一、微贷技术概况
（一）微贷的定义。微贷不同于一般的小额贷款和小微企业贷款，是专门针对那些缺乏担保人、抵押物，且经营正常低端的小企业、个体经营户和农户，为其提供融资服务。担保方式上，微贷主张以“纯信用”的贷款产品为主体，贷款额度一般控制在500万元以下。
（二）微贷技术与传统贷款的区别。微贷的客户群体以及担保方式注定相比较传统贷款而言有着较高的风险，微贷技术从本质上理解就是破解微贷业务短板制约的技术，其从业务环节到职责分工与传统贷款业务有着明显的区别，更加注重贷前调查的数据化与参数化，并将调查的量化与非量化数据资料纳入系统相应的“微贷评分卡”评分，由系统自动核算是否准入、参考安全额度，在贷后管理上根据贷后检查数据的录入，实行“贷后风险预警”亮灯的设置管理。
1.市场定位：微贷专注于对小微客户的金融服务，向深、细挖掘客户，将现有客户不断细分，从已有小微客户群中向下再细分出目标客户群。其目标客户主要集中在城区各个市场、小商品城、商业街、电子市场、门店房及部分家庭作坊，多数是夫妻店式的个体工商户。
2.营销模式：要求客户经理上门扫街式、行商式的营销模式，依靠陌生拜访发掘新客户。
3.调查方法：由于微贷的目标客户不能提供财务报表或者提供的财务数据可信性不高，微贷技术强调“眼见为实原则”和“交叉检验原则”，通过调查，手工编制基于现金流的资产负债表、损益表，测算每月现金流入情况，检验出客户的贷款额度。
4.审批模式：强调贷款的审批效率，实行“随时审批原则”。微贷中心建立审查委员会，由中心负责人、业务组长、审查岗等组成，客户经理可以随时要求召开审贷会，审贷会采取一票否决制。
5.信贷文化：坚持班前会、班后会制度，总结交流经验，解决营销中遇到的各种问题，最大限度地实现信息、经验共享。
二、微贷系统简介
省农信联社微贷系统核心内容分为“微贷评分卡”和“贷后风险预警”两大模块，实践操作中，省农信联社将上述两大模块纳入信贷管理系统，与传统信贷业务流程并行。当客户经理分配到微贷系统“评分卡使用权”后,就不能再受理传统贷款的业务操作。
1.微贷评分卡模块。浙江农信微贷技术评分卡体系根据《国民经济行业分类》常用的24个行业门类与个人生产经营类、个人消费类，由26张评分卡组成，每张评分卡都由各自的财务因子（由流动比率等13项财务指标组成）、非财务因子（由借款人年龄等40余项评价因子组成）、附加因子（主要侧重于担保方式）三部分构成。每张评分卡都由初审最低通过比例、初审通过分数及总得分三项通过标准，正常情况下，客户必须全部通过，才能继续贷款申请操作，否则必须走“绿色通道”才能申请贷款。
（1）评分卡模块操作流程。评分卡测评前，客户经理必须在“信贷管理系统”—“客户信息管理”中录入最近两期完整的财务报表或家庭资债及收支信息，通过“客户评分”对微贷客户进行打分，一旦评分不通过，在系统设置的隔离期内，将不再支持评分，无法继续申请贷款，除非选择“绿色通道”才能继续申请贷款，在流程中审查、决策岗可以查看客户进入绿色通道的理由，为决策提供依据。
（2）安全额度。评分卡系统设置了“安全额度”参考值，为客户经理、审查岗、决策岗确定贷款额度提供参考。
2.贷后风险预警模块。微贷系统的贷后风险预警模块主要由财务健康模版、贷后调查报告模版和贷后风险预警模版组成。
（1）财务健康检查模版。微贷系统将国资委财务监督与考核评价局定期发布的《企业绩效评价标准值》纳入财务健康检查模版，系统依据客户的财务报表数据自动测算客户净资产收益率等21项财务指标，并对每项财务指标给予“优秀值、良好值、平均值、较低值、较差值”评分，对处于较低与较差的两档指标，系统对其以亮红灯的形式进行提示。
（2）贷后调查报告模版。按照借款人对象与用途的不同，系统分别设置“经营性贷款贷后调查报告”和“消费性贷款贷后调查报告”两个模版。贷后调查的周期系统设置为每月、2个月、3个月、6个月、1年。
（3）贷后风险预警模版。按照借款人对象与用途的不同，系统分别设置“企业及个人生产经营性贷款”和“个人消费性贷款”两个贷后风险预警模版。该模版使用时，要求客户经理在“信贷管理系统”及微贷系统中按要求录入近期财务报表或家庭资产负债和个人收支信息及贷后调查报告。风险预警采用亮灯方式，由亮灯因子和亮灯条件组成（绿灯、黄灯、红灯）。
三、全省农信系统微贷中心运行情况
2013年6月末止，全省试运行微贷技术法人机构14家，微贷户数6876户，余额19.64亿元，其中：信用贷款户数1296户，占微贷户数的18.8%，信用贷款余额2.34亿元，占微贷余额的11.9%。全省微贷不良贷款户数47户，不良贷款余额1019万元，不良率为0.52%，低于各项贷款0.99个百分点。
从目前已运行的微贷中心运行情况分析，一是纯信用贷款占比普遍性不高，客户经理抵触信用贷款发放，一定程度上背离了微贷技术的初衷；二是部分微贷中心重新回到了传统贷款业务流程，成为借着微贷中心的“壳”，放着一般的传统贷款；三是已运行的微贷中心，从经营绩效分析，因管理贷款有限，配置人数较多等，其经营成本较高，短期内收益难以覆盖成本；四是部分行社将微贷中心作为一个后备营销队伍的培养平台，通过培训，提升客户经理营销能力和实地调研能力，并输送到支行营销一线。
四、推行微贷技术的意义
（一）微贷技术是应对激烈市场竞争的必要手段。
我区目前已驻扎30多家银行，大部分商业银行与我行的市场定位重叠，逐渐向城市、农村边缘小微企业、个体工商户延伸，并推出类似于微贷中心的营销机构，实行客户经理年轻化，引导客户经理深入市场实地开展“扫街式”上门营销，激发客户金融消费需求，对我行信贷市场份额带来了一定的冲击。虽然我行新增贷款走势良好，2013年6月止，占全区市场份额23.34%，比年初提高0.67个百分点，但小微企业贷款新增只有242户、农户贷款新增只有69户，其中贷款余额小于1000元以下的农户贷款有95户，大部分为应付考核的临时性贷款，说明我行贷款扩面进入瓶颈。建立微贷中心，将微贷技术植入市场营销，落实行之有效的绩效考核，将客户经理推向市场、主动上门“扫街”营销，陌生拜访客户，有助于更快、更深挖掘客户资源，抢占市场先机，扩大市场占有份额。
（二）微贷技术是实施普惠金融工程的有力工具。
小微企业、个体工商户和农户的融资难，在于难以提供有效的担保，在于难以提供有效的财务证明。微贷技术将摈弃传统贷款注重担保方式，将客户的现金流作为考核客户的重要依据，建立了“重现金流和信用分析，轻抵押担保”的信用评价机制，符合小微企业、个体工商户和农户等金融弱势群体的特点，因此微贷技术在一定程度上可以有效缓解融资难的问题，有利于更好地支持农民自主创业、扶持小微企业的成长。
（三）微贷技术是营造健康信贷文化的良性推手。
受支行信贷管辖区域划分及传统营销思想影响，部分客户经理“门诊式”坐商思维固化，实地调查粗放型走过场的形式，额度确定、贷与不贷的随意性、主观性。微贷技术推行“评分卡”客户准入制，利用原始调查数据编制财务报表，有助于提高客户经理的财务数据分析能力，引导客户经理用“看得见”数据分析来支撑贷款发放的安全性、可行性，通过对客户现金流量的测算，科学确定贷款安全额度。
传统贷款作业以客户经理“单打独斗”为主要形式，客户经理之间缺少经验交流，微贷技术将客户经理队伍分为若干小组，每小组2-3人，提倡团队协作，坚持班前会、班后会制度，总结交流经验，解决营销中遇到的各种问题，最大限度地实现信息、经验共享，有助于营造健康良好的信贷文化。
五、微贷技术应用建议
（一）建立独立考核的机制。微贷中心实行零存量、零客户机制，前期业务拓展压力大，微贷中心运行在经营、考核、监管等制度上应与支行考核区别对待，如在贷款考核上，侧重考核贷款笔数的绩效考核，提高客户经理扩面积极性，改变客户经理重大额贷款，轻小额贷款的心理，并适度提高不良贷款的容忍度。
（二）借力“零起点”客户经理。微贷技术理念与我行推行的“零起点”客户经理有着一定的相似性，我行“零起点”客户经理制已运行多年，取得明显绩效，不少优秀的“零起点”客户经理已经熟练掌握“走出去”、上门陌生拜访的营销技巧，建议将业务能力突出的“零起点”客户经理聘用到微贷中心，作为业务导师，发挥传、帮、带作用，推动微贷中心运行。
（三）创新聘用及激励机制。微贷中心的特殊性会使在编员工怯于挑战，建议微贷中心客户经理聘用采用委外招募制，对外招聘有营销潜能、敢于挑战的优秀大学毕业生，或者从目前代理制员工择优选拔，采用底薪+业务提成的薪酬考核，对考核期内业务突出的客户经理予以转正机会。
个私业务部 **
