第1篇：工程机械销售终工作总结
工程机械销售年终工作总结
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篇1：机械设备销售个人总结精选范文:机械设备销售个人总结(共篇)本人从事工业控制器产品销售,主要为机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程()的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,范文写作这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如同,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…结合这些问题,我们提出销售解决策略案从以下几个方面入手:工业品促销试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价客户此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷):高阶行销由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的思想汇报专题外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作:客户特殊收益客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开一般来说,客户端的决策者情况分布为:总经理:在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因技术经理:在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会比较权威的工程师对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,范文他们具有对产品的深厚专业功底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度采购经理相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,百度一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不多,因此需要较长线的投入客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就于他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,最全面的范文写作网站花费更少的时间,这就是他们的工作业绩,这一点非常重要但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而没有关注客户本身在这个方面的收益由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西成长的需求,客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销:促进成交进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品实在是太多了:指挥与协调内部与外部进程内部服务与客户承诺的衔接,事实上,对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户了较好的满意度,从而促进了客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意因此工业品销售是由以下几个部分构成:人员销售:即销售的直接推销高阶行销:由公司的高层进行销售促进工程师销售:即,由工程师所的服务来展开对客户端的满意度建立与推进服务销售:由售后服务端的销售来完成满意度全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐,一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,如果其它九项你得了分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了分,结果,你的对手这方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他而你只有分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身上,你不知道会有多么冤枉[机械设备销售个人总结(共篇)]篇1：机械刀具销售员年终总结个人年终总结随着年的逝去，在这近一个多月的时间中我通过努力工作，也有一点收获，年终对于自己的前段时间的工作，做一次总结，目的在于吸取教训，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同时自己有信心也有决心把明年的工作做的更出色。
下面我对以前的工作进行简要的总结：我是年十一月底到公司工作的，通过近一个多月的学习，对产品有了初步的认识，由于以前没有从事过刀具销售的经验，缺乏对刀具产品销售的经验和行业知识，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习知识，一边摸索销售市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，请教经理，和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案。
通过不断的学习，了解产品，同时收取信息和积累经验。
现在对部分产品有了大概的认识和了解。
并且学习怎么发掘客户，把握客户。
在不断学习产品知识积累经验的同时，自己的能力与水平也在不断提高，我们的产品价格是具有相当大的优势，因此我有信心去做好它。
对于刀具系统了解还不够深入，对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱，自己在以后的学习工作中加倍努力积极学习。
明年的工作计划如下：一、开发新客户资源二、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学习业务与交流技能相结合。
三、不断发掘工作上的失误，并及时更正。
四、完善对产品的认知，达到十分清晰的把产品信息传达给客户。
五、了解同行业产品的性能、用途、优劣。
六、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨。
第2篇：工程机械销售终工作总结
工程机械销售年终工作总结
精选:机械设备销售个人总结(共2篇)本人从事工业控制器产品销售,主要提供为
机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程
(agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一
次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以
为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小
问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.2.信
任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客
户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.3.风险的存在,使
用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客
户的积极性不是很高.4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找
合格客户的过程中对决策者的推动力不足.5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软
件开发,因此,而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去
学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是
一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销售技
巧 电话销售 更多…结合这些问题,我们提出销售解决策略案从以下几个方面入
手1:工业品促销试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性
能的评价来自客户.此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有
一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)2:高阶
行销由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的思想汇报专题外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲，你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来
谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.3:客户特殊收益客户的特殊收益，就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.一般来说,客户端的决策者情况分布为:
总经理:在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来
讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一
般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组
织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.技术经理:
在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是，他们的建议基本上属于那种会比较权威的.工程师对工业品而言,很多时候,工程
师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功
底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身，因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.采购经
理相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产品的足够知识,所
以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是
对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.a.标准件,有些产品属于标准件,例如低压
控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一
定的经验与知识技能.b.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域，具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装
面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需
要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也
是拥有较高的采购建议采纳度.因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行，一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.对于客户端工程师我们相
信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展.1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的，但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整
个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调，建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较
多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以
切入.但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较
复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.由于这块会涉及到一些灰色的交
易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不
多,因此需要较长线的投入.2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于
这一点非常重要.但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而
没有关注客户本身在这个方面的收益.由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降
低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由
于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.3.成长的需求，客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而
获得学习与成长的机会.培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…总
之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配
合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制.推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程
师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且
在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.4:促进成交
进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产
品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品
实在是太多了.5:指挥与协调内部与外部进程内部服务与客户承诺的衔接,事实上，对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技
术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了
客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异，使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术
实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是
一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得
客户端不满意.因此工业品销售是由以下几个部分构成:1.人员销售:即销售的直
接推销.2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.3.工程师销售:即,由工程师所
提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.4.服务销售:由售后服务端的销售来
完成满意度.5.全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐，一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保
持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很
差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞
争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,如果其它九项你得了
90分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更好，他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身
上,你不知道会有多么冤枉
[机械设备销售个人总结(共2篇)]篇1：机械刀具销售员年终总结
个人年终总结
随着20XX年的逝去，在这近一个多月的时间中我通过努力工作，也有一点收获，年终对于自己的前段时间的工作，做一次总结，目的在于吸取教训，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同时自己有
信心也有决心把明年的工作做的更出色。
下面我对以前的工
作进行简要的总结：
我是20XX年十一月
底到公司工作的，通过近一个多月的学习，对产品有了初步的认识，由于以前没有从事过刀
具销售的经验，缺乏对刀具产品销售的经验和行业知识，仅凭对销售工作的热情，为了迅速
融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习知识，一边摸索销售市场，遇
到销售和产品方面的难点和问题，请教经理，和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方
案。
通过不断的学习，了
解产品，同时收取信息和积累经验。现在对部分产品有了大概的认识和了解。并且学习怎么
发掘客户，把握客户。在不断学习产品知识积累经验的同时，自己的能力与水平也在不断提
高，我们的产品价格是具有相当大的优势，因此我有信心去做好它。
对于刀具系统了解
还不够深入，对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱，自己在以后的学习工作中加倍努
力积极学习。明年的工作计划如下：
一、开发新客户资
源
二、要有好业
绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学习业务与交流技能相结
合。
三、不断发掘工作
上的失误，并及时更正。
四、完善对产品的认知，达到十分清晰的把产品信息传达给客户。
五、了解同行业产
品的性能、用途、优劣。
六、和公司其他员
工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨。
[机械设备销售个人总结(共2篇)]以上就是，我对过去一年的总结，也是，我对新一年的计划，20XX年这一年是有意义的、有
价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
市场部：●●
20XX.01.01
篇2：机械类个人年
度总结
本年度工作总结
个人工作总结
20XX年已经过去，在这将近一年的时间中我也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更
好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年二月份底
到公司开始上班的，十月份以前请假时间过多，没有精心好好做业务，导致业务不是很好。
仅凭对销售工作的一点理解，而缺乏对整个行业销售经验和行业知识。希望以后能一切从零
开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，请教销售经
理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略。
一.存在的缺点：
对于液压机械和汽
配市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留
在一个初级销售人员的位置上。
二．个人业绩
在将近一年的时间
中，个人仅做了一些业务。我司良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是我20XX年总的销售情况：
等。。
从上面的销售业绩
上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存
在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1）销售工作最基本的客户访问量太少。
2）沟通不够深入。
在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真
正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户
对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。
3）工作没有一个明
确的目标和详细的计划。
[机械设备销售个人总结(共2篇)]
4）新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在液压机市场品
牌很多，但主要的减震器行业也只是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上
属于上等的产品。行业内客户一般只是认质量，新客户也注重性价比的考虑。市场是良好的，形势是严峻的。在减震行业技术发展飞快地今天，明年减震厂家将是机器更新换代的一年，是减震厂家快速发展的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我很
可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四．意见和建议
1）建立一支熟悉业
务，而相对稳定的销售团队
2）对业务员进行一
定的专业培训。
3）培养销售人员发
现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
4）在地区市建立销
售，服务网点，提高网络推广力度。
5）在明年的销售工
作中我认为产品质量要保持并提高，为了跟上时代发展要开发新型高科技设备或自动化线。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和工程设计团队有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不
成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。至
礼
总结人： 20XX年01月03日
篇2：工程部设备组20XX-20XX年终工作总结
工程部设备组20XX-20XX年终工作总结
随着20XX悄然来临，20XX的脚步已渐行渐远，稍纵即逝。在这忙碌的一年里，设备组全体员工在公司领导英明指导下及全体员工倾力配合下，在XXXX这片广袤的大地上谱写出一篇华丽的乐章，虽然这篇乐章偶有瑕疵，但瑕不掩瑜，我们相信，在公司领导的带领及全体员工的努力下，这篇乐章必将成为一篇闻名华夏的阳春白雪。值此20XX来临之际，设备组全体员工对20XX年工作做以下总结，请领导审阅。
一、回首20 本年度1～6月份为土建施工时期，土建基础的顺利完工为设备安装奠定了扎实的基础。7月份设备开始陆续进厂，本月设备进厂到货率XX.X%。并对到厂设备进行验收，为以后的设备进厂开始了一个良好的开端；8月份设备到货率
XX.X%，同比上月增长8.7个百分点，开始了设备到货高峰期，设备安装率XX.X%，同比上月增长3.XXX个百分点。热动区域3台锅炉开始安装，组织总包单位、总施工单位开会，强调施工质量及进度,设备已开始安装，要求加强现场管理；9月份设备到货率XX.X%，同比上月增长7.XXX个百分点，设备安装率XX.X%，同比上月增长3.9个百分点。本月对部分现场制作的储罐类设备进行水压及沉降试验，各装置区厂房封闭完成XX%。53区4台现场制作超限设备（72.9m）由制作现场发往安装现场，这是经济建设和社会各项事业建设中的一件大事，也是XXX发展史上的一座里程碑；10月份设备到货率XX.X%，同比上月增长11.XXX个百分点，设备安装率XX.X%，同比上月增长4.XXX个百分点。本月对53区域4台超限设备进行打压试验并于月底进行开工锅炉烘炉；11月份设备到货率XX.X%，同比上月增长20.XXX个百分点，设备安装率XX.X%，同比上月增长10.XXX个百分点。开工锅炉本月烘炉完毕并给换热站送蒸汽；12月份截止19日，设备到货率XX.X%，同比上月增长9.XXX个百分点，设备安装率XX.X%，同比上月增长
3.XXX个百分点。本月对各装置区内部分厂房开始供暖，要求设备组员工下现场对厂房封闭情况进行统计，审核合格后，给予供暖。总计：设备进厂于20XX年7月30日开始，截止20XX年12月19日，共计142天，到货共计1187台，平均每天到货8.36台设备。设备安装于20XX年8月10日开始安装，截止20 年12月19日，历时131天，安装设备共计523台，平均每天安装设备3.99台。物资组也是工程部的重要组成部分，主要工作是对由总包XX公司采购的设备和材料进行进厂数量的验收，接收上述公司的设备、材料的随机资料，并对其进行整理归档，对工程部自采的材料和设备进行数量验收、并做好出入库登记手续及电子台账。20XX年4月6日开始对由总包XX公司采购的各种材料进行进厂数量验收，20XX年7月16日开始对由总包XX公司采购的设备进行进厂数量验收，物资组员工对到货材料、设备、备品备件及时做好登记，及时验收数量、质量。对全部设备、材料、备品备件逐一进行电子台账登记。截止到20XX年12月20日，共验收各装置设备879台/套，做到了无一漏记、无一错记；共接收629台设备的随机资料，对这些资料逐一进行整理、分类、登记、归档，做到资料随到随查。一年来，工程部全体员工勤勤勉勉、兢兢业业，时时刻刻奋斗在工作岗位上，始终将工作放在第一位。
二、团队协作篇
XXX公司XXX万吨/年乙二醇项目是XXXX这1.7万平方公里的土地上最大的工程，建设规模如此宏达、壮观的工程，团队协作是必不可少的。
1、各专业之间的配合20XX年我大XXX取得如此之大的优秀业绩，与土建专业、设备专业的共同努力及配合是分不开的，正是土建专业的按时完成设备基础的施工，才能使设备安装的工作有条不紊的进行。在设备安装期间，土建专业配合设备专业穿插作业，加强设备与土建基础的适应性，保证设备放置在基础上牢固、稳健，在开车后能够正常运转。
各装置区区域之间的配合，现场施工存在交叉作业，各装置区相互协调，商议解决，保证设备安装有条不紊的进行。
2、施工单位、总包及业主之间的配合XXX建设期间取得这样的进展，施工单位、总承包及业主之间相互配合是必不可少的，只有三方心往一处想，劲往一处使，才能使工程稳步向前发展。我们的工程好比松花江上的一艘龙舟，业主就是船上的指挥官，负责指引方向，总承包就是鼓手，负责将大家的力量整齐划一的凝聚在一起，施工单位好比舵手，给予龙舟前进所需要的动力，在这艘龙舟上，只有大家齐心协力，才能在这千帆竞
渡百舸争流的松花江上一马当先，将龙舟滑向胜利的彼岸。
3、工程部的团队誓词
“忠于职守，爱岗敬业；求真务实，乐于奉献；遵章守纪，作风严谨；做事主动，顾全大局；相互包容，齐心协力；艰苦奋斗，廉洁自律。”这是工程部领导给我们的要求，也是领导以身作则的典范。一滴水放在大海里才永远不会干涸，一个人只有当他把自己和集体事业融合在一起的时候才最有力量，领导用自身的做法，指引我们前进的方向，我们将以这条誓词为中心，相互配合、相互帮助，一起完成XXX工程设备专业的所有工作。
三、缺点与不足
在这一年里，设备专业工作取得突破性进展，虽然成绩很好，但还是有许多不尽如人意的地方。
1、气化装置区塔吊与履带吊碰撞，导致塔吊吊臂折断。
2、33/34区一台压缩机辅机管口卸车时，碰撞变形。
3、22厂房采暖装置，施工单位未经允许，私自放水采暖，导致管路冻裂。
4、有个别到厂设备与设备图纸不符，经检查，地脚螺栓孔偏离图纸位置15°。
四、展望20 20XX年，是收获的一年，是具有突破性意义的一年，但我们不能总是回头看过去，我们要更好的完成下一年的工作内容。20XX年，我们有更重要的工作要做，我们还有XX.X%的设备未到货，还有XX.X%的设备未安装，我们要在20XX年5月份之前将设备的到货及安装率提高到XX%，在接下来的几个月里，完成设备的单机试车，要完成设备的水联动，保证设备在开机后能正常稳定的运转。物资组将继续严格执行工作管理流程，备品备件库启用后要根据各种不同位号的备品备件进行合理布局，结合仓库条件做到物资定位摆放，建立仓库保管卡和料卡，建立账、卡、物、三样相符，标志明显，料签齐全，其次及时正确的反映仓
库物资的收、发、存数量动态，建立健全各类物资台账，做到数据准确，各类统计报表有据可依，做好投产前后各部门所需的大小修的备件与材料的供应发放。任何业绩的质变都来自于量变的积累，我们将会在20XX年更加努力、更加勤勉的工作，听从领导指挥，不断学习，以XX%的热情及干劲投入到工作中去。
工程部设备组 20XX年12月22日
篇3：20XX年xx机械公司年终总结报告
xxx公司20XX年度 技术部门年终工作总结
紧张而忙碌的20XX年已经过去，在20XX年的各项经营工作中，面对后金融危机现象出现的经济大环境影响下，我们在认真总结自身业务的同时，结合现今农机和工程机械行业发展前景，及时调整新产品开发思路，从管理方法、开发新产品和员工培训等方面，积极开展各项管理工作，同时努力控制各项成本费用开支。
现就20XX年技术部主要工作内容重点汇总分析如下，便于我们在今后的工作中努力提高自身业务水平，更好的开展各项工作。
一、20XX年技术部完成指标汇总
20XX年技术部完成指标
二、各业务板块分析
1、新产品开发情况：
XX%，开发进度不及时的主要原因1外协加工件进度不受控，2激光切割设备损坏或与正常生产冲突，3工装模具未及时到位，4与车间正常生产冲突，5信息沟通不畅通，成品库无计划不发货。
但受国内经济大环境的影响，熔安现在已经基本停产，其他主机厂如柳工油箱要求总成供货，我公司由于缺乏油箱辅件的采购渠道，导致未开发。
2工装模具完成情况
3工艺文件完成情况
20XX年完善各类作业指导书XXX份，基本覆盖各工序，但产品工艺文件投入正常使用的很少，具体原因如下：
1.产品工艺不受重视，无专职工艺人员，生产现场靠技术人员指导 2.技术部老员工都投入新产品开发、工装模具设计、制作等岗位，工艺文件都由新员工编写，由于缺乏必要的工作积累，加之对车间工艺不熟悉，导致编写的工艺文件不适合车间生产需要。4设计准确率
技术部20XX年共设计图纸300多份，其中出现2次较大的设计错误，技术设计准确率能达到XX%，出现的这两次图纸错误，造成了产品批量事故，⑴DG20XX油箱支架模具设计失误，导致模具报废，原因是模具图纸有错误未经审核下发，⑵ZY65箱体折弯板图纸设计错误，导致100件箱体折弯板修复使用，这次原因是图纸经过审核，但审核人员未发现错误。第二次设计事故都对当事人进行了罚款。
三、20XX年技术工作存在的问题及解决措施
1、新产品完成及时率和一次送检合格率较低 新产品交货及时率和一次交验合格率偏低，原因是新产品开发各环节的积极性不足，激励措施没落实，很多环节新产品开发人员靠关系解决，大部分员工都有不合格再返修的错误思想，导致了开发进度受阻、新产品质量无法保证，改进措施：严格执行新产品开发计划，完善新产品开发制度，落实激励措施。2、技术部新员工较多，业务能力欠缺 技术人员经验不足、工艺能力欠缺导致新产品开发不顺利，特别是开发人员的工艺设计能力和工装模具设计能力不足、责任心不强，导致新产品开发严重滞后，工艺文件不能满足生产需要，很多工作不能按预期计划完成。
改进措施：对技术人员进行一带一培训、到车间锻炼，关键是提高责任心。3、工装制作能力欠缺
大型工装制作能力偏弱，厚板焊接保证不了精度，同时工装无人维护，导致生产容易发生批量事故。改进措施：招聘或从内部选拔一名专职的工装制作人员，兼任新产品开发和工装的保养维护工作。
四、20XX年技术工作年度规划
1、完善工艺文件，及时补充各类欠缺的工艺文件，使产品工艺文件覆盖率XX%以上
2、完善五大工具在新产品开发中的应用，完备PPAP和APQP各阶段的文件，新产品开发不仅是产品实物的现场制作，还包括工艺文件、工艺路线、工装模具方案、质量策划、全尺寸测量与分析、失效模式分析等文件的编制，这是20XX年主机厂对我们新产品开发提出的新要求，要求我们的管理人员要进一步学习理论知识，应用到工作中，要实现粗放式管理向科学精益管理转换，由经验管理向数据管理转换。
3、工装模具设计从简易实用、方便快捷的思路出发，提高工序作业效率和质量保证能力 4、以前部门管理无明确职责范围，基层管理人员的作用没有充分发挥，没有很好的带动起大家的工作能动性，大家不是找事干，而是等事干，全靠任务安排来工作，给技术工作带来了很大被动。下一步要明确职责分工，充分调动基层管理者的工作积极性。技术部业务分工： 农装业务：
重工业务： 模具：
图纸/工艺：
五、20XX年技术部工作目标
新产品完成率XX%，及时率XX%，一次交验合格率XX% 工艺文件产品覆盖率XX% 设计准确率XX%
20XX年对技术部全体员工来讲是充满挑战的一年，面对国内农机和工程机械市场的压力，我们将最大程度发挥自身主观能动性的同时努力提高工作积极性，更加有效的开展技术部各项工作，化危为机、把握市场时机，在集团及油箱事业部领导的正确指导下，战胜困难，发挥自身工作中的最大潜能，扎实的投身到各项实际工作中去，为完成集团及事业部赋予的各项工作任务做出我们最大的努力，我坚信只要我们团结一心、齐心协力的共同面对一切困难，最终一定能够顺利完成各项任务。
技术部：xxx
20XX-1-7
第3篇：优秀总结：工程机械销售终工作总结
工程机械销售年终工作总结
机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程
(agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一
次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以
为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小
问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.2.信
任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客
户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.3.风险的存在,使
用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,范文写作这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客
户的积极性不是很高.4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找
合格客户的过程中对决策者的推动力不足.5.学习的过程,由于
配套产品涉及到应用软
件开发,因此,而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去
学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是
一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销售技
巧 电话销售 更多…结合这些问题,我们提出销售解决策略案从以下几个方面入
手1:工业品促销试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性
能的评价来自客户.此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有
一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)2:高阶
行销由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的思想汇报专题外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲, 你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉
我,那个客户需要我去和他来
谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.3:客户特殊收益客户的特殊收益, 就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.一般来说,客户端的决策者情况分布为: 总经理:在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来
讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一
般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组
织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.技术经理: 在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是, 他们的建议基本上属于那种会比较权威的.工程师对工业品而言,很多时候,工程
师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功
底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和
技术经理都非电气专业出身, 因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.采购经
理相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产品的足够知识,所
以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是
对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.a.标准件,有些产品属于标准件,例如低压
控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一
定的经验与知识技能.b.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域, 具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装
面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完
成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需
要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师
在即便没有决策权的情况下也
是拥有较高的采购建议采纳度.因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行, 一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.对于客户端工程师我们相
信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展.1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的, 但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整
个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调, 建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较
多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以
切入.但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较
复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.由于这块
会涉及到一些灰色的交
易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不
多,因此需要较长线的投入.2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于
他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,最全面的范文参考写作网站花费更少的时间,这就是他们的工作业绩, 这一点非常重要.但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而
没有关注客户本身在这个方面的收益.由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降
低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由
于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.3.成长的需求, 客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而
获得学习与成长的机会.培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…总
之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配
合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方
式与方法,时机与进程控制.推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程
师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且
在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.4:促进成交
进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产
品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品
实在是太多了.5:指挥与协调内部与外部进程内部服务与客户承诺的衔接,事实上, 对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技
术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了
客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异, 使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术
实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工
作量与难度的增加,而如果是
一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得
客户端不满意.因此工业品销售是由以下几个部分构成:1.人员销售:即销售的直
接推销.2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.3.工程师销售:即,由工程师所
提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.4.服务销售:由售后服务端的销售来
完成满意度.5.全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐, 一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保
持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很
差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞
争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处
于劣势,如果其它九项你得了
90分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更好, 他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身 上,你不知道会有多么冤枉
[机械设备销售个人总结(共2篇)]篇1：机械刀具销售员年终总结
个人年终总结 随着2011年的逝去，在这近一个多月的时间中我通过努力工作，也有一点收获，年终对于自己的前段时间的工作，做一次总结，目的在于吸取教训，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同时自己有
信心也有决心把明年的工作做的更出色。下面我对以前的工 作进行简要的总结： 我是2011年十一月
底到公司工作的，通过近一个多月的学习，对产品有了初步的认识，由于以前没有从事过刀
具销售的经验，缺乏对刀具产品销售的经验和行业知识，仅凭对销售工作的热情，为了迅速
融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习知识，一边摸索销售市场，遇
到销售和产品方面的难点和问题，请教经理，和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方 案。
通过不断的学习，了
解产品，同时收取信息和积累经验。现在对部分产品有了大概的认识和了解。并且学习怎么
发掘客户，把握客户。在不断学习产品知识积累经验的同时，自己的能力与水平也在不断提
高，我们的产品价格是具有相当大的优势，因此我有信心去做好它。
对于刀具系统了解
还不够深入，对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱，自己在以后的学习工作中加倍努
力积极学习。明年的工作计划如下： 一、开发新客户资 源
二、要有好业
绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学习业务与交流技能相结 合。
三、不断发掘工作 上的失误，并及时更正。四、完善对产品的认知，达到十分清晰的把产品信息传达给客户。五、了解同行业产 品的性能、用途、优劣。六、和公司其他员
工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨。[机械设备销售个人总结(共2篇)]
第4篇：工程机械(汽车)销售有限公司终工作总结
工程机械（汽车）销售有限公司2012年终工作总结
对于任何一个公司的行政人员来说，每年的这个时候都有一项重要的工作——工作总结，但是，自己费尽心思写的东西，又有多少人能真正去看去体味呢？以下是本人所作本年度公司总结的一部分，当然红色字体我是不会写在总结上的，呵呵……
2012年是本公司在授权区域发展**工程机械市场销售和服务的关键性年份，作为授权区域的独家代销商，公司围绕市场营销和款项回收为主题，大力进行营销渠道的开发，大胆探索市场运作新路子，丰富以人为本的企业文化思想，切实履行公司各部门工作职能，合理整合和配置人力资源，着力提高员工综合素质，不断强化企业管理力量和管理效能，统筹兼顾，合理安排，较好地完成了全年的**工程机械销售和款项回收任务。
2012年全年，公司共实现**工程机械有效交机**台，较去年同期的**台增长***%，占全年计划**台的***%；实现销售收入****.**万元，较去年同期的***.**万元增长***%，占全年计划***万元的***%。
每年的每一份工作总结都是这样开头。
一、2012年主要业务总结
成绩的背后是**制造厂家的大力支持与帮助，同时也是公司全体员工的努力的结果。
2012年3月，公司适时开通了**工程机械分期付款，可以直接在较低的首付标准（销售总额**%以上）上办理工程机械分期付款业务，使公司在**工程机械的销售上更具有宽松的商务条件和区域的竞争力度。仅第二季度，公司就交付装载机**台，占全年计划的**%，高于2011年全年的销售量。
公司积极开拓各种销售渠道、充分调动企业内外各种资源，结合市场反馈的的实际情况，力求企业在规范交机程序、增加销售台量、控制收款风险、提高售后服务等各方面都做到时效化、合理化运作。
公司组织机构图……（图表略）
（一）、规范交机程序：
分期付款，对于代销商来说，具有相当大的风险，因此，公司在工程机械交付的时候严格恪守各项交机程序：
1、加大合同管理力度。合同约定是公司与用户约定的付款基础，根据公司合同管理办法，建立了合同的签约授权、合同专用章、合同文档管理等项制度，进一步优化了工作流程和岗位职责，使合同管理更具可操作性。
买方市场的膨胀，让很多客户感觉到自己能购买你的机械，简直就是一种施舍，所以在合同条款约定时毫不在乎。当然，也有客户签订合同时不在意，最终为合同所毁……
2、强制执行公证：为了防范收款风险，今年以来，公司与地方公证处签订合约，对所有工程机械分期付款合同都进行了强制执行公证。
3、建立合同管理台帐，实行分类、分期管理：建立合同动态统计分析制度，定期分析合同履行情况，及时发现合同管理和企业运营中存在的问题，提出改进意见和建议。
4、严守交机制度：为避免有令不行的情况。在公司总经理亲自挂帅下，公司建立了比较符合现状的管理制度。公司明确，每台工程机械在向用户交付的时候都必须经审查和批准，必须按规定执行。
工程机械分期交机信管流程图……（图表略）
程序？这是任何一个公司都知道，必须遵循的路径。但是任何一个公司都有这样的情况：领导尤其是最高领导一句话，程序还会得到、大家还敢坚持吗？
（二）、增加销售台量：
作为代销商，日常最主要的目的就是增加销售量，提高市场占有率。2012年初，公司针对代理区域的环境特点，确定了“以A市为销售重点，B市为重点开发区域，其它区域为重点争取区域”的指导思想，积极进行市场调查宣传、拓展销售渠道。
1、市场调查宣传： 2012年公司在****宾馆、*****大酒店分别召开了展示会（座谈会）。着重就***工程机械的优良性能、服务咨询等做了翔实的讲解推介，使***工程机械在本区域的市场地位得到了用户的认可，为开拓更大的销售空间奠定了基础。
同时，在日常工作中，公司有针对性的选择部分老客户、大客户进行不定期的回访，并对部分已经出了三包服务期限的***工程机械进行免费保养和维修，使客户亲身体验到公司的诚心，增加了对公司的信心，为公司树立了良好舆论空间。
2、加强准用户信息管理程序的规范性操作：公司根据各销售部门、销售人员的区域划分、工作能力，建立了用户信息反馈制度。要求所有销售人员必须每天及时反馈所走访的用户的适时情况，以书面、短信等形式汇总给公司总经理，由总经理全面安排用户的跟踪、公关及协调。在优化本公司销售力量的同时提高了销售的成功率；
3、整和销售队伍：根据市场需求及区域销售的特点，公司调整了销售对队伍，同时新聘了多位销售人员，在充实销售队伍的同时为扩大销售市场奠定了基础。公司要求：各销售（业务）部门，必须一直到所有人员都能精通其业务，人心安定、能有危机意识并有效地活动时才不再做任何变革；贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展；为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现预期目标。
销售人员现在可以说是任何一个商业型公司都头疼的阶层：给的权限小了，待遇少了，他们会离去，给的权限大了，待遇高了，公司又难以控制，一旦除了差错、损失，最终还是公司自身承担了事。
4、强化网点建设、定位销售策划：公司对办公场所及第一经销部进行装修，并新增多处信息网点，加大销售部门的车辆配备，以树立良好的企业形象，提高用户选择购买***工程机械的信心。同时针对工程机械市场的销售特点，公司在加大销售力量的同时在公司推行“全员销售”的思想。
上半年销售的***工程机械区域相比2011年以前有了更大的拓展，其中：A市销售**台，B市销售**台；**县**台；其它区域合计销售**台。可以看出，工程机械的主要市场依然是A市。而其它区域同样具有广阔的开发空间，切实贯彻了“以A市为销售重点，B市为重点开发区域，其它区域为重点争取区域”的指导思想。
2012年***工程机械销售区域分布……（图表略）
另外，在***工程机械销售型号方面，2012年，II型依然是公司销售的主流，但是III系列工程机械的销售量较以前也有了很大增长，尤其是III-I系列，全年销售**台，占公司销售总量的**%。
2012年工程机械销售型号分布……（图表略）
（三）、控制收款风险：
根据公司的商务条件，公司在2012年交付的***工程机械多数为分期付款。为防止资金链可能出现断裂，公司根据市场状况及每一个用户的具体情况及时做了详细的管理和控制，并设立了专门信用管理部。
1、强化交机信管考察：通过深入准客户生活、工作以及工程机械使用环境的调查，确定客户的信用程度和还款能力，并对可能存在的风险进行前期分析，切实做到防患于未然；
做过分期和按揭销售管理的人都知道：为了促使自己的单子成功，很多公司的销售人员会和客户联合起来造假：假资产、假工程合同，甚至“假人”（子虚乌有的担保或当事人身份证件），毕竟，诚信在利益面前是很脆弱的……
2、落实日常追缴责任：针对每一个客户的还款期限、金额的差别和客户本身的特点，公司信管部建立了详细的客户档案，及时做到了三个提前：
⑴、提前在客户还款前做到提醒；
⑵、提前在客户还款日落实收交或登门收款；
⑶、提前在客户有可能逾期前做到防范。
同时，公司根据客户特点，确定公司财务部、信管部以及销售部的追缴责任，确保每笔应收款都有专人专责专管。
3、使用法律程序，使客户提高认识，自觉履行合同约定：公司聘请了专业的法律顾问，不定期对客户进行回访，并就法律知识以及客户与公司签订的合同条款进行解释说明，通过各种手段使客户意识到自己的付款责任，自觉履行合同约定。
4、关注重点客户：在牢固树立资金回收质量的同时，针对重点客户，着力提升精细化管理能力，加速重点关注和不良回款的转化压降，遏制应收款款劣变，果断实施“大进大退”策略，确保资金回收质量稳步提高，努力构建符合公司实际的、具有竟争力的营销体系和风险防控体系。
5、坚决强制执行：对于长期拖欠甚至恶意欠款的用户，公司根据双方合同等具有法律性质的文书约定，坚决申请司法部门强制执行。
法律？作为商业参与者，每个人都希望市场的游戏规则甚至法律规范化、严肃化，但是真正到执行的时候，谁又能保证……
2012年，公司支付***制造厂家主机款****.**万元，占全年应付款总额****.**万元的**.**%。基本上达到了公司预期目标。
（四）、提高售后服务：
2012年伊始，公司针对历年来“重销售轻服务”的管理缺陷，着重就***工程机械的售后服务管理加强了技术人员、需求车辆、库存配件及工具设备的配备和完善。新增多位具有多年维修经验的专业技师、服务人员，外出服务的专配车辆两辆。同时在工程机械配件库存及工具设备上加大了投入，公司最高库存在***万元以上。
1、完善售后管理制度，提高售后服务时效：“名牌的产品必须有名牌的服务”，基与此，公司在2012年初，就在售后服务管理制度的完善和提高售后服务时效上加大了管理力度。制定并完善了《公司售后服务管理制度》等各项规章制度，对售后服务的行为举止做了全面详细的约束和规范，使公司的售后服务工作趋于程序化、时效化。售后服务制度？所有的公司都有，但是几乎所有的公司都不可能完全执行下去。不是制度本身的约束问题，是人的问题。
2、建立健全客户回访、投诉程序：售后问题首先是客户的抱怨、宣泄，对公司的不满，对产品的不满。因此公司在处理客户回访和投诉时基本做到了有包容心，能倾听、会察言观色，能以个人的名义处理好与客户的关系。这样可以让客户对个人产生良好的印象，同时增加对公司的认识和好感。客户为什么是客户？因为他在内心里觉得自己是上帝。公司认识到：做售后的目的是为了更好的发展，不是为了和客户斗气。因此要求所有相关人员必须做到认真倾听客户抱怨、迅速处理客户投诉。因为客户气消了说明公司给了他面子，实实在在为他解决了问题，他当然也会给公司面子。客群关系的良好处理决定了一切问题就可以得到缓解。
面子问题？是啊，很多时候面子问题耽误了很多问题的处理，把简单的问题复杂化，而且也衍生了很多新问题。
2012年主要故障投诉处理统计表……（图表略）
在此之前，售后服务人员在电话咨询和拜访客户以后，将客户问题列了一大堆，回到公司甩手一扔，就算完成工作了。
公司为彻底解决这种人浮于事的作风，从客户的角度出发，经常给客户打电话并登门拜访，及时了解客户的反映，使客户真正感觉到公司的尊重。即使没有完全给客户解决问题，也积累了人情，使客户不会怨恨公司。毕竟你给他的信息是你在重视他，他反馈给你的是他也重视你。
3、强化技术培训，提高服务技能：没有过硬的技术，售后服务只是一句空话。因此，公司从员工的培训着手，积极培养优秀的技术力量。委派人员亲赴**公司学习，并经常和各兄弟代理商、服务商进行技术交流。建立起一支“统一意志、能动发挥、通力协作、业绩竞争”的精干队伍，在公司的权限能力范围内为用户提供全方位的服务。
二、2012年的主要问题：
2012年，在制造厂家的大力扶持下，公司开通了分期付款的销售模式，因此***工程机械的交机量较2011年有了很大的提高。随着交机量的大幅度提高，公司在日常工作中也出现许多不足。
（一）、工作态度与激励制度的矛盾：
态度决定一切。由于公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。但是公司部分人员或多或少地体现出一种等、靠、要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠公司来解决，或是千方百计向公司要商务政策、要办公经费。由于公司在日常管理尤其是针对销售以外的工作管理缺乏操作性强的激励制度，在一定程度上造成了部门与部门之间、员工与员工之间产生了一定的矛盾，阻碍了日常工作的开展和落实。
态度决定一切？如果是公司管理层，可能没有问题，但是如果你是一个员工，尤其是一个除了工作什么都做不了主的人物，你的态度又能决定是很么呢？——看看满大街求儿告孙子的农民工就明白了！
（二）、工作目标与监督机制的脱节：
任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标。
1、是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
2、是在公司目标与个人目标的落实中，建立必要的监督机制。要使员工有一种正确的观念、方法，并将公司制定的目标切实分解落实，必须有可分解的、能促进的目标监督机制。
公司在2012年的工作目标落实中，由于缺乏监督，造成了一部分呆、死账目的产生，也导致部分用户由于工程机械故障不能及时处理而颇有怨言，不利于客群关系的维护。
监督？这本事对行政机关工作人员最主要的行为限制准则。但是在一个公司里，监督往往也只是领导“教育”员工的手段而已。
（三）、工作团队与分工合作的局限：
每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的环境，从事不同的工种，不同的环境和工种有不同的特色和要求及习惯和管理模式，要把原来就做的相当好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，运用各种手段加强过程管理，其实只是管理的手段之一，由于认识的原因，在2012年，公司部分员工有一种排斥、对抗的心理。当然，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
一位公司领导曾这样说过：我承认我在公司牟取了个人私利，但是如果换做你在我的位置，你一定能保证不会吗？——闻着虽然应声，但是感觉得到，不坚决。
（四）、内部管理与客群关系的磨合：
在公司内部，每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。在公司外部，有是在和客户沟通的时候，每一个员工代表的都是公司。要真正达到有效管理，树立良好的企业形象、员工形象，在队伍出现问题的时候，沟通是一种非常重要且有效的途径。但是在2012年，公司上下常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场变化，这是一种错误的观念，必须改正。
没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
内部管理的准则就是要每一个员工都做到：自己的事情再大也是小事，集体的事情再小也是大事。然而，一个员工如果因公截肢，没有领导会在年底的工作报告中提起，因为那是“小事”，但是那却是该员工一生的“大事”。
（五）、技术力量与能动时效的欠缺：
由于公司在2012年以前的年份，***工程机械的交机量不大，因此在2012年二季度开始的大批量交机，导致公司在做售后服务的时候经常出现顾此失彼的现象，主要技术人员拉不开，不能做到优化运用，在处理日常工作时欠缺轻重缓急的分配，能动性得不到最大发挥；
（六）行为规范与工作情绪的不足：
虽然公司对售后服务人员进行了约束和规范，但是由于缺乏长期有序的专业培训和礼仪指导，外出服务时常有情绪化作业，用户接待态度好，服务就尽心；用户态度差，服务就马虎对付，导致售后服务人员在外出服务的时候经常和用户出现摩擦。
总之，公司在2012年综合运用各些手段，抢占先机，从意识上上升到一种高度，体现出公司全面化、专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，达到了公司建设队伍、营建网络完善直至完成或超额完成公司预定目标的追求。
三、2013年工作计划：
（一）、市场需求及竞争对手分析：
根据各方面反馈的资料显示，2013年，本区域的工程机械需求整体上呈维持现状、稳中有升的趋势，但是由于各竞争对手之间在商务条件尤其是工程机械价格、分期付款的期限、首付标准等方面的的竞争依然会很激烈。特别是***、**等品牌，凭借其优越的商务条件、有利的地方行政关系和多年在地方的销售底蕴，将继续领跑市场占有率。因此2013年，**工程机械在本区域的销售形势依然严峻。
当前形势？——印象里，所有的总结都是“依然严峻”！
（二）、工程机械销售目标：2013年，公司计划实现销售工程机械***台，目标分解如下：……（图表略）
每年的计划目标都会很详细，很有吸引力，当然，执行与怎么执行是另外一回事情。
（三）、为保障销售计划的完成，公司拟订了以下促销策划：
1、车辆：销售工程机械，由于客户分布及工程机械使用场地相对较远、较偏的特点，因此必须给销售人员提供高效的代步工具。公司现有销售专用车六辆，计划在2013年再投入两辆，以确保销售人员的业务出行。
2、促销宣传：
⑴、为便于销售人员外出洽谈业务树立正确的成工形象，公司为全体销售人员配置了统一的服装、胸卡以及必要的办公用具，使销售人员外出洽谈时做到程序化、规范化；
⑵、公司制作部分促销用品，使销售人员在与准客户沟通时更人性化、理性化，切实在细节上和客户建立正确、稳定的合作关系；
⑶、公司计划在2013年召开四次展示会，其中在*月重点推介**机械。恰当的展示促销可以拉进**和准客户的关系，为销售奠定坚实的基础。
⑷、针对广告载体（墙体、宣传页等），再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
⑸、赠送相关资料，尤其对部分用户赠送整机、发动机等主要部件的性能介绍及维护保养光碟；赠送本公司促销品；
⑹、建立高效长期的准客户跟踪制度：根据掌握的用户信息，有针对性的做到每天、每周或隔周做访问，借访问的机会引导用户对工程机械的认识以及对工程机械的服务及销售、技术等更深一步作出判断与选择。经常性对用户进行理性化的沟通，建立稳定、长期的友好关系，对用户的经营、运作提供最大的帮助。借此确实掌握用户的真正购买动机。
3、认真修订规范统一的销售管理办法，适应范围广且因地制宜，根据市场变化制定既维护公司利益又兼顾销售人员利益的销售价格和操作制度。
措施？策略？每年都有很多。就如每年三月义务植树，大不了今年种了明年再种。
（四）、售后保障：
2013年，公司计划强化售后服务的监督，建立企业良好的口碑，也为售后人员自己积累了人脉关系。
为保证上述工作的落实，公司将在未来一年内的售后服务方面，采取以下措施以促进销售工作的正常运做：
1、宣传售后保障意识，增强用户的认可程度：积极推介工程机械的性能以及实用性，为工程机械的日常运转提供有力的保障，即建立健全售后跟踪制度，尤其是保证售后服务的时效性；
2、加强售后服务队伍、增加售后服务专用车辆、提高售后服务人员技能、规范售后服务质量，并建立三包服务期限以外的免费维修制度。以售后服务推动市场占有率的扩张。
3、加强宣传售后保障意识，增强用户的认可程度：积极推介***工程机械的性能以及实用性，为***工程机械的日常运转提供有力的保障，即建立健全售后跟踪制度，尤其是保证售后服务的时效性。
世界上不可能制造出永动机，起码现在没有永远不坏的机器，那么售后有没有保障其实就是未来的市场有没有保障。
（五）信用管理：
市场竞争日趋激烈，公司所有的结果最终都落在财务债权指标上，尤其在做分期付款的时候，越来越多的客户会在商务政策上和代销商讲究条件，每一个用户都会面临不断的变化，因此客户的信用管理已经不容忽视。
1、分期付款严守三个必须：
⑴、首付款必须到帐；
⑵、必须经公司信管部现场考察，抵押担保合法齐全；
⑶、必须在交机前签订合同并办理公证。
必须？在当前，必须往往的解释是“必要的时候须有的东西”。
2013年信用管理预计资金占用及回收分解……（图表略）
资金控制计划？不理解资金在一个企业的控制计划是什么，但是知道银行放出去的贷款照样收不回来！
2、加强目标管理和时间管理：在交机伊始就要明确目标，分解收款责任和任务，既不要保守，也不要过于乐观，本着实事求是、事事落实督导和务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每笔应收款合理的、可实现的目标。
3、严格规范、有效管理：分期付款管理的大前提是预算制管理，需要各项管理制度不断的完善和修改。有了制度就一定要执行，决不流于形式。管理制度对公司大系统需要、对单个客户的小系统也同样需要，对规范客户的还款行为、了解客户动向非常有用。
4、建立客户争取与首付款统一机制：客户有强烈的购机需求，但是由于一时之间的资金短缺，首付款达不到公司要求，而因此产生的销售和信管矛盾也日趋尖锐。因此公司在2013年就该矛盾建立统一机制：严格资金回收控制，加强财务分析。一定要严格分期付款占整体销售总额的比例，控制整个资金链的风险成本。财务部、信管部、销售部每一个责任人都要详细分工，主动承担工作责任，帮助理帐、分析，对不同期间的资金回收的相互关系加强分析，做到有效的财务管理和风险管理。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。
皇太极娶了弟弟的爱人，那么皇太极死了以后，幼小的儿子想保住皇位，怎么办？寡妇妈妈嫁给叔叔嘛！
5、正确对待客户投诉并及时、妥善解决：应收款是一种长期循序渐进的工作，而工程机械故障普遍存在，客户往往会因为装载机故障作为逾期付款的理由和条件，所以信管人员和业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
投诉？宝马，奔驰都有用户生气的把车给砸了。
综合上述，2012年，公司基本取得了预期目标，使**工程机械在本区域客户中树立了良好的形象。2013年公司将依旧按照“稳步发展、适度扩张”的经营策略，并依此制定了针对性强、操作性高的销售计划。在外部工程机械市场的影响以及公司内部整和等条件的促进下，公司全体员工将按照公司既定计划，稳固现有市场，积极拓展销售空间，确保年度销售的圆满完成。
总结文章的结束当然要有点豪情！情在诗歌外嘛！
第5篇：工程机械销售实习报告
工程机械销售实习报告
实践目的：
通过暑期实习了解工程机械行业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
实践时间：2009.08.01——2009.08.31
实践单位：厦工工程机械有限公司十堰分公司
实践总结：
为期一个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位：厦门厦工机械股份有限公司（简称厦工）创建于1951年，是专业制造工程机械产品的大型企业，主要生产装载机、挖掘机、小型机械、路面机械和叉车。截止2007年底，厦工拥有总资产50.52亿元、净资产16.07亿元，在职职工3200多人，专业技术人员400多人，并拥有一个国家认定的企业技术中心和一个博士后工作站。1964年，中国第一台装载机在厦工诞生；1992年，厦工机械作为国内唯一工程机械品牌开始进军南极；1993年，厦门工程机械厂改制为厦门工程机械股份有限公司；1994年，公司股票在上海证券交易所上市，“厦工”牌装载机、推土机荣获“全国知名品牌”；1995年，首批国家级技术开发中心；1997年，国家机械部授予厦工机械为中国机械工业名牌产品；1998年，正式通过ISO9001质量认证；2000年，厦工荣获“福建省著名商标”称号；2001年，首批国家人事部批准设立博士后科研工作站；2002年，“用户满意产品”、“用户满意服务”、“产品质量”连续五次用户满意评价（1987-2002）；2003年，率先在行业内实现年产销装载机超万台；2001—2003年，厦工装载机销售收入、销量、市场占有率连续3年居全国同行业第一；2004年，厦工工业园建成后为中国最大的工程机械制造基地，厦工机械被评为中国名牌产品；2005年，厦工被评为中国驰名商标；2007年，厦工实现整机销售22000多台、销售收入到达52亿元，销量、销售收入和市场占有率的增长速度均超过行业平均水平，利润成倍增长；2008年1月25日，厦工北方生产基地正式在焦作投产；2008年6月2日，厦工品牌位居由世界品牌实验室颁发的《2008年中国500最具价值品牌排行榜》第69位，品牌价值86.75亿元，名列工程机械行业第一。
8月1日，我正式开始自己的工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段是熟悉公司的基本信息和各种工程机械车的技术资料。通过对这一阶段的学习，我了解到了工程机械车的基本原理和简单的操作技术，让我更深刻的体会到了我在学校学的那些专业知识是多么的重要，理论知识也是不容忽视的，它能让你更快的接受和适应工作。
接下来的第二阶段是进入实战阶段。那就是为公司联系销售业务，推销公司的工程机械车辆。对于我这个没有什么实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种产品确实很难。所以刚开始只能和老同事一起出去跑业务，向工地的老板介绍工程机械车辆，确定他
们是否有购买意向，然后记下他们的联系方式并定期和客户联系。通过四天和同事去神农架的出差，我初步总结和分析了一下做销售的基本原则：站在客户的角度，替他们考虑，一件商品的价格和质量都非常重要，还有就是售后服务是否方便。
通过这一个月的销售实习使我深深明白营销的重要性和销售是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。
在为期一个月的实习里，我象一个真正的员工一样，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对工程机械行业也有了更深的了解和认识。同时也学会了怎样去销售一台工程机械车：（1）说话要有礼貌，称赞客户办的厂或者是项目，使他们获得自重感；（2）说明自己的身份，让客户知道你的来意，并询问是否有意向购车；（3）若无意向，请他们帮忙宣传介绍；若有就向，就向客户介绍自己的产品优势 ；（4）客户询问价格时，报价要视具体情况而定，讨价还价一次不能让的太多，要不然客户会认为降价空间还很大；（5）记录客户的联系方式和感兴趣的车型及报价；（6）经过协商定出售价，并签订合同交款；（7）按客户指定的时间送车去客户家。
销售是一项工作更是一门艺术，既要联系人文知识也要懂得心理战
术，不仅需要口才，而且还要有良好的职业素养。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，也是提高自身综合能力的一次机会。所以我们要把握好实习的机会，学到有用的知识，让自己以后事业的根基更加稳固!
