不早退积极参加各项集体活动互帮互助、团结友爱、以诚待人。
二、圆满完成学习任务着力提高专业素养。加强税收相关法规的学习为在今后的工作中自觉做到公正、文明执法依法、依率征税打下坚实基础加强最新经济理论和财务会计处理方法的学习以专业理念应对新要求以扎实的专业基础适应新形势、迎接新挑战加强对相关计算机和信息化技术的学习适应新形势下电子化、信息化对税务征收管理的需要加强对外语知识的学习适应全省大力开展招商引资不断扩大对外开放的客观要求。在学习中力求坐得住、学得进、钻的深尽快成长为税务工作的行家里手。
三、自觉磨练意志、不断增强学习能力。古语说“活到老、学到老”人生本来就是一个不断学习提高的过程。一次
学习培训不可能一劳永逸。我们要抓住这次难得的培训机会加强交流、集思广益、相互促进找准学习的动力磨练学习的毅力树立在工作中学习、在学习中工作的理念真正做到向理论和实践学习、向领导学习、向同事学习、向纳税人学习不断提高自己的综合素质。
第12篇：经典导游欢迎词_欢迎词
经典导游欢迎词_欢迎词
经典导游欢迎词
各位朋友大家好，很高兴能在这个阳光灿烂的日子里与大家相会，一上车我就感觉到大家的目光非常的热情，在我身上“刷刷刷”地上下扫描，可能前面的朋友看得清楚一点，后面的朋友看得清楚吗？不管看得清看不清，我先自我介绍一下，本人姓刘、本人81年出身、身高176公分、体重72公斤、未婚（稍快）。大家可以叫我刘*，倒过来念也没关系可以叫我小刘，不要叫我刘导这样我会觉得很见外。
在大家这次旅途中由我担任大家的地方陪同导游工作，这个工作让我感到非常荣幸。当然为大家服务的不止小刘一个，还有我们的司机师傅ｘｘ师傅，ｘｘ师傅驾车安全行驶多少年他自己也记不清了，大家可以对旅途的行车安全放心。当然最辛苦的是全陪ｘｘ，为什么？因为他是全陪，全陪就是什么都要陪，所以他比我还要辛苦，呵呵，开个玩笑，希望大家在这既不漫长也不短暂的华东五天时间里我们三位的工作能使大家感到满意，大家乘兴而来，满意而归！
其实一上车，在座的有些人都熟悉我，那不熟悉的呢也有一些似曾相识的感觉，虽然现在我不能一一叫出大家的名字，但是我想在接下来的三天时间里我会慢慢的了解大家，熟悉大家，那么现在大家只需要记住我就可以了，大家还记得我姓什么吗？姓王（客人说），那么车上有没有和我同姓的，举手（这时有一个男客人举手），对不起，我说的是同姓，姓别的姓，（客人笑）。
好了，开个玩笑，谢谢大家捧场。那么我们的车已经行驶在高速公路上了，那给大家提几个小的建议，首先，咱们大家在座位上坐好之后就不要随便的走动，以免车速过快把大家弄出危险，其次呢早上大家都起来的很早，可能没有吃早餐，那么大家等一下吃的东西的时候把吃剩下的瓜果梨皮放在一个方便袋子里，下车的时候司付会为大家清扫，我想咱们这台车将陪伴大家三天的时候，希望大家能保持一个好的环境，最后一点就是坐在窗边的朋友千万不要把手或头部舒伸到窗外去，以免被其它的车辆刮伤，那我想出门在外，旅游固然重要，但是平安是最重要的，我觉得出门在外平安就是一种幸福，那么我也希望这个行程能够把大家高高兴兴的带出去，平平安安的带回来。
经典导游欢迎词（2）
各位来宾，大家早晨好，首先，我代表司机，代表ｘｘ旅行社欢迎大家来到美丽的海滨城市--大连，我是ｘｘ旅行社的导游员，我叫王乾，乾是乾隆的乾不是金钱的钱，为了方便记忆，大家可以叫我小王。前方的是司机ｘ师傅，ｘ师傅有多年的驾驶经验，驾驶技术高超，所以大家在行车过程中可以完全放心。开车的朋友可能听过这样一句话：到了吉林是吉（急）开，到了蒙古是蒙（猛）开，到了上海是沪（胡）开，那到了大连就是黑白两道都能开。这是因为大连是个：春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。四季分明的城市，在夏天我们的马路是黑色的，到了冬天我们的马路是白色的，所以我们的师傅是黑白两道混得都熟的，大家尽可以放心。接下来这几天就由我和ｘ师傅为大家服务。
中国有句俗话说的好：百年修得同船度。今天我们就是：百年修得同车行。我们大家由不同的地方走到同一个目的地，乘坐在同一辆车里，大家由不相识到相见相知，这真是一种很奇妙而又美好的缘分，那么就让我们将这个美好的缘分进行到底。那小王先在这里预祝大家大连之行愉快，希望我们大连的好山、好水、好导游、好司机给大家带来一份好的心情，使大家带着对大连的期待和憧憬而来带着对大连的满意和流连而归。最后祝大家在大连吃的舒心，玩的开心。
经典导游欢迎词（3）
大家好！很高兴在这样一个阳光明媚的日子里见到大家，首先我代表我们公司——美好时光旅行社，为大家的到来表示衷心的欢迎！托大家的宏福，很幸运地成为了各位的导游，我姓酣，大家叫我小韩就可以了，千万不要叫韩导，那就太见外了！我身边的这位，是我们这次旅途中最为劳苦功高的一位，我们的司机刘师傅，刘师傅已有26年的驾车经验，由他行车大家可以放心。虽然我们的车厢不大，但却能容纳五湖四海，既然我们能从960万平方公里的土地上相聚到这个小小的车厢里，借用范伟的一句经典名言“缘分啊……”，因为缘分我们坐到了一起，因为缘分我们成为了朋友，既然是朋友，如果我有什么做得不合适的地方大家要及时提出来，我会立即改正。就是不希望咱们大家在回程时对我说“小韩这个地方你做得不好，小韩那个地方你做得不对。”那么我想你并没有给我改正的机会，我也只能对朋友们说“抱歉，下次我会注意。”同时也给大家提几个小建议：
首先，我们的车已经行驶在高速公路上了，朋友们在座位上坐好就不要乱动了，以免车速过快发生危险。
其次呢，大家都起来得很早，还没有来得及吃早餐，那么希望大家把吃剩下的瓜果梨皮装进一个方便袋子里，下车的时候师傅会为大家清扫，这部车将陪伴我们ｘ天的时间，希望大家能保持一个好的环境。
最后一点就是坐在窗边的朋友千万不要把手或头伸出窗外，以免其它车辆刮伤。朋友们注意下我们的车是蓝白相间的金龙车，车牌号是ｘｘｘｘ，车牌号的后两位是ｘｘ，也就是我们的团号，希望大家上下车时注意识别。
有一首歌叫做《常回家看看》，有一种渴望叫做常出来转转，说的就是旅游，旅游固然重要，但平安最重要。都说世界像部书，如果您没有外出旅游，您可只读了书中之一页：现在我们一同出游，让我们共同读好这属于中国的一页。接下来我们来阅读第一章：这属于ｘｘ的一页，第一节便是大召，也就是我们今天的第一站。
经典导游欢迎词（4）
大家早上好！大-家-早-上-好！（见客人没反映时补上一句），很好，大家都睡醒了，现在请大家抬起高贵的头看看车的正前方，看到什么了？导游？对！我就是你们今天的导游，那么请大家务必记住我这张长得不算美,但总算对得起观众的脸（笑声），把我留在脑海中，旅途快乐又轻松。
下面呢，我就给大家正式介绍一下自己，哎呀，激动的心，颤抖的手，拿起话筒我要献丑，谁要不鼓掌谁就说我丑，哎！很好，谢谢大家的掌声，后面还有一句呢，谁要说我丑我下车就走（笑声），从大家的掌声中可以看出大家的审美眼光还是相当不错的嘛！
我呢，是ｘｘ旅行社的一名专职导游员，我（此处省略一万字）。哇！大家有缘坐在一辆车里就是一家人了，古语有云：百年修得同船渡，千年修得共枕眠，今天我们同吃、同游、同乐还同“居”（驹），哎，怎么就同居了，有些游客问，古时候不就把车叫驹吗？难道我们还不是同居吗？只要你需要我，我会第一时间出现在你面前。
那么罗嗦完自己之后呢，隆重给大家介绍一位重要人物，一般呀重要人物出场都会有一种声音??，好，谢谢大家的掌声，他就是我们风流倜傥、英俊潇洒、人见人爱、车见车载、男人见了喝醋、女人见了喝蜜的^^师傅（笑声），从后脑勺看就很像梁朝伟嘛，大家想不想看看^^师傅正面呀？想呀？那让^^师傅站起来跟大家打声招呼好不好呀？（笑声）好呀，那可不行，他站起来谁给我们开车呀？好了，我替张师傅谢谢大家的掌声。大家呀别看这张师傅长得^^，他开起车来呀那可是相当的有技巧，用东北话说那是：“冈冈的”，大家呀别看^^师傅一本正经，他呀可有两个老婆，大老婆在家给他洗衣服做饭，小老婆呀陪他走南闯北，今天他这位小老婆就在我们身边，大家找找看，找不到呀？其实呀他这位小老婆就是我们这辆车，大家说张师傅小老婆漂不漂亮呢？漂亮呀？那大家就要好好爱护他，保持车内的清洁，爱护她，就像你们爱自己的小老婆小老公一样。
那么大家出来旅游呀，一定要服从导游的领导，一定要跟着导游走，这跟着导游走，吃喝啥都有，问啥啥都会，走着还不累。等一下到景点就请大家跟着我的导游旗走，小旗不倒，不许乱跑，因为呀只有跟着我的导游旗走，美好的感觉才会有！
经典导游欢迎词（5）
各位朋友，大家好！一路辛苦了！欢迎各位来到风景秀美、气候宜人、美食成堆、美女如云、帅哥成林的中国历史文化名城、国家级优秀旅游城市---湖南省的省会长沙市，俗话说得好：“百年修得同船渡，千年修得共枕眠”，用现在流行的说法呢，就是“百年修得同车行”，我们大家今天在同一辆车里可是百年才修来的缘分呀！我们进了这个门，就是一家人，一家人不说两家话，我真是深感荣幸，怀着激动的心、伸出颤抖的手、拿起话筒我要献丑，谁不鼓掌就是嫌我丑！
中国有句话说，要活到老学到老，入乡随俗，那来到了咱们湖南呢，大家都知道，自古以来咱们湖南就是一个政治偏热、经济偏冷的地方，因此我们首先我们也要不忘讲讲政治，学习一下“三个代表”重要思想：第一：我谨代表热情好客的650万长沙人民对远道而来的各位朋友表示热烈的欢迎，第二：我谨代表湖南**国际旅行社全体员工欢迎大家参加本次快乐之旅，欢迎，欢迎，热烈欢迎！第三个代表呢是我代表我本人和师傅，做个简单的介绍，我呢是湖南**国际旅行社的导游，也是大家这次湖南之行的地接导游，我的名字非常好记，就比“**”宋庆龄少个“龄”字，有人曾经说呀，少了个“龄”，是不是不太“灵”了？但是灵不灵，“数风流人物，还看今朝”嘛。这三天时间里大家有任何的问题都可以随时找我，只要您叫我一声“小宋”，或者“宋导”，我就会来到您的身边，24小时欢迎您骚扰！但是小宋有个小小的要求：在景区里面如果您有事找我千万别喊我“导游”，为什么呢？因为景区里面的团队非常的多，导游千千万万，如果您呼唤一声“导游”，那么回头率是相当高的，就不止小宋一个人在回头看着您了。
我小时候就有这样的梦想，希望自己能当个导演或导师什么的，虽然后来由于种种原因没有当成，不过我最起码作了导游，由于我海拔太高，有人说我不适合做导游，说我有损湖南的形象，但我上知天文地理，下知鸡毛蒜皮，除了不知道，什么都知道，对于做好导游工作很有信心。作为一名导游，我的本职就是要把欢乐带给大家！不过万万没有想到，我还没来得及把欢乐带给大家，诸位的这种欢乐气氛就先把我感染了！
那接下来呢，我要为大家隆重的介绍一下在我们本次旅游中占有绝对重要位置的人，那就是为我们保驾护航的总舵手，我们的司机师傅**师傅，他出生在一个驾驶世家，据师傅说他祖上在清朝年间的时候就是压镖赶马车的，到了他父亲那代是开东方红手扶拖拉机，到他这辈啊就是开汽车的了。大家走南闯北不知是否知道在我们旅游业内有这样的说法，我们的司机师傅到了蒙古呢是猛开，因为一望无垠的大草原，感觉就像策马奔腾；而到了吉林呢是急开，东北平原的道路平坦呀！那有没有人能想到来了我们湖南，司机师傅是怎么开啊？有人说“胡开”？！这怎么可以呢？还是我来揭开谜底吧，我们湖南的师傅呢，比较特殊，他们是“黑白两道都能开”，为什么这样说呢？那就要说到我们湖南的气候了，“春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪”，这就是我们湖南的气候特征，四季分明，春夏秋三季的道路呢一般是黑色的，到了冬季一下雪，道路就变成白色了，所以我们的师傅是黑百两道都混得很熟的，大家对我们这几天的行车安全可以放一万个心了。
那现在我想请我们车上的女士朋友呢，把你们的目光全部集中到我们师傅这里来，有这样一个说法：一等男人家外有家，二等男人家外有花，三等男人花中寻家，四等男人下班回家。呵呵，那大家看看我们师傅属于几等男人呢？开动您的大脑，好好的想一想，哦，去掉一个错误答案，D，因为像我们司机师傅或导游，一出团就是常常好几天都是不可能下班就回家的呀，因此咱们的师傅就真的是一等一的好男人啊！为什么这样说呢，大家可别瞎想啊，我可没有说我们师傅花心啊。那大家看看此时此刻为我们遮风挡雨的旅游车，它呢就是我们师傅一个流动的家啊，当然师傅也很爱它，我想说的是，在大家每天离开我们自己的家时一定要做他个潇洒状：挥一挥衣袖，不留下一片云彩！好，在这里呢，请各位嘉宾伸出您热情而高贵的金掌、银掌、仙人掌，把您最热烈的掌声送给我们一等一的好男人！同时也祝大家在湖南玩得开心、吃得尽兴，把您的满意和微笑留下，把湖南人民的热情带回您的家乡！
第13篇：欢迎词
欢迎词
尊敬的各位宗亲、各位来宾：
大家上午好！
今天，我们欢聚一堂，缅怀先祖，联谊亲情，共同庆祝2011年翁氏宗亲联谊活动胜利召开。首先，首先请允许我代表温州翁氏宗亲，向远道而来的全国各地的宗亲们表示热烈地欢迎！向致力于翁氏家族发展的宗亲们表示诚挚地谢意！（鼓掌）
我们翁氏家族源远流长，至今已经有三千余年的历史，翁氏家族历代名人辈出，有开闽宰辅翁承赞、两朝帝师翁同和等等。汉武帝为我们翁氏题词：“帝王苗裔”，宋仁宗为我们翁氏题词：“东南巨宗”。
曾经的辉煌需要我们翁氏人一代一代不断的延续发展下去，我们翁氏向来重视本家族的各项事业建设，宗族气氛十分浓厚。由于近百年来战乱不断、社会动荡，使我们翁氏迁徙频繁、分散各处，加上以前交通不便，经济等各方面的原因，使我们缺少联系、感情疏远。但我们光宗耀祖、光大门楣的情结始终没有忘却，我们渴望翁氏家族发展与壮大。
随着现在社会的不断发展进步，全国各地翁氏相继成立了翁氏宗亲联谊组织，这次在几位翁氏年轻宗亲们的积极响应下、在温州宗亲的帮助下、全国各地宗亲的支持下，使我们这次活动能顺利的进行，使全国宗亲又能相聚一起、共叙亲情。古人说得好，亲只有三代，而族有万年。家庭和谐，民族和谐，社会才更和谐。
来温州作客的贵宾们，真诚的希望为温州翁氏宗族事业的健康发展多指点、多帮助。由于第一次举办，各方面招待不周，敬请各位宗亲谅解。
亲情永不离，血脉冲相连！尊敬的各位宗亲，我们坚信，只要我们众志成城、开拓进取、团
结互助，我们翁氏宗族事业就一定能再创辉煌，翁氏家族一定会人文蔚起，万代昌隆！（鼓掌）
最后，祝大家身体健康，吉祥如意！谢谢大家!蓝色部分为语气加强2011年11月27日
第14篇：欢迎词
有一首歌曲叫《常回家看看》，有一种渴望叫常出去转转，说白了就是旅游。
在城里呆久了，天天听噪音，吸尾气，忙家务，搞工作，每日里柴米油盐，吃喝拉撒，真可以说操碎了心，磨破了嘴，身板差点没累毁呀！（众人笑）
所以我们应该经常出去旅游游，转一转比较大的城市，去趟铁岭都值呀，到青山绿水中陶冶情操，到历史名城去开拓眼界，人生最重要的是什么，不是金钱，不是权力，我个人认为是健康快乐！大家同意吗？（众人会意）
出去旅游，一定要找旅行社，跟旅行社出门方便快捷，经济实惠呀。
但找一个好的旅行社，不如碰到一个好导游，一个好导游能给您带来一次开心快乐的旅行。大家同意吧！
但找一个好导游，不如找一个女导游，在青山绿水之中，还有一位红颜知已相伴，那种感觉何其美妙呀！大家同意吧！（众人笑）
但找一个女导游，不如找一个男导游，男导游身强力壮，不但能给您导游，而且还是半个保镖，碰到紧急情况，咱背起来就走人了。
找一个男导游，不如找一个多才多艺的男导游；
找一个多才多艺的男导游，不如找一个多才多艺、能歌善舞的男导游；
找一个多才多艺、能歌善舞的男导游，不如找一个多才多艺、能歌善舞、能说会道的男导游；
找一个多才多艺、能歌善舞、能说会道的男导游，不如找一个多才多艺、能歌善舞、能说会道、玉树临风的男导游；
找一个多才多艺、能歌善舞、能说会道、玉树临风的男导游，不如找一个多才多艺、能歌善舞、能说会道、玉树临风、潇洒飘亮的男导游！
各位知道中国现在有多少个导游吗，我告诉大家，中国现在有35万导游。
但这35万导游中，有25万女导游，只有10万男导游。
这10万男导游中，能称得上多才多艺的男导游只有1万人。
这1万多才多艺的男导游中，能称得上多才多艺、能歌善舞的男导游也就1000人。
这1000多才多艺、能歌善舞的男导游中，能称得上多才多艺、能歌善舞、能说会道的男导游也就100人。
这100多才多艺、能歌善舞、能说会道的男导游，能称得上是多才多艺、能歌善舞、能说
会道、玉树临风的男导游也就10人。
这10个多才多艺、能歌善舞、能说会道、玉树临风的男导游，能称得上是多才多艺、能歌善舞、能说会道、玉树临风、潇洒飘亮的男导游也就1个。
三十万导游中，我们出门能碰到这样一个能称得上是多才多艺、能歌善舞、能说会道、玉树临风、潇洒飘亮的男导游，机率太小了。
但今天，各位非常的幸运！（众人哗然，继而大笑
两个黄鹂鸣翠柳，一片孤城万仞山，独在异乡为异客，夜半钟声到客船，天生我才必有用，相见时难别亦难，要问此诗谁人做，不是别人正是咱！
唐诗一首，呵呵。开个玩笑！
有一首歌曲叫《常回家看看》，有一种渴望叫常出去转转，说白了就是旅游。在城里呆久了，天天听噪音，吸尾气，忙家务，搞工作，每日里柴米油盐，吃喝拉撒，真可以说操碎了心，磨破了嘴，身板差点没累毁呀！（众人笑）
所以我们应该经常出去旅游游，转一转比较大的城市，去趟铁岭都值呀，到青山绿水中陶冶情操，到历史名城去开拓眼界，人生最重要的是什么，不是金钱，不是权力，我个人认为是健康快乐！大家同意吗？（众人会意）
出去旅游，一定要找旅行社，跟旅行社出门方便快捷，经济实惠呀。
但找一个好的旅行社，不如碰到一个好导游，一个好导游能给您带来一次开心快乐的旅行。大家同意吧！
但找一个好导游，不如找一个女导游，在青山绿水之中，还有一位红颜知已相伴，那种感觉何其美妙呀！大家同意吧！（众人笑）出门能碰到这样一个能称得上是多才多艺、能歌善舞、能说会道、活泼开朗、美丽大方的女导游，机率太小了。
但今天，各位非常的幸运！
各位客官，各位嘉宾：
旅行开始之际，导游樊水红给您请安！
大家也许不明白，怎么先上来称呼各位叫客官，水是有源的，树是有荫的，这么说也是有原因的。现在都喊：顾客是上帝！过去可不是这样讲，过去说衣食父母，演员的衣食父母是看客，司机的衣食父母是乘客，饭店的衣食父母是吃客，妓院的衣食父母是„„，这个不好说了。（众人笑）
对于我们导游来说，衣食父母就是在座的各位游客，是我的上帝，耶稣阿门啥的，你们对我们导游非常重要，你们快乐了我们旅行社老板才快乐，旅行社老板快乐经理才能快乐，经理快乐了我们导游才能快乐。但是人生在世，不能对不起父母，为人处世，也不能对不起自已的衣食父母，更不能为了利已而损人，我觉得这应该是所有人的做事原则，也包括我们导游！
很荣幸能为各位本次旅行的提供导游服务，我姓樊，不是心烦啊，此樊非彼烦，是大将军樊哙的樊！以后各位客官可以称呼我为樊导，要不叫小樊也行，听着也亲切。在这里我还要代表我们＊＊旅行社东家、掌柜的以及所有的伙计欢迎各位衣食父母，祝大家一路平安、双喜临门、三阳开泰、四季平安、五谷丰登、六六大顺、七星高照、八方来财、九九归一，旅途生活十分美好！（掌声）我也不会说什么华丽的语言，但我保证我说过的话都灵，我嘴开光啦
我的手机号是***，随时开通，一路走来，朋友们有什么难处，可以找我，这就叫：排忧解难，请打导游热线。顺便说一下我们家的门牌号，我们这辆车是蓝色的，车牌号是苏F。。。大家千万不要上错了车。
还要问一下，车上有没有晕车的朋友，如果有的话，和我打个招呼，我这里备有“避免晕车的药”，简称„„（停顿），晕车药！呵呵，大家不要瞎想。（众人笑）
那么罗嗦完自己之后呢，隆重给大家介绍一位重要人物，一般呀重要人物出场都会有一种声音-----，好，谢谢大家的掌声,他就是我们风流倜傥、英俊潇洒、人见人爱、车见车载、男人见了喝醋、女人见了喝蜜的^^师傅（笑声），从后脑勺看就很像梁朝伟嘛，大家想不想看看^^师傅正面呀？想呀？那让^^师傅站起来跟大家打声招呼好不好呀？（笑声）好呀，那可不行，他站起来谁给我们开车呀？好了，我替张师傅谢谢大家的掌声。，吴师傅很年轻，只有三十多岁，但已经有四十多年的驾龄了。（众人笑）吴师傅前不久出了一次交通事故，砸死了三只闯红灯的蚂蚁，为此吴师难过了一宿。此时此刻，只见吴师傅，稳稳端坐驾驶席上，稳坐如钟，目光如电，手端方向盘，左脚踩离合，右手一挂档，啪啪啪油门子连点三下，再看这辆车四轮趟开，风驰电擎，直奔狼山。（掌声），这狼山的路啊他闭着眼睛都能把各位安全的送到，个位不信啊？我也不信！不过我跟大家说李司机的爷爷当时是给中国最后一个皇帝普仪赶马车的，到了他爸爸那里就是开手扶拖拉机的，到了
他这里，就开上了大客车。这祖传的开车技术啊，当然是一等一得高手 所以各位可以尽管放心坐李师傅的车！是放心车也是安全车。大家知道我们这位师傅的特长是什么吗？你们可能会说“开车”！不是，我们周师傅的特长是三心二意！三心：开车小心2对待客人耐心3服务热心二意：开起车来一心一意，为各位美女帅哥服务全心全意 不过大家呀别看^^师傅一本正经，他呀可有两个老婆，大老婆在家给他洗衣服做饭，小老婆呀陪他走南闯北，今天他这位小老婆就在我们身边，大家找找看，找不到呀？其实呀他这位小老婆就是我们这辆车，大家说张师傅小老婆漂不漂亮呢？漂亮呀？那大家就要好好爱护他，保持车内的清洁，爱护她，就像你们爱自己的小老婆小老公一样。早上大家都起来的很早，可能没有吃早餐，那么大家等一下吃的东西的时候把吃剩下的瓜果梨皮放在一个方便袋子里，下车的时候司付会为大家清扫，我想咱们这台车将陪伴大家三天的时候，希望大家能保持一个好的环境，最后一点就是坐在窗边的朋友千万不要把手或头部舒伸到窗外去，以免被其它的车辆刮伤，那我想出门在外，旅游固然重要，但是平安是最重要的，我觉得出门在外平安就是一种幸福，那么我也希望这个行程能够把大家高高兴兴的带出去，平平安安的带回来。
此次南通之行，我们将在狼山上面走一走，濠河游一游，南通博物苑里瞧一瞧，水绘园转一转，南大街逛一逛，七战七捷纪念碑下站一站，在走一走，游一游，瞧一瞧，转一转，逛一逛，站一站之后，各位的旅行生活一定有说有笑，有打有闹，有情有意，有声有色，有滋有味。
一句话，祝大家幸福时光不见不散，光花年华没完没了！
那么罗嗦完自己之后呢，隆重给大家介绍一位重要人物，一般呀重要人物出场都会有一种声音-----，好，谢谢大家的掌声,他就是我们风流倜傥、英俊潇洒、人见人爱、车见车载、男人见了喝醋、女人见了喝蜜的^^师傅（笑声），从后脑勺看就很像梁朝伟嘛，大家想不想看看^^师傅正面呀？想呀？那让^^师傅站起来跟大家打声招呼好不好呀？（笑声）好呀，那可不行，他站起来谁给我们开车呀？好了，我替张师傅谢谢大家的掌声。
大家呀别看^^师傅一本正经，他呀可有两个老婆，大老婆在家给他洗衣服做饭，小老婆呀陪他走南闯北，今天他这位小老婆就在我们身边，大家找找看，找不到呀？其实呀他这位小老婆就是我们这辆车，大家说张师傅小老婆漂不漂亮呢？漂亮呀？那大家就要好好爱护他，保持车内的清洁，爱护她，就像你们爱自己的小老婆小老公一样。那么大家出来旅游呀，一定要服从导游的领导，一定要跟着导游走，这跟着导游走，吃喝啥都有，问啥啥都会，走着还不累。等一下到景点就请大家跟着我的导游旗走，小旗不倒，不许乱跑，因为呀只有跟着我的导游旗走，美好的感觉才会有！
我跟大家说，李司机的爷爷当时是给中国最后一个皇帝普仪赶马车的，到了他爸爸那里就是开手扶拖拉机的，到了他这里，就开上了大客车。
所以各位可以尽管放心坐李师傅的车！是放心车也是安全车。
那么还有是全陪了，他是我们这次行程最辛苦的，为什么呢？他要陪大家吃，陪大家玩，还要陪大家睡，呵呵不是了，和各位开个玩笑。
佛经曾有云：前世五百次的回眸，才换来今生的一次擦肩而过．所以我敢很肯定的说，上辈子咋们啥事儿都没干，老顾着回头了．咱们在上辈子的努力回头下，今世才有缘相识，在这共同的2天里，离别之际小陈送大家一句话：我们常说因为生活我们不能失去工作，我们努力地工作是为了生活，那反过来我们也不能因为工作失去生活，在您忙碌的工作之余别忘了给自己留一份空间，出来旅行一下。
在这次的旅途中，我还是有很多做的不得位，谢谢大家的理解与支持。也许我不是最好的导游，但大家却是我遇到的最好的客人，能和最好的客人一起度过这难忘的七天是我导游生涯中最大的收获！最后祝大家在接下的旅途中玩得开心！谢谢！
女士们，先生们，叔叔阿姨阿姨夫们，老少爷们娘们们，大家早上＊点钟好！
首先，我谨代表旅行社老板，全体老板娘以及全体导游向你们表示热烈的欢迎。为了表示我的热情，我要先给大家唱首歌，为什么要唱歌呢？不是因为我唱歌好听。我唱歌属于高音上不去，低音下不来，中间还走调，但是我为什么还要唱呢？我们旅行社老板说了，你们就是我的上帝，耶稣阿门啥的，你们对我们导游非常重要，你们快乐了我们旅行社老板才快乐，旅行社老板快乐经理才能快乐，经理快乐了我们导游才能快乐。所以为了你们快乐我也得唱。
初次见面，所以在这里呢，送给大家一首歌作为见面礼了：要欣赏先鼓掌（停顿），鼓掌的都是董事长：你未曾见过我，我未曾见过你，年轻的朋友一见面啦，情投意又合。你不用介绍你我不用介绍我年轻的朋友在一起呀比什么都快乐溜溜的她哟，她哟我哟心儿咿个嘿嘿嘿心儿咿个嘿嘿嘿
我也不会说什么华丽的语言，但我保证我说过的话都灵，我嘴开光啦我祝愿所有给我鼓掌的朋友长命百岁，我会永远记住你们的，我会永远把你们放在心里。不鼓掌的祝你们打麻将点炮，上厕所忘带手纸，嫖娼挨抓，该！说了这么多，大家可能还都不认识我，自我介绍一下，我姓x，大家称呼我为小x就行了。小x的年龄保密，体重保密，身高保密，唯一不保密的是我的电话号码，大家需要的可以记一下哈，我的电话是＊＊＊＊＊＊，24小时开机，有什么事直接找我可以了。小x长的虽然称不上是沉鱼落雁，闭月羞花，但是我的笑容绝对的灿烂，我对工作绝对的是认真负责！顺便说一下我们家的门牌号，大家千万不要上错了车。
我听见有人乐了。那现在我给大家隆重的介绍一下咱们的司机师傅，师傅在旅游界是有名的三好先生，车技好，人好，服务态度好！我们俩将互相配合，尽量让你们每个人都满意！同时也希望各位能理解配合支持我们的工作。我们旅行社发给大家的纪念品有旅游包，旅游帽和社徽，就是希望大家“代代平安，满载而归”，尤其是咱们的帽和徽一定要戴上，在景区内人很多，小x好找你们。
现在给大家介绍下咱们最关心的行程问题：
您呢在单位得听领导的，在家要听老婆的，就连走在马路上都得听交警的，但是既然您上了这辆车，您就得听小x我的！为了保证咱们的旅途愉快，小x呢给大家讲一些注意事项，大家听清了
咱们旅游就是吃、住、行、游、购、娱，我给大家分别讲一下。
首先说一下吃。在家千日好，出门一日难。既然是出来旅游那就肯定不像在家。小x不敢保证让大家吃好，但是绝对能吃饱哈，十人一桌，八菜一汤，米饭任你装，茶水免费，酒水另计。还有就是肠胃不好的朋友，容易水土不服，所以饮食卫生上自己一定要注意。不要随便吃小摊上的东西。
再说一下咱们的住。我们旅行社给大家安排的是2－3人间的宾馆，称不上是豪华，但绝对的干净舒适。大家一定要记住以下三点：一是查，检查房间设施是否完好无损，房间内的东西是否配备齐全。二是分，分清房间内那些是免费使用，哪些是有偿使用的东西。三是防，晚上有些宾馆可能会有骚扰电话，那你接听后请挂掉，如果有人敲门一定要弄清楚是谁。
咱们现在乘坐的空调旅游车，是不允许吸烟的，还有就是卫生问题，车上的孩子和女士请把垃圾扔到垃圾桶里哈，再有就是如果有晕车的朋友告诉我一声哈，我这里有一次性的塑料袋。
接下来给大家讲以下重中之重游的问题。提到游，小x要送给大家六千万。一千万要注意安全，二千万要保管好自己的物品，三千万记住集合时间，四千万要记住集合地点，五千万要睁大您的双眼，六千万要记住以上五千万。
咱们出去旅行总想带点当地的特产回来。……盛产…
这里给大家重点的讲解一下旅游界的购物问题。当年邬敬民前辈在他的博客上写了一篇《叫我如何不宰你》的文章，并在中央电视台《面对面》节目中揭露了很多旅游界的黑幕。从此，旅游中的购物成为导游和客人之间一个很敏感的问题。只要提起购物肯定就和回扣挂上勾。再加上媒体上一些对旅游的负面报道，让导游这个职业在大家的印象中就是黑心的象征。
经常出来旅游的客人知道，你的一次旅行至少要有两个导游，从你的家乡跟你来的成为全陪，职责就是全程陪同，联系当地
（语速放慢）虽然舍不得，但还是不得不说再见了，感谢大家几天来对我工作的配合和给予我的支持和帮助，我自问是一个有责任心的人，但是在这次旅游过程中，还是有很多地方做得不到位，比如说XX的时候我如何如何了，大家如何如何帮助我；什么什么时候我又有什么疏漏大家不但理解我而且还十分支持我的工作，不用一一枚举了，就是这些点点滴滴的小事情使我感动。也许我不是最好的导游，但是大家却是我遇见最好的客人，能和最好的客人一起度过这难忘的几天这也是我导游生涯中最大的收获。作为一个导游，虽然走的都是一些自己已经熟的不能再熟的景点，不过每次带不同的客人却能让我有不同的感受，在和大家初次见面的时候我曾说，相识即是缘，我们能同车而行即是修来的缘份；而现在我觉得不仅仅是所谓的缘了，而是一种幸运，能为最好的游客做导游是我的幸运。我由衷地感谢大家对我的支持和配合。其实能和大家达成这种默契真的是很不容易，大家出来旅游，收获的是开心和快乐；而我作导游带团，收获的则是友情和经历。我想这次我们都可以说是收获颇丰吧。也许大家登上飞机后，我们以后很难会有再见面的机会，不过我希望大家回去以后和自己的亲朋好友回忆自己的东北之行的时候除了描述沈阳故宫如何雄伟壮丽，张氏帅府如何饱经沧桑之余不要忘了加上一句，在沈阳有一个导游小刘，那是我的朋友！最后，预祝大家旅途愉快，以后若有机会，再来沈阳会会您的朋友
