第1篇：营销实施方案
营销实施方案前言:市场营销不等于推销。推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……
今天，时尚已经成为消费的沸点，而精美的饰品更是时尚的点睛之笔。走在繁华的街道上，会不时的看到极具个性的时尚饰品，在非常男女时尚情侣饰品的发际、颈间、耳畔、腰际、手足间显现出非常魅力。这些琳琅满目，工艺精美，造型新颖的非常男女时尚情侣饰品，正在以独一无二的新产品和极其低廉的价格，非常男女时尚情侣饰品引领着消费的新潮流，昭示着一个无法估量的市场和永不衰退的产业已经形成，非常男女时尚情侣饰品凸现出一个方兴未艾的非常商机！饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，发达国家已逐步走向成熟。各种档次的专卖店、销售点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初 期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。饰品专卖行业经过近四年快速发展，一些挂着“国际连锁公司”名头的饰品店，经过这二年的洗牌后，已逐渐退出市场；十元模式店也纷纷改头换面，向十元以上发展；盘发模式店，还在艰难倔强的生存着；石头模式店已逐渐衰退；银饰店近年来开始抬头；只有超市模式店还在进行着深刻的演化，由竞争而催生出新的力量---一个新的饰界产生了。
如何永续经营，持续发展，是摆在所有饰品行业的头等大事：
一.|product(产品)货源
1.自己出创意并联系厂家制作的方式
2.可以考虑加盟大品牌情侣礼品连锁专卖店，以便获得成本更低且相对稳定的货源和市场销售渠道。(由于情侣礼品专卖店是刚刚兴起的产业，所以行业品牌发展不成熟。因此如果要通过加盟的方式开店，一定要留心总公司提供的产品情况：种类是否多样、创意是否新颖、做工是否精良、每月是否有新品推出这些要素都决定了加盟该品牌、出售该品牌的产品市场前景如何。)3.独特性是必须坚持的特性。创意新鲜的产品，才能保证较高的利润.产品要丰富多彩，除了人们熟知的情侣家居用品、情侣日用品、情侣玩具、爱情魔豆、情侣挂饰、情侣服饰、情侣画报、情侣书籍、情侣音像等外，还有各类主题区，如男生区、女生区、爱情DIY区、纪念日区、初恋区、道歉区、结婚区等
进货管理
1.进货周期：小饰品是更新快的小件物品，所以进货周期相对短一些。可考虑一天或隔天进货一次，至少也要保证一周进货一次。
2.进货量：根据资金实力、销售情况而定。
3.进货时，如何才能充分满足客户的需求？首先，要让有市场经验的采购人员去采购，她们对饰品市场整体感觉以及消费者喜好的把握比较准确。其次，要经常去逛饰品批发市场，了解市场动向。其三，营业时，销售人员要与消费者勤沟通，并把了解到的客户需求及时反馈。最后，还要经常看看报纸、杂志、电视节目等等，了解最近的流行趋势。
二.price(价格)产品分为中低二档，价格在大多数人可以接受的范围,我们主营中低档饰品就是要让大多数人消费得起,花了钱得到了实惠的享受,更高的目标是花了钱有了甜蜜幸福的感觉.三.promotion(促销)饰品店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见功夫，有效的销售策略将带动饰品销售的良1.会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。
2.不砍价：饰品价格普遍偏低，消费者对价格也不敏感，没必要砍价。
3.特价区：可设立“学生特价区”或“十元特价、五元特价”。主要是对一些积压的饰品进行促销。
4.特色区：可设立“韩国饰品”、“藏族饰品”、“蓝印花布饰品”区等等，突出特色经营。
5.主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人饰品”、“生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等组合，每个组合包括多件小饰品。
6.节日销售：利用“情人节”、“妇女节”、“愚人节”等节日进行节日销售。 7.还可以提供一些特别的策划和服务，如专门帮助那些不善言语表达的人用礼品来营造气氛，或者协助那些恋爱中遇到困难的人突破低潮等等。
四.place(店面)好的店面设计及特别的产品陈列可以让更多顾客光顾我们的店面或柜台前，设计独特的大件产品的陈列，都可以吸引顾客的目光，当然，热情的招呼是必不可少的，诚信服务每一位上帝！
1、选址是开业前准备工作中最重要的.最好选商业旺区。 因为“店多隆市”，伴着其他时尚店会迎来不少消费者；
2、尽可能在情侣爱出没的地方，如电影院、公园旁、游乐场、大学校园等；
3、店内最好是长方形或正方形，要求无柱子，以避免顾客被人为隔开
经过一年的发展，饰品店已褪去了往日的光泽，门头，装修，道具，广告，商品，有的破旧，有的老化，越来越多的顾客一天天失去；重整旗鼓，洗新革面，重新装修，以一个新店的面目出现是最好的办法。一个店面就象一棵树，要想“基业长青”，每年给它一次新生的机会。
长久经营 我的服务对象是情人、爱人,从我们的精神与价值观出发,让顾客从中得到情感的尊重与价值的体现.关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑。
第2篇：营销策划方案实施
营销方案实施
人员协作篇
人员构成主要有黄丽萍、刘传云、汪芳、吴巍巍、杨杰、邹鹰。根据自身的优势和投资金的份额，任免黄丽萍作为影碟店的总经理，负责影碟店的运营管理和重大事务决策，刘传云、吴巍巍主要负责影碟产品销售和开拓，汪芳负责行政日常事务的管理，杨杰负责财务工作，邹鹰负责影碟产品的采购。
调研实施篇
实地调研各大校区周围的商业街，交通条件和地理位置，辐射的经济区域半径多大，同时掌握店面租金、装修费、水电费等第一手资料信息，为财务分析和利润增长提供必要的数据依据。以及周围的经营环境、同类店铺的竞争环境，了解其经营模式和经营产品种类，进货渠道和促销手段等。与管理商业街办事处取得联系，把握政策的导向性，赢得创业的支持性帮助。为本影碟店的成立和经营，奠定良好的发展方向。
我们影碟店的租赁，主要针对的是各大校园内市场的开拓。所以我们采取的主要是跟校园主管商业租赁方面的负责人接洽，阐述我们的撰写商业计划书，利用商业计划书来取得信任，同时了解租赁要求和政策，相关手续的办理和租赁合同的签订。大学生在校园创业，争取学校的创业资金的帮扶，降低创业门坎准进度，校内租赁的店面租金、装修费、水电费等信息的收集，尽量成本最小化。通过在各大校区每个学校投放问卷1000份，采取分层抽样调查，充分了解各大校区学生群体的消费需求，例如影碟产品的消费类型、产品的规格、购买欲望的强烈程度、消费者购买场所、价格消费承受范围，然后用统计学原理，对所调查的数据进行分析，准确的把握消费者消费取向。
实体批发市场的调研。首先是就近原则到南昌最大的批发市场——洪城大市场的调研，掌握和细分影碟产品的种类、产品规格、产品价格等信息。然后根据掌握的信息，进行对批发商的筛选，选择信誉度好、影碟产品质量有保证和批发售后服务健全，以及配送影碟运输网络好的批发商签订合同，建立良好的长期合作关系，共谋影碟业的发展。同时也要到其他地区进行影碟批发市场的调研，掌握相关的信息，采取多元化的进货渠道，避免日后发展中遭遇批发瓶颈问题的存在，保证进货的安全和持续性。网络线上的批发市场的调研和搜索，利用网络平台，进行影碟信息的筛选，选择具有实力的批发商进行长期的合作，充分掌握了解影碟产品的进货价格和配送运输成本，降低影碟的运营成本，形成线上线下、实体和网络批发市场的双向进货渠道，打开瑶湖各大高校大学生的消费市场，形成有利的竞争优势，迅速回笼资金，实现盈利。
结论：根据调研数据的分析，我们决定将影碟店开设在外语外贸商业街——这里有江西外语外贸学院、江西工业制造学院、南昌工程学院三所高校，大学生消费群体是消费的主力军，且店面实用面积利用率高和交通条件便利，开设在这里市场前景较广。
资金来源篇
资金来源主要是来自我们创业团队的股东，最大股东黄丽萍投资15000元，刘传云投资13000元，吴巍巍投资12000元，汪芳和杨杰各投资11000元，邹鹰投资9000元，共计实收资本60000元整。
详细的计划年度
第一年：基本实现影碟店的正常运营。
店铺选址（外语外贸商业街）：
具体定在外贸商业街靠近南昌工程学院和外语外贸的小门出口处，通过在工商管理局注册，得到合法的许可证经营权。租用店面30平方米，与租户协商，尽可能的以最低价格取得店面使用权。
装饰布局：
关于影碟店的布局，坚持突出经营特色的原则。
（1）店面招牌广告规划:
店面广告要想引起注意，必须以简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的影碟店形象，否则，就会被消费者忽视。设计内容包括：① 灯箱② 门面海报（用于
（2）关于天花板和墙壁的规划
1、在天花板上，主要是设计一些影碟图片，突出我们店经营的产品。
2、在墙壁上，主要是设计一些影碟播放的影像图片，明星演绎场面，色彩不宜过于强烈。
3、灯光设计需要适应影碟店的环境，以明亮为主，这要给顾客营造一种选择性的安全感。
4、用“影碟提供娱乐生活”、“你的快乐从影碟店开始”等标语吊在小旗上，营造一种气氛。
（3）规划布局
1、进口和出口相分离，避免拥堵性，使得人流量能够畅通，且便于引导顾客采购路线。
2、收银台旁装上排队栏线，保证付款的井然有序，节约时间，让顾客开心购买影
碟，打造一种影碟文化软实力。
3、在门的两侧适当的位置可以装上镜子，使得影碟店看上去品种更加繁多，琳琅满目，非常抢眼。
（4）影碟架的设计要点
1、特制的影碟架，相框式的风格，保证每片影碟具有独特的位置，避免传统影碟店的杂乱无章堆放。
2、分类别的影碟架，如专属爱情影碟，可定做一个心形的影碟架，相框式的摆放影碟片；游戏软件光盘，定做模拟游戏场面的影碟架等等，吸引顾客，增加其对影碟店的好奇心。
3、影碟架高度设计在1米65左右，刚好人的视线在舒适的选择区域内。
（5）信息系统设计制作
影碟片在进货后，都要扫描进入电脑系统实现信息化管理，每卖、租赁出一张影碟片都可以反映出来，及时补货到影碟架上，避免缺货的出现，给顾客造成购买不便。同时这也有利于分析影碟销售情况，制定不同的营销策略和决策。
营销方式的开展
（1)开张前营销
1、成立促销小组（吴巍巍、刘传云、邹鹰、汪芳），完成详细的促销计划方案。
2、在各大校区内拉上横幅（热烈庆祝非你莫属的影碟店的开张），并印发500张宣传单（主要影碟的图片、价格、影碟片的简介、开张期间的优惠活动及影碟店的开设地点等信息），进一步进行宣传，扩大影碟店的声势，吸引消费者的兴趣。
3、在各大校区人口密集区增设宣传点，进行部分影碟片的“模特秀”。
4、利用各大校区的贴吧、微博等网络进行信息的广泛宣传，达到多数人关注的效果。
（2）开张时的营销
1、成立开幕委员活动小组（黄丽萍、吴巍巍、刘传云、杨杰、汪芳、邹鹰），对开幕活动进行必要的筹备，如音响的调试、活动现场的布置、剪彩仪式等。
2、开幕当天为吸引前期顾客，办理一些优惠或动，一些影碟提供优惠价格，或者是以礼品赠送的形式。
3、开幕当天为顾客办理免费会员卡，对会员实现优惠价格：
办理会员卡：预存100元，影碟优惠价格9.5折。
办理贵宾卡：预存200元，影碟优惠价格9折。
4、经典影片的免费放映。
5、关于影碟的游戏活动有奖竞猜，扩大影碟店的影响力。
（3）平时营销策略
1、对于购买影碟的不同消费群体，给予积分卡，达到一定数量的顾客，赠送小礼品（如普通杯子、情侣杯子、娃娃、吊坠等）。
2、定制光盘销售，如情人节，我们影碟店与专业的摄影师合作，帮助那些顾客希望在这一天留下美好纪念全程拍摄，并刻录光盘进行销售，等不同的节日销售，赚取一定的服务费用，打造品牌经营店，实现多元化的经营模式，形成有力的竞争优势。生日或者毕业酒会等业务活动都可以承办定制服务。
广告和推广
1、在店铺门口定制适中的展览牌，把展览牌分为三大板块：第一板块主要介绍经营影碟的种类；第二板块主要介绍新进货的影碟，达到信息的不断更新；第三大板块主要是介绍我们影碟店的衍生服务（如拍摄刻录等）。
2、网络宣传：在各个高校区贴吧、微博等发布帖子，附上各类影碟照片和简介。
3、赞助各大高校区的学生会，低成本的利用具有一定影响的组织进行宣传，得到消费群体的认可。
4、定期在各大高校区举办活动，对潜在的消费群体进行充分发掘，形成一种特色影碟文化。
第二年，影碟店扩大市场份额，实现盈利。
1、成立信息分析委员小组（黄丽萍、吴巍巍、刘传云、杨杰），对一年的经营成果和财务状况，信息化的管理系统，进行年终分析（哪种类型影碟畅销、价格的合理范围、会员数量等等分析），制定下一步经营战略）。
2、继续与专业的摄影人员合作，实现互利共赢，巩固我们这一块业务。
3、在高校区的广告和举办的活动继续创新，步步深化，达到消费群体对影碟品牌的认可。
第三年，采取积极部署战略，迎接不断变化的市场需求，为把我们的影碟店做大做强，继续努力。
第3篇：会议营销方案实施
会议营销方案实施从2000年至今几年里，以会议集中为形式的直销活动日渐盛行，甚至成为许多资金型、一线企业的销售主模式；中小企业则更找到了生存盈利的低风险途径；一支队伍、一个产品、一套方案，即可快速启动某个市场区域；无广告投入、无铺货风险，似乎保健品市场的土质一夜之间变得肥沃起来。保守估计,2006年会议营销总额将达到500亿之巨。
存在有效即为合理，直销模式已形成趋势，将在未来较长时期内被广泛应用。大势必有所趋，其中包含医药保健品行销基本原理的应用、整体市场环境及消费心理变化的影响，及行销手段的完善提高等深层因素；大势必有所向，资源之争和战术疲惫必然将会议直销推向"后时代"，中国历来是保健品、理疗用品的制造和消费的大国，企业如何进行升级管理，将之演变为更为先进、更具可持续性的行销模式已成当务之急。
一.直销盛行折射医药保健品营销发展趋势(一)医药保健品市场环境变化
1.广告对购买决策的影响力降低。 首先广告在行使功能提示作用时遭遇同质化冲突，受众需要再次选择，于是价格、终端成为决定因素；其次是广告所造就的一线品牌多次出现信任危机，广告的影响力度自然下降。同时面对各地方的大型制药企业的广告冲击，使消费者在面临一种相同的产品和多种不同的厂家上产生质疑。可同时，广而告之却形成一种衬托试的销售策略，消费者看的不仅是厂家的广告，不仅是那几张熟悉的面孔。
2.整体行业的信任危机使市场需求收缩。 无论礼品或功能市场，保健品的销售总量确实在逐年下滑；相对于生活必需品，保健品基于意识理念及购买力的需求弹性很大，在整体氛围影响下收缩。特别是草本制剂，根能让消费者所看到，感觉到的生物制剂系列产品形成了一种，被包围和反包围的经营模式。你的广告力度大，我的就更大，你的售后服务好，我的就更好。甚至你送什么，我送的总会多你一些。虽然“竞争处使发展！”可是这样的竞争从长远的角度来考虑的话，自然会形成恶性循环。
3.产品功能形态同质化冲突日益加剧，导致市场需求量相对减少。
由于企业生产科研条件的限制，主营产品的功能定位差异化不明显，往往出现大量产品同时针对相对广泛的目标群体，更有甚者企业自身的产品也存在功能重叠，结果造成企业在竞争中耗费大量营销资源，也使得顾客无所适从。
小结：上述因素影响，企业无法再单纯依仗资金平台和终端网络创造大投入、大产出、广种博收的销售局面，开始重视战术的成功率和营销活动的费销比控制，运用精细化销售手段、针对重点目标群体进行产品推广，从而确保阶段性市场收益和风险规避。
(二)营销管理的转变方向
1.资源倚重从广告宣传向人力资源转变。
广告模式即是资金资源与产品理念的结合，企业将大部分精力集中于广告诉求、宣传策略研究，并有倚重心态，一旦失误则大伤元气；直销企业的特点则是以“队伍筑建、管理机制调控”为工作重心“广告为辅”的方式（在哈尔滨现在也包括了药六，因为就连药六也开展了营销中心这项业务），即着重一线人力资源的开发引用，直接将销售任务下沉分解。就向一句赵本山的广告词：“不看广告，看疗效！”
2.从大众营销转向重点顾客
管理。
因为消费理念与购买力的影响，医药保健品消费群体构成的特点为"相对少量、特定人群"；企业以有限的资源投入市场，只能集中力量针对重点人群，从而提高命中率和单人单次购买额；安利等高端产品的成功模式说明"集中资源进行窄众营销"符合产品特性和市场发展规律。美容化装品“雅芳”也值得参考。
3.向顾客提供最大化产品价值，降低功效敏感度、提高信任度。
产品价值追加而非价格促销，将产品直接销受到顾客手中，这样企业即推出高端产品或高端消费正是利用利润空间来弥补因功效或信任度而失去的动销因素，包括售前、售中、售后的全程服务等心理促销手段。
4.深度挖掘个体消费潜力，实现独占资源的可持续开发。
随着产品同质化和终端竞争的加剧，原有顾客和市场份额会像流水一样另企业难以把握；顾客忠诚度和持续消费被高度重视，国内已有医药保健品企业引进CRM系统，进行程序化的重点顾客管理，最大限度激发顾客的个体消费潜力；企业不但在竞争中使市场占有率得以固化，同时通过深度开发提升销售。
二.直销模式体现资源整合和SWOT分析原理（一）直销模式实际上解决了企业外部资源引用，即战术资源和一线人力资源；对于中小、后进型企业，直销模式可作为市场启动可选模式。
中小企业常常凭借对产品力的自信模仿资金型企业采取广告拉动，力求市场幅面。由于产品的认知周期和广告沟通效率过低，使市场启动期限和投入超出预计，企业此时恰恰资源殆尽，心态失衡，使市场开发动作失去连续性。
直销战术操作方案可借鉴并创新，一线人力资源的引用是指以激励机制维系销售队
伍的组织动力。之所以将一线人力资源列为企业外部资源是相对广告资金和管理成本而言，分切即将售出的产品利润空间作为激励成本和终端销售动力，而非消耗企业原始资金，同时加大了市场的宣传份额，和产品的出厂销售份额。
（二）采取常规模式的大中型企业适时转化广告、品牌资源和直销手段结合重点顾客管理进入高利润回报、市场份额加固时期。
1.许多资金型企业不屑于直销模式，认为市场开发幅面过窄、启动速度过缓。
直销恰恰缩短了产品的销售流程，是积极有效的销售手段。由于销售活动周期短，可作出快速反应，及时纠正、完善操作方案；关于直销市场的规模化，取决于局部或模板市场的启动速度和战术推广能力，以及直销队伍的规模化建设。
2.利用品牌、终端、顾客资源优势组合直销战术，以消除中小企业的直销抢夺；并进一步开发顾客消费潜力、提升销售。
一线品牌可观的销售数字中含有诸多变动因素，如C类（尝试型）顾客构成、终端产品同质化、竞品终端伏击、A类顾客满意度下降等等，这正是部分品牌"广告力度减低便一显颓势"的深层因素。
一线企业在市场发展期操作直销模式，可将大量顾客资源从终端引入企业的客户管理系统中，更好的维系忠诚度、开发其消费潜力，同时的宣传配和广告的推动，成为抢占市场份额战略的一个不容忽视的环节，并以此针对中小品牌的直销抢夺；相对于后进企业，一线企业的品牌资源、顾客资源为直销模式提供了很好的操作基础，并能中国任何地方，任何市场竞争中占抢占绝对优势。
三.会议直销走向"后时代"的危机分析
以会议直销取得可观业绩，包括正欲借鉴者：这种短线
直销仅仅是服务营销模式的浅层运用，更多管理环节仍停留在现场活动的组织策划层面；不但少有企业领悟服务营销真正含义，甚至多数操作与其理念相悖。应尽快走出这种促销战术运用 的简易直销，从企业、产品、服务、品牌、终端等多个方面进行整合管理，真正建立起具有核心理念的服务营销模式。
1.首先，会议直销模式本身只是一种战术方案资源。
会议营销在近几年内的发展速度说明其本身复制性较强，其中不但缺少企业或品牌个性，更缺乏核心竞争策略，换言之，这种模式会像以往的小报、义诊等手段一样泛滥、再度失效。
2.主题同质化的活动组织难度逐渐加大。
前期由于许多成功的会议活动依赖顾客的好奇和放松心态，随着顾客自身的熟悉了解及媒体的曝光揭示，会逐渐使参与者产生疲倦、漠视心理，直至反感拒绝，从而降低到位率和命中率。
3.消费者资源的过度开采使会议营销面临"无米之炊"的局面。
目前一个地级市场内往往集中了数十支直销队伍，而中国的南方更是会营泛滥，资源之争已经白热化，相对哈尔滨市场的调查每个消费者的身后有数十家的企业和同类型的产品销售跟踪。虽然收集技术不断丰富提高，但采用的高额推销方法使大量顾客成为一次性资源。
4.产品功能同质化冲突。
为了达到单次高额购买和命中率，多数同类型企业将主营单品锁定在心脑血管、风湿病、糖尿病等狭窄范围，该类患者的服用成本意识较弱、冲动购买心理较强；由于供应过剩，实际上缩减了可开发人群，常常遭遇"来迟一步"的尴尬。
5.直销队伍的管理水平难以提升。
直销模式下的基层队伍庞大，业务人员少
则几十人、多则数百人。用低风险和管理机制调动人员力量的策略是较先进的管理模式，但同时难免出现素质良莠不齐、流动性强、缺乏联合的"散兵团"队伍形态；管理者对团队的组织控制过分管理，也就是说不信任管理使部分优秀的团队缺少向心力和建设规划，所创造的销售形势必然难以得到稳固和提升。
6.第六点也是背离服务营销理念的突出问题，即品牌忠诚度和资源开发的可持续性。
多数直销活动为追求成功率，过于倚重售前开发，单次高额购买和基层人员的业绩压力导致售后服务脱节。而服务营销理念的核心原理是重点顾客基于服务价值忠诚于品牌并进行长期消费，绝非简单的促销开发战术。小结：正是会议组织等直销模式的特征制造了上述危机，如何解决、转化矛盾是决定"会议直销模式走多远，直销企业走多远"的关键；作为拥有市场主流产品、一线品牌的大中型企业应积极扮演规范引导角色，维护整体市场环境、带领医药保健品行业迈入成熟的服务营销时代。四.会议直销的管理升级
目前广泛流行并行之有效的会议直销面临着竞争、突围和升级等一系列管理目标，战术泛滥和资源过度开采必然再次破坏整体市场环境，使医药保健品行业再次面临困境。我们可以运用营销整合思想，并结合服务营销理念进行深层剖析，探索会议直销管理的升级方向。
(一)首先要解决战术创新，包括资源收集、售前服务、现场组织，必须寻求更为有效的手段。
1.资源收集：随着竞争的加剧，直接获取顾客资料的机会愈来愈少，这个环节在直销过程中的重要性日显突出。
如果我们敞开思路，就会发现资源收集的途径非常广泛。例如：追寻顾
客的生活行为，尤其是消费行为，与产品或终端建立合作关系，将其顾客资源收集并引渡到自己的资料库中，合作的方式不仅是销售单位二者之间的交换，须从顾客的潜在需求出发并使其得到一定利益。
将资源收集和首轮预热结合，针对大众群体开展与产品或企业相关的公益活动，从中筛选目标顾客并分类入档，达到产品初步认知的目的并提高了资源收集方式的可信度。
2.现场组织：即如何调动顾客参与的积极性，关键是现场活动的主题与利益吸引。
诸如义诊、讲座等方式已经很难得到积极回应，并易引起警觉、抵触心理。首先要逐渐拉大活动主题与商业目的的距离。这并不是意味着隐藏或欺瞒，可以向顾客明示活动的第二主题即产品推介，但第一主题要独立并有吸引力，例如文化竞赛、生活访谈，前者可调动现场热烈气氛，后者具有深层关怀、倾诉沟通的心理效果。其次，如果仍以医疗服务为主题则必须提高其专业化程度，包括专家级别、咨询范围、答疑方案等，绝对不可以销售人员充当主角。
3.借助第三方社会角色作为活动主办方的组织方式，精细策划仍具有可行性和优势。
除了公益、学术机构外，与活动相关的单位也可成为主办方，例如社区、学校、宾馆、酒店、旅游景、某些相关国家或民间协会点等，关键在于如何进行公关联合和策划。
4.建立新型会员组织：新型会员组织将使企业在资源争夺战中取得长远优势和地位，其核心价值是战术可持续性和顾客资源的良性开发。 以产品品牌或企业名义建立相对稳定的会员组织，与传统的方式相比，新型的会员组织可以通过升级管理产生更强的稳固性；除了消费回馈、综合服务、情感维系作用之
外，关键要向会员提供精神利益，使潜在顾客产生参与兴趣以不断扩大规模。就如同实战营销大师张立在东方名家所说：“最简单的营销方式也是最有效的。因为它可以在任何地方使用。”
（二）直销队伍筑建：管理模式的核心机制固然不可变形，但随着直销环节难度的加大，直销队伍的单兵能力和协作水平必须随之提高。
在现阶段，因为战术复制、规模扩张的组织需求，会议直销企业强化了人力资源管理职能。同时也与人员的稳定性有关，淘汰率和流动率极高，这也是直销基本管理机制带来的必然现象。
1.专业培训：主要包括工作规则、产品理念、服务水平三项内容。
工作规则即指操作流程及技巧发挥，多数的企业可达到相近水准；容易忽视的是产品理念的深度掌握和实践应用，直销除了服务要素之外，更要凭口碑推介发挥超过媒体的宣传效果。
服务水准是多数企业自认为到位的一项要素，实际上顾客对服务满意度的弹性是无限大的。除了热情和微笑，服务产生的实际利益更为重要，因此销售人员的（简单）医学理论、实践能力急待提高。未来的发展趋势是，在答疑、咨询、全方位服务方面具有专业水准的销售队伍才能深入人心。
2.企业文化：通过企业或团队文化建设产生向心力，例如评比、培训、文娱、市场信息互通、企业社会形象提升等举措。
在销售任务的高压机制下，销售人员需要张驰结合以调整心态，并产生归属感，否则只能以更换环境来寻求暂时缓解；当战术运用、产品要素难分高低时，企业文化特色对销售精英的吸引力将产生竞争优势。
3.职业规划：直销管理的扁平结构和基层工作形态使大量一线人员很快产
生职业心理危机，从而出现松懈、人员流动等现象。
在常规的营销管理模式中，被提升机制抛弃的是能力低下者，而在会议直销队伍里，即使是销售状元同样面临职业晋级的困惑。首先要改变销售人员从业时的初始心态，通过岗位培训协助每名员工作出个人职业规划，说明提升的途径和分阶段个人目标，使其既能完全投入基层又能注重学习和提高。
其次是运用管理策划，建立起上升机制，在基层中按相应标准细分出虚设层级。安利公司的层级体系、外企为人才储备而实行的见习经理制，即是上升机制管理原理的运用；国内直销企业同样可以业绩、能力为标准进行资格授予。
4.吐故纳新：营销队伍的稳定和上升机制是特定于具备优秀素质或中坚作用的成员，而企业同时必须实施主动的淘汰更新。
尤其在直销模式下，一线队伍庞大而参差不齐，要按照机制自动淘汰业绩不佳者，工作心态老化、意识行为对团体成员产生消极影响的能力型成员也应列入淘汰名单。新成员的加入除了推动内部竞争作用之外，可产生热烈的气氛，进而提高整体作战实力，因此直销队伍管理必须在每个时期保证一定比例的更新率。
（三）产品力强化：当顾客资源稀缺、战术成功率降低，产品力影响购买动机和忠诚度的敏感程度就会逐渐提高。
会议直销案例多以资源管理、过程控制、服务满意度为成功要素，随着战术方案的传播互通，企业在操作实力方面的差距逐渐缩小，甚至出现大量与生产企业分离的直销专业团队（直销型代理商），他们在进一步研究销售战术的同时，会对产品进行严格甄选。
1.产品线创新：从同质化产品中突围，推出"需求相产品差异化不仅指功能领域
差异，例如治疗方便性、安全性、辅助功能、主要功能理念延伸等。
2.产品群丰富：一线企业应利用已积累的品牌资源扩大产品范围，涉及顾客及潜在顾客的其他需求领域。
扩大产品范围可以防止因单品老化而失去顾客资源，并提高顾客满意度和个体消费潜力；中小企业则应彻底更新营销管理的思想方法，由单品利润最大化转向营销利润最大化，完全可以引进其他品牌产品，深度开发重点顾客。
3.走出功效局限：企业通过直销掌握大量顾客资源之后，其稳定性和后续开发将是管理重点。
多数保健品包括药品在内，功效稳定性和显效率受诸多因素影响，尤其相对于顾客追求功效的极端心态，即使是一线品牌也难免因功效而产生信任危机，从而导致品牌老化、资源流失。
实际上顾客对产品价值的理解是可以转变的，正确引导消费心态非常关键，直销过程中不应过份强调或将功效夸大其辞，完全可以通过其他方式说服顾客。
例如一种降压的保健食品，在销售时正确宣传本品的优势和劣势，取得了消费者的认同感，直销人员监督高血压患者在前期坚持服用常用降压西药，患者最后终于达到了平衡血压的目的，进而也对本品的优势产生了偏好。
4.直销产品建议：直销企业不妨寻找长线特性产品，例如具有传统认知基础的滋补养生类药品或保健食品，该类产品具有下列特点：
1）功能定位明确并已成定论；
2）滋补养生领域目标人群广泛；
3）功效敏感度较低，易达到满意度；
4）终生服用，个体消费潜力可观；
5）天然形态，产品可信度较强；
6）滋补属传统理念，具有稳固认知基础；
7）品牌格局散乱，易实现占位；
8）市场需求弹性强，处于上升状态；
9）功效与多种疾病关联，并且有深厚理论支持；对广泛并具有先进性、差异化"的新型产品。
10）属高层次需求消费，单次单人购买额较高。
（四）服务升级：现阶段会议直销中的服务举措只是服务营销原理的浅层运用，企业应以顾客资源培育、循环开发为目标深化服务理念，使之从促销战术层面升级到真正的服务营销模式。
1.管理工具应用：当客户群数量剧增时，运用可极大提高工作效率，并能执行细致、周密的服务计划。
目前部分企业已使用了数据库，但还处于数据库检索、首次开发的初级阶段；当直销活动从幅面拓展进入到顾客资源培育和循环开发阶段，强大功能将为服务营销模式充分运用。
2.服务程度深化：目前会议直销企业为快速成功开发客户，采取类似于服务的促销技术。 随着空白区域的减少和顾客范围的缩小，以及顾客防守心理加强，直销流程中的服务环节也需改进。
一是延长售前服务和顾客心理接受周期，需要从顾客开发流程入手；二是进行深度服务，进一步丰富服务项目，并能为顾客提供实际利益。强化服务的方式和手段非常多，例如与商家、医院等第三方联合开展。企业必须意识到售前服务在将来的资源开发竞争中至关重要，领先一步则胜出，必须争先建立起包括网络、设备、人员、方案在内的强大售前服务体系。
3.强化售后服务：可以肯定，服务对品牌和忠诚度的助长作用是售后阶段，绝非售前。
医药保健品企业完全偏重于售前开发性的服务，是导致整体行业信任度下降、品牌和产品寿命周期短暂的主要原因。
落实到会议直销模式中来分析：首先，单次
高额购买大大提高了售后服务和功效对品牌印象的敏感度；其次，目标顾客深度开发、战术雷同必然导致资源竞争和快速消耗，售后服务是使资源良性循环、巩固市场占有率的必需手段。
4.如何有效开展售后服务
1)帮助顾客实现对产品的期望值，即围绕顾客消费目的，通过产品本身和辅助手段达到康复或满意。
2)给予其他的广义服务，以使其消费增值，削弱功效敏感度，从而树立企业、销售人员的良好形象，使顾客产生偏好。
（五）节点建立：直销节点的合理布局，可对区域市场的品牌、顾客资源起到强化作用；予以独立经营机制后，更能为拓展市场规模提供管理模式。
以会议直销为主模式的企业往往走入"无店铺直销"的误区，产品与销售人员完全处于游动状态，对于产品可信度和市场稳定性极其不利；直销企业进入高速发展期时应合理运用常规终端或自营终端的作用，建立一定数量的终端节点，例如品牌专柜或品牌专营。
1.节点作用之一：提高企业与产品可信度，进行品牌形象展示和产品信息提示；
2.节点作用之二：汇集终端顾客资源；
3.节点作用之三：按片区进行客情维护、售后服务分工;提高顾客与销售人员的便利性；
4.节点作用之四：以自营终端作为组织架构中的管理单元之一，建立片区分支队伍。
全文总结：中国医药保健品的市场营销，最突出的问题即是缺乏整合管理意识，往往误入两面极端。反面为忽视战术、空谈战略，很多中小型企业置企业发展和市场基本规律于不顾，深陷于广告资金调集、广告创意研究或者照抄成功企业的现行行为。
正面极端则为热衷于单项战术，俗称一招鲜；称之为正面，是因为有
效战术确实可以取得短期回报。正如今天广泛流行的会议直销，有效的战术必定具有原理支持并适应现时市场环境，而危机又必然在战术应用达到高潮时隐现，因为缺乏核心竞争力的战术泛滥影响了市场和营销环境。
新型战术是新型营销理念的体现和应用，但在复制成功战术的同时应对其实施动态管理，包括组合、升级并融入产品个性和企业资源优势，这样才符合整合营销深层理念，使企业、产品、战术和营销环境及整体行业形成良性发展趋势
