第1篇：2020医院营销工作计划_医院营销年度工作计划
为了加强医院管理，提高医疗服务质量，该如何制定营销计划?以下是小编整理了关于2020医院营销工作计划_医院营销年度工作计划，希望你喜欢。
医院营销工作计划篇一
医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。
一、主要任务：
1、战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
2、市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
3、品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。
4、客户管理：建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
5、科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。
6、服务培训：做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。
二、对本市其他医院的营销、客户服务工作进行调查了解，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。
营销?'咳嗽币员臼衅渌皆旱挠肟突Х袂榭鼋星楸ㄋ鸭私馔泻途赫允值姆裾铰杂胝绞酢６哉瘴颐堑脑俗?'办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对海珠区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。
三、利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院 的知名度与美誉度。
整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。具体要做好以下几项工作：
1、做好医院网页、院报、各种宣传品等院内传播媒介的有关 工作，让更多的群众了解医院，认识医院。
2、积极主动的与有关医学和医院管理学术团体、学术杂志建立广泛的联系，在行业内的媒体上刊登文章，在学术会议上交流文章，尽可能多地利用各种机会介绍医院的技术、管理、改革与发展情况。
3、积极主动地参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担的情况下，主办或者协办有关培训、学术交流、论坛等活动，展示医院的品牌形象。
4、按照医院“明确优势项目，打造品牌科室”的思路，做好医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名专业。
5、引导专家认识扩大自身知名度和奠定学术地位的重要性，营销科要与业务部门紧密配合，增加我院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品牌形象。
6、要医务科和临床科室协作，在周边单位和社区开展“健康教育促进行动”，有针对性地开发一批健康教育课程，并和宣传我院特色与优势有机地结合起来。由营销部负责课程联系与讲授安排，医务科和临床科室提供保障支持，在普及健康和保健知识的同时，不断扩大医院和专家的知名度。其基本做法是：选定专家或者专科医生—确定课程名称—制作课件—确定课程，建立健康课程菜单—营销科和保健科向客户推荐—举办讲座。
四、加强客户关系管理，建立客户数据库，对不同的客户进行分层次管理。
医院客户关系管理(crm)是指医院运用信息技术，并通过充分的交流与沟通，获取、保持和增加可获
利客户的营销过程。客户关系管理通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效整合，最终可以使医院以更低的成本，更高的效率满足客户的需求，从而让医院最大限度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住给医院带来最大价值的客户群。客户关系管理是医院营销管理的核心，我们要建立客户数据库，对不同客户进行分层次管理。数据库营销是指通过搜集和积累客户大量信息，经过处理，准确掌握，确定目标客户群，使促销工具具有针对性的营销策略。
1、医院客户数据库分个人客户数据库和团体客户数据库，个人客户数据库以出院客户为对象，团体客户数据库以周边单位和已经或将要与医院签订服务协议的单位为对象。
2、个人客户数据库主要搜集：姓名、性别、年龄、住址、职业、电话、电子邮箱、特殊爱好、来院就诊时间、就诊科室、服务内容(疾病诊断名)、支付费用、回访是否有不满及处理情况等。对个人客户在继续做好电话回访的基础上，对一些慢性病和老年客户要做好经常性的回访工作，同时要利用信函、电子邮件等做好经常性的联系，必要时对特殊客户进行登门访问。
3、团体客户资料主要搜集：公司(单位)名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱、经理或负责人姓名、业务范围、职工人数、员工保健联系人以及与医院关系情况等。对团体客户主要以上门访问为主，同时举办健康讲座、义诊和健康检查等，对来院就诊者按医院规定给予优惠和优先。
4、推行许可电子邮件营销：主要针对数据库中客户，分三个层面进行：医院、科室和医生，通过电子邮件来增进医院与客户的沟通与感情。其做法是医院、科室和医生在推广医疗技术及服务时，事先争得客户的“许可”，然后通过电子邮件的方式向客户发送医院有关的医疗服务信息。医疗服务信息的内容主要包括医院新闻、提醒健康服务或定制健康提醒、医学新进展、保健新知识、医院科室与新技术项目介绍以及在重大节日对客户的问候与祝福等。
5、推行感性营销：针对数据库中客户，将医疗服务营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于医疗活动的全过程，建立潜在客户—客户—忠诚客户—终生客户的培养模式。
6、走访新的周边单位和社区花园，增加协议单位数量。
7、指导科室和医生个人建立客户数据库，提高营销的有效性。对于进入数据库的客户，在措施上主要采取一对一营销的方式，即以客户的最终满意为目标，通过与每个客户互对交流，了解其现实需求与潜在需求，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户量身定制和提供个性化的医疗服务。
五、建立医院客户服务中心，为就医顾客提供诊前—诊中—诊后完善、全面、高品质的一体化服务。
医院客户服务中心正式开始运作，医院客户服务中心为有需要的客户提供健康咨询、预约专家、预约检查、预约居家医疗护理、邮寄检查单、陪同检查或治疗、客户电话回访等形式多样的诊前—诊中—诊后服务。服务内容包括：各种医疗与健康咨询;提供导医服务;为客户分发各种检验、检查单，指导客户复诊，协助办理各种诊断证明书等。若有需要邮寄或者电话通知检查结果的，在结果出来一小时内会电话通知(市内)和寄出(市外);
对来院客户在接受服务过程中，有需要帮助的，会及时提供帮助，特殊客户需陪同检查或治疗将予以陪同(包括代客户计价、交费、取药，护送各类检查、治疗等工作);负责入院客户的全程服务。当门诊各科室有客户需要住院时，医生会通知客户服务中心，由中心派专人帮助客户办理入院的各种手续，一直把客户送到病房并交给主管医生和护士;凡住院客户提出需帮助办理出院手续的，中心将协助办理出院手续。对有特殊情况需要马上离院的出院客户，可由客户本人或其家属签一份委托书，并留下押金条和需付出院款项等，约好取发票的时间和方式，客户可先离院。由中心代办出院手续，然后按约定的时间由客户到中心取回;为客户提供便民服务，免费提供一次性口杯和温度适宜的开水。客户有其它特殊需要的，也会尽力帮助解决;为客户送发各种健康宣传资料;对离院的特殊客户进行电话回访，将收集到的意见与建议及时反馈到相关部门，不断改进服务工作。
六、利用院内外优势资源，做好项目与技术合作。
根据医院实际和院领导的安排，充分利用医院的优势或其它机构的品牌，通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，做好项目的可行性研究、论证和开发工作，加强对已开展合作项目的沟通与管理。
七、做好医护人员和其他人员的营销培训。
配合相关业务部门做好服务技能。
医院营销工作计划篇二
根据医院确定的年度经营计划，医院营销策划工作总的思路是：找准营销部职能定位，建立规范的运作流程，致力于不断创新，建立适合医院管理与发展的医疗服务营销模式。
一、根据医院实际，找准营销部职能定位，充分发挥营销部应有的作用。
医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：
战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会 与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市 场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。
客户管理：建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。
服务培训：做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。
二、对本市二级以上和个别一级医院的营销、客户服务工 作进行调查了解，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。
营销部人员要对本市二级以上医院的营销与客户服务情况进行情报搜集，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。对照我们的运作办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对海珠区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。
三、利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院 的知名度与美誉度。
整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。具体要做好以下几项工作：
1、做好医院网页、院报、各种宣传品等院内传播媒介的有关工作，让更多的群众了解医院，认识医院。
2、积极主动的与有关医学和医院管理学术团体、学术杂志建立广泛的联系，在行业内的媒体上刊登文章，在学术会议上交流文章，尽可能多地利用各种机会介绍医院的技术、管理、改革与发展情况。
3、积极主动地参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担的情况下，主办或者协办有关培训、学术交流、论坛等活动，展示医院的品牌形象。
4、按照医院“明确优势项目，打造品牌科室”的思路，做好医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名专业。
5、引导专家认识扩大自身知名度和奠定学术地位的重要性，营销科要与业务部门紧密配合，增加我院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品牌形象。
6、要医务科和临床科室协作，在周边单位和社区开展“健康教育促进行动”，有针对性地开发一批健康教育课程，并和宣传我院特色与优势有机地结合起来。由营销部负责课程联系与讲授安排，医务科和临床科室提供保障支持，在普及健康和保健知识的同时，不断扩大医院和专家的知名度。其基本做法是：选定专家或者专科医生—确定课程名称—制作课件—确定课程，建立健康课程菜单—营销科和保健科向客户推荐—举办讲座。
四、加强客户关系管理，建立客户数据库，对不同的客户进行分层次管理。
医院客户关系管理(CRM)是指医院运用信息技术，并通过充分的交流与沟通，获取、保持和增加可获利客户的营销过程。客户关系管理通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效整合，最终可以使医院以更低的成本，更高的效率满足客户的需求，从而让医院最大限度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住给医院带来最大价值的客户群。客户关系管理是医院营销管理的核心，我们要建立客户数据库，对不同客户进行分层次管理。数据库营销是指通过搜集和积累客户大量信息，经过处理，准确掌握，确定目标客户群，使促销工具具有针对性的营销策略。
1、医院客户数据库分个人客户数据库和团体客户数据库，个人客户数据库以出院客户为对象，团体客户数据库以周边单位和已经或将要与医院签订服务协议的单位为对象。
2、个人客户数据库主要搜集：姓名、性别、年龄、住址、职业、电话、电子邮箱、特殊爱好、来院就诊时间、就诊科室、服务内容(疾病诊断名)、支付费用、回访是否有不满及处理情况等。对个人客户在继续做好电话回访的基础上，对一些慢性病和老年客户要做好经常性的回访工作，同时要利用信函、电子邮件等做好经常性的联系，必要时对特殊客户进行登门访问。
3、团体客户资料主要搜集：公司(单位)名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱、经理或负责人姓名、业务范围、职工人数、员工保健联系人以及与医院关系情况等。对团体客户主要以上门访问为主，同时举办健康讲座、义诊和健康检查等，对来院就诊者按医院规定给予优惠和优先。
4、推行许可电子邮件营销：主要针对数据库中客户，分三个层面进行：医院、科室和医生，通过电子邮件来增进医院与客户的沟通与感情。其做法是医院、科室和医生在推广医疗技术及服务时，事先争得客户的“许可”，然后通过电子邮件的方式向客户发送医院有关的医疗服务信息。医疗服务信息的内容主要包括医院新闻、提醒健康服务或定制健康提醒、医学新进展、保健新知识、医院科室与新技术项目介绍以及在重大节日对客户的问候与祝福等。
5、推行感性营销：针对数据库中客户，将医疗服务营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于医疗活动的全过程，建立潜在客户—客户—忠诚客户—终生客户的培养模式。
6、走访新的周边单位和社区花园，增加协议单位数量。
7、指导科室和医生个人建立客户数据库，提高营销的有效性。对于进入数据库的客户，在措施上主要采取一对一营销的方式，即以客户的最终满意为目标，通过与每个客户互对交流，了解其现实需求与潜在需求，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户量身定制和提供个性化的医疗服务。
五、建立医院客户服务中心，为就医顾客提供诊前—诊中—诊后完善、全面、高品质的一体化服务。
医院客户服务中心正式开始运作，医院客户服务中心为有需要的客户提供健康咨询、预约专家、预约检查、预约居家医疗护理、邮寄检查单、陪同检查或治疗、客户电话回访等形式多样的诊前—诊中—诊后服务。服务内容包括：各种医疗与健康咨询;提供导医服务;为客户分发各种检验、检查单，指导客户复诊，协助办理各种诊断证明书等。若有需要邮寄或者电话通知检查结果的，在结果出来一小时内会电话通知(市内)和寄出(市外);
对来院客户在接受服务过程中，有需要帮助的，会及时提供帮助，特殊客户需陪同检查或治疗将予以陪同(包括代客户计价、交费、取药，护送各类检查、治疗等工作);负责入院客户的全程服务。当门诊各科室有客户需要住院时，医生会通知客户服务中心，由中心派专人帮助客户办理入院的各种手续，一直把客户送到病房并交给主管医生和护士;凡住院客户提出需帮助办理出院手续的，中心将协助办理出院手续。
对有特殊情况需要马上离院的出院客户，可由客户本人或其家属签一份委托书，并留下押金条和需付出院款项等，约好取发票的时间和方式，客户可先离院。由中心代办出院手续，然后按约定的时间由客户到中心取回;为客户提供便民服务，免费提供一次性口杯和温度适宜的开水。客户有其它特殊需要的，也会尽力帮助解决;为客户送发各种健康宣传资料;对离院的特殊客户进行电话回访，将收集到的意见与建议及时反馈到相关部门，不断改进服务工作。
六、利用院内外优势资源，做好项目与技术合作。
根据医院实际和院领导的安排，充分利用医院的优势或其它机构的品牌，通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，做好项目的可行性研究、论证和开发工作，加强对已开展合作项目的沟通与管理。
七、做好医护人员和其他人员的营销培训。
配合相关业务部门做好服务技能培训，服务指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。上半年对全院护士进行服务素质与技巧培训，下半年对全院医生进行服务素质与沟通技巧培训。
八、做好对各科室开展营销的指导工作。
医疗服务营销与实物产品营销有着很大的区别，必须强调全员、全程营销，营销科要结合不同科室的特点，有针对性地做好对科室的营销指导工作，今年营销部要与每个科室进行一次营销工作沟通，帮助各个科室制定切实可行的营销计划。对客户的回访意见，营销部要配合有关部门做好纠正落实工作，同时要抓好内部的优质服务工作，和有关科室一起整理一套系统的医疗服务规范。
九、积极拓展健康产业市场。
积极拓展健康产业市场，确保体检工作在数量和质量上都要上一个新的台阶。营销部主要做好以下工作：
1、积极做好市场拓展工作，争取更大的客户资源。做好健康体检的联系、协调工作，为客户提供满意的体检服务。
2、策划推出系列体检卡，体检卡是将体检项目固化在一张卡上，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠市民，持卡者只需凭卡来医院保健科办理体检手续即可。系列体检卡将针对不同人群设置不同的名称、体检内容和价格，其人群细分主要分为以下几种：一是针对普通人群的常规体检;二是针对老年人的保健性体检;三是针对女性的健康体检;四是针对工薪阶层的健康体检。
所有体检将实行全程专人指引或陪同，体检结果由资深医生进行解读并以书面形式写出保健建议。其体检结果根据需要可由客户服务中心邮寄、电话告知或发送电子邮件。如果发现体检者有潜在病症，医院将指派专家或专科医生帮助其制定个性化的保健与治疗方案。
3、利用“三八”国际妇女节、母亲节和父亲节等重大节日，推出不同类型的体检卡，医院给其较大折扣的优惠。
十、选择部分重点客户，提供“健康管家”服务。
今年要对重点客户提供个性化的健康服务，特别是对部分患有慢性疾病的人员要选派专科医生，定制专门的保健计划并提供长期跟踪服务，进行保健与生活指导。对上述单位还要有针对地定制全员健康计划，进行健康课程讲座、义诊和专家咨询等活动，真正成为他们团体和个体的“健康管家”。
十一、加强营销部的制度建设和规范化管理工作，进一步提高工作人员的综合素质，经过大胆实践探索出医院开展营销工作的有效模式。
营销部要进一步完善各项工作制度，明确岗位职责，加强科室人员的业务学习，不断提高综合素质，大胆探索符合我院发展的医疗服务营销模式。对营销部的工作人员提出四点要求：
1、是加强学习，创新观念。要求每人全年至少阅读两本管理书籍，撰写一篇论文。根据营销工作的特点，要做到观念超前，行为超前。
2、是要脚踏实地，求真务实。营销工作如果不务实，就会给人“吹啦叭，耍花架子”的感觉，因此，我们要将每一项工作都做的更加扎实有效。在时间分配上，主任 1/5要出去搞市场调研和走访客户，1/5要深入科室进行沟通联络指导，1/5参加医院会议和有关活动，2/5处理科室业务。副主任2/5出去搞市场调研和走访客户，1/5参加医院会议和有关活动，1/5要深入科室进行沟通联络指导，1/5处理科室业务。客户管理员每周电话回访客户时间不少于两个晚上，每次不少于两小时。
3、是要有大局意识，团队意识。营销工作涉及医院工作的方方面面，搞好协调工作相当重要，营销部工作人员要主动与各个科室搞好协调，让大家理解营销工作，认识到营销工作的重要性。
4、是要有吃苦精神，有奉献精神。搞市场开发和走访客户是一件很辛苦的事情，很多时候要起早贪黑，营销人员在这个时候还是要讲奉献，学会在奉献中享受到工作的乐趣。
医院营销工作计划篇三
一、合肥医疗市场总分析
近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场咳嗽倍荚5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。
第2篇：医院营销工作计划
医院营销工作计划
医院营销工作计划的文章，希望大家能够喜欢！有的作用。
一、根据医院实际，找准营销部职能定位，充分发挥营销部应
医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：
1战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
2市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
3品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。
4客户管理：建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
5科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。
6服务培训：做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。解同行和竞争对手的服务战略与战术.二、对本市其他医院的营销、客户服务工作进行调查了解，了
营销部人员要对本市其他医院的营销与客户服务情况进行情报搜集，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。对照我们的运作办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对××区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。
第3篇：医院营销工作计划
医院年度营销工作计划;;
医院年度营销工作计划【一】
一、根据医院实际，找准营销部职能定位，充分发挥营销部应有的作用。
医院营销策划部,在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：
1战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
2市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
3品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。
4客户管理：建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用,多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
5科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。
6服务培训：做好,医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。
二、对本市其他医院的营销、客户服务工作进行调查了解，了解同行和竞争对手的服务战略与战术.
营销部人员要对本市其他医院的营销与客户服务情况进行情报搜集，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。对照我们的运作办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断,改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对海珠区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。
三、利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院 的知名度与美誉度。
整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。具体要做好以下几项工作：
1、做好医院网页、院报、各种宣传品等院内传播媒介的有关 工作，让更多的群众了解医院，认识医院。
2、积极主动的与有关医学和医院管理学术团体、学术杂志建立广泛的联系，在行业内的媒体上刊登文章，在学术会议上交流文章，尽可能多地利用各种机会介绍医院的技术、管理、改革与发展情况。
3、积极主动地参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担的情况下，主办或者协办有关培训、学术交流、论坛等活动，展示医院的品牌形象。
4、按照医院明确优势项目，打造品牌科室的思路，做好医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名专业。
5、引导专家认识扩大自身知名度和奠定学术地位的重要性，营销科要与业务部门紧密配合，增加我院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品牌形象。
6、要医务科和临床科室协作，在周边单位和社区开展健康教育促进行动，有针对性地,开发一批健康教育课程，并和宣传我院特色与优势有机地结合起来。由营销部负责课程联系与讲授安排，医务科和临床科室提供保障支持，在普及健康和保健知识的同时，不断扩大医院和专家的知名度。其基本做法是：选定专家或者专科医生确定课程名称制作课件确定课程，建立健康课程菜单—营销科和保健科向客户推荐举办讲座。
四、加强客户关系管理，建立客户数据库，对不同的客户进行分层次管理。
医院客户关系管理(crm)是指医院运用信息技术，并通过充分的交流与沟通，获取、保持和增加可获利客户的营销过程。客户关系管理通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效整合，最终可以使医院以更低的成本，更高的效率满足客户的需求，从而让医院最大限度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住给医院带来最大价值的客户群。客户关系管理是医院营销管理的核心，我们要建立客户数据库，对不同客户进行分层次管理。数据库营销是指通过搜集和积累客户大量信息，经过处理，准确掌握，确定目标客户群，使促销工具具有针对性的营销策略。
1、医院客户数据库分个人客户数据库和团体客户数据库，个人客户数据库以出院客户为对象，团体客户数据库以周边单位和已经或将要与医院签订服务协议的单位为对象。
2、个人客户数据库主要搜集：姓名、性别、年龄、住址、职业、电话、电子邮箱、特殊爱好、来院就诊时间、就诊科室、服务内容(疾病诊断名)、支付费用、回访是否有不满及处理情况等。对个人客户在继续做好电话回访的基础上，对一些慢性病和老年客户要做好经常性的回访工作，同时要利用信函、电子邮件等做好经常性的联系，必要时对特殊客户进行登门访问。
3、团体客户资料主要搜集：公司(单位)名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱、经理或负责人姓名、业务范围、职工人数、员工保健联系人以及与医院关系情况等。对团体客户主要以上门访问为主，同时举办健康讲座、义诊和健康检查等，对来院就诊者按医院规定给予优惠和优先。
4、推行许可电子邮件营销：主要针对数据库中客户，分三个层面进行：医院、科室和医生，通过电子邮件来增进医院与客户的沟通与感情。其做法是医院、科室和医生在推广医疗技术及服务时，事先争得客户的许可，然后通过电子邮件的方式向客户发送医院有关的医疗服务信息。医疗服务信息的内容主要包括医院新闻、提醒健康服务或定制健康提醒、医学新进展、保健新知识、医院科室与新技术项目介绍以及在重大节日对客户的问候与祝福等。
5、推行感性营销：针对数据库中客户，将医疗服务营销活动情感化，将情感这根主线,贯穿于医疗活动的全过程，建立潜在客户;客户忠诚客户,终生客户的培养模式。
6、走访新的周边单位和社区花园，增加协议单位数量。
7、指导科室和医生个人建立客户数据库，提高营销的有效性。对于进入数据库的客户，在措施上主要采取一对一营销的方式，即以客户的最终满意为目标，通过与每个客户互对交流，了解其现实需求与潜在需求，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户量身定制和提供个性化的医疗服务。
五、建立医院客户服务中心，为就医顾客提供诊前;诊中诊后完善、全面、高品质的一体化服务。
医院客户服务中心正式开始运作，医院客户服务中心为有需要的客户提供健康咨询、预约专家、预约检查、预约居家医疗护理、邮寄检查单、陪同检查或治疗、客户电话回访等形式多样的诊前;诊中;诊后服务。服务内容包括：各种医疗与健康咨询;提供导医服务;为客户分发各种检验、检查单，指导客户复诊，协助,办理各种诊断证明书等。若有需要邮寄或者电话通知检查结果的，在结果出来一小时内会电话通知(市内)和寄出(市外);
对来院客户在接受服务过程中，有需要帮助的，会及时提供帮助，特殊客户需陪同检查或治疗将予以陪同(包括代客户计价、交费、取药，护送各类检查、治疗等工作);负责入院客户的全程服务。当门诊各科室有客户需要住院时，医生会通知客户服务中心，由中心派专人帮助客户办理入院的各种手续，一直把客户送到病房并交给主管医生和护士;凡住院客户提出需帮助办理出院手续的，中心将协助办理出院手续。
对有特殊情况需要马上离院的出院客户，可由客户本人或其家属签一份委托书，并留下押金条和需付出院款项等，约好取发票的时间和方式，客户可先离院。由中心代办出院手续，然后按约定的时间由客户到中心取回;为客户提供便民服务，免费提供一次性口杯和温度适宜的开水。客户有其它特殊需要的，也会尽力帮助解决;为客户送发各种健康宣传资料;对离院的特殊客户进行电话回访，将收集到的意见与建议及时反馈到相关部门，不断改进服务工作。
六、利用院内外优势资源，做好项目与技术合作。
根据医院实际和院领导的安排，充分利用医院的优势或其它机构的品牌，通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，做好项目的可行性研究、论证和开发工作，加强对已开展合作项目的沟通与管理。
七、做好医护人员和其他人员的营销培训。
第4篇：新版医院营销工作计划
医院营销工作计划()第1篇第2篇第3篇第4篇第更多顶部 目录
第一篇：医院营销操作计划范文第二篇：某医院营销操作计划第三篇：2020年度医院市场营销计划第四篇：阜阳妇产医院营销计划第：关于医院营销工作的心得体会更多相关范文 正文第一篇：医院营销操作计划范文医院营销操作计划范文
一、年度市场销售计划十大重点
1、经营环境2、年度目标3、病源总量4、销售组织5、营销人员编制6、地区销售系统7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制8、价格策略9、销售工作重点步骤10、医务支持行动：
二、经营环境
1．宏观／社会／经济分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值；
2．竞争医院：相对应的竞争医院情况分析
三、目标实现
目标
1、医院营销网络的建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人医院营销网络。
2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。
3、扩大协作点开发，提高系列医院服务产品的出现率和到达率，提高终端销售率。
4、通过市场促销拉体检及病患人数，推动医院转介，提高市场占有量。
5、利用医院的现有市场渠道和资源进行分科室、单病种销售系统的医疗服务产品的推动。 6、健全销售组织和机构。
7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。
（四）价格策略
基本价格：荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。基本价格为：医院正常价格。
直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格。
价格操作步骤：根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整。医院诊疗病人直销价格控制确定每一区域直销销价格。
全市统一转介直销价格直销体系价差为：
医院批准价格为元医院到县乡卫生院价格元。下面合作及直属销售人员直销价格
（五）转介合作卫生单位及人员的控制
转介量和市场控制措施利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同医院销售部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。
一、分销价格每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等
（一）销售系统确定
系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发·各转介单位及合作人员的争取和确认。
营销部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院·医院对每一地区选择的合作单位及个人进行评定审核·统一签订年销售合同及其他合作协议
·确定各地区合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。1.市内系统行动
市内营销系统
·市内划为片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：各大市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责
·市内单位渠道开发建设，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实
·也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策支持协助 郊县协作营销系统
·郊县乡安排名人员，每一县乡选择家合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助
·协作伙伴必须有一定人脉能力和推荐资格。·条件成熟地区可选择家合作伙伴不成熟地区可选择个合作人员。2.县区系统行动
活动直销加卫生协作单位及个人模式
·县内划分为个乡镇区域 ·每一区域联系个合作伙伴
医疗设备及资源分享区域管理模式：
·县区划分个等级合作单位
·每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作 ·定人定片区，营销部下县区执行 其他
3.乡镇村营销量人员分解 乡镇村建立合作点
系统行动
直销模式
·按镇乡各划为一个片区，医院提纲宣传品。
建立一个医疗协作的分销网络
·协作提成制执行，掌握二三批，监控一批，医院提供政策
5.市县乡三级地区销量人员分解
第一阶段市区（1）对各体检营销及分销渠道（如联通合作）合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享
（2）建立并维护销售网络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县（1）每郊县销售系统的病员引导促进——一批为开业前突击（2）销售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控 第二阶段
县乡村（1）县乡娱乐场所的宣传引导
（2）重点协作单
位的落实及协作人员确认（3）重点学校区域的病源引导（4）市县镇乡的居民区的全系列引导 郊县
（5）其他重点渠道的合作
（2）每个县（1）每郊县的协作伙伴的的全面引导的娱乐居民区的引导（3）每郊县重要公路沿线安排墙体或户
外广告引导（4）郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动 营销促进第三阶段如第一阶段：突击病源的●对合作渠道实施特别优惠联合促销实现开门红
●其他促销活动的策划
●根据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进 引导第四阶段●根据市场操作实际情况进行校正加强树立虹桥医院形象和病源引导。广告支持第一阶段
城市市区：（1）市区车辆广告（2）餐饮娱乐场所（3）重点学校区域的广告（4）风景区火车站汽车站等重要地点的广告辐射
各郊县：
（1 第二篇：某医院营销操作计划某医院营销操作计划
一、年度市场销售计划十大重点
1、经营环境 2、年度目标 3、病源总量 4、销售组织 5、营销人员编制 6、地区销售系统 7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制 8、价格策略 9、销售工作重点步骤 10、医务支持行动 ：
二、经营环境
1．宏观／社会／经济 分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值；
2．竞争医院 相对应的竞争医院情况分析
三、目 标 实 现
目 标
1、销售建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人销售系统。2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。3、扩大协作点开发，提高全系列医院服务产品的出现率，提高售点销售率。4、通过市场促销拉体检及病患人
数，推医院转介，提高市场占有量。5、利用医院的现有市场工具和资源进行分科室销售系统的医疗服务产品的推动。6、健全销售组织和机构7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。
(一)市 内 销 售
1、体检定点单位2、重点目标客户 3、横向发展 4、纵向发展1
5、基本增长6、本年预报7、销售增长点
(二)县、镇医疗服务销售
1、体检定点2、重点客户3、横向发展4、纵向发展5、基本增长
6、本年预报7、销售增长点
(三)镇乡村销量计划
● 镇内
● 乡村内
● 转介卫生院
● 医院销售人员
总计
（四）价格策略
基本价格 荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。基本价格为：医院正常价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格
价格操作步骤 根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整。医院诊疗病人直销价格控制 确定每一区域直销销价格。全市统一转介直销价格直销体系价差为：医院批准价格为 元销价格 医院到县乡卫生院价格 元。下面合作及直属销售人员直
（五）转介合作卫生单位及人员的控制
转介量和市场控制措施 利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续 个月完成不理想有权撤销合同医院销售
部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。
一、分销价格 每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等
(一)销售系统确定 时间 行动
年 月 ·系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发·各转介单位及合作人员的争取和确认。
年 月 ·企划部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院评定审核
·医院对每一地区选择的合作单位及个人进行
·确定各
·统一签订 年销售合同及其他合作协议地区合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。
1.市 内 系 统 行 动
市内营销系统 ·市内划为 片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：玉林工业品市场、药材市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责
·市内单位渠道开发建设 人开发，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实支持协助
郊县协作营销系统
·郊县乡安排 名人员，每一县乡选择 家·也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助必须有一定人脉能力和推荐资格。
·条件成熟地区可选择 家合作伙伴不成熟地区可选择 个合作人员。2.县 区
活动直销加卫生协作单位及个人模式 ·县内划分为 个乡镇区域·每一区域联系 个合作伙伴
系 统 行 动
·协作伙伴
医疗设备及资源分享区域管理模式 ：·县区划分 个等级合作单位·每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作区，营销部下县区执行 其他
3.乡镇村营销量人员分解
乡镇村建立合作点提纲宣传品。
建立一个医疗协作的分销网络监控一批，医院提供政策
5.市县乡三级地区销量人员分解
地区 销量(病号人数计)业务人员 其他人员 其他
本年度 增长% 营销部门 合作单位 协作个人 病人人数 营业收入 转介提成市区
·协作提成制执行，掌握二三批，直销模式 ·按镇乡各划为一个片区，医院
系 统 行 动
·定人定片
县级合作单位
乡镇合作单位
片区协作人员 总计
营销促进第一阶段 市区
(1)对各体检营销及分销渠道(如联通
(2)建立并维合作)合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享护销售网
络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县每郊县销售系统的病员引导促进——一批为开业前突击售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控
第二阶段 县乡村
(1)县乡娱乐场所的宣传引导
(1)(2)销
(2)重点协作
(4)单位的落实及协作人员确认(3)重点学校区域的病源引导市县镇乡的居民区的全系列引导(5)其他重点渠道的合作郊县
(2)每个县的娱乐居民(1)每郊县的协作伙伴的的全面引导区的引导(3)每郊县重要公路沿线安排墙体或户外广告引导
(4)郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动
营销促进第三阶段 如第一阶段：突击病源的●对合作渠道实施
特别优惠联合促销实现开门红●其他促销活动的策划
●根据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进
引导第四阶段 ●根据市场操作实际情况进行校正加强树立中山医院形象和病源引导。
8.工作重点
分销网络建设 根据销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)安排人员划分解落实
(4)营销部门人员的培训行销售系统建设工作
根据销售系统计划对县乡协作伙伴进
(2)提拔优秀人员
(3)销售计
(5)确定各地区各郊县之销售系统的合作
(7)伙伴(6)确定合作合同并签署，核查各伙伴的销量等事宜确定 年优秀伙伴的 年引导病源额度和时间。(8)召开适时伙伴会议全面预展销售计划及政策支持。广告支持第一阶段饮娱乐场所
城市市区：
(1)市区车辆广告
(2)餐(3)重点学校区域的广告
各郊县：
(4)风景区火车站汽车(1)每郊县的广告辐射站等重要地点的广告辐射(2)每郊县娱乐声所的合作
(3)每郊县重要公路沿线墙体广告
市场计划
第一阶段 第二阶段 第三阶段
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
广告/产品
合作点
促销活动
赠体检卡活动
注：具体市场计划可根据实际情况确定。
市场活动费用分类
本季度市场活动费用(人民币千计)
建立品牌广告(电视、电台、报纸)协作点/活动推广、市场调研，其他特定项目:促销赠体检卡小计
市场渠道“推广”活动
协作伙伴开拓奖励计划
其他
第三篇：2020年度医院市场营销计划2020年度市场营销计划 随着我国经济社会的发展，医疗体制改革步伐不断加快，人民对健康服务的需求日趋增加，给医院的发展带来了机遇和挑战。但同时，我院在市场营销方面缺乏经验和力度，其他医院的创建和发展亦给我院的医疗市场形成有力的冲击。未来几年，医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。因此，必须清楚的认识到市场工作对医院发展的迫切性和重要性。结合我院实际情况，制定医院市场营销计划，具体如下：
一、营销策略
医院营销是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，营销工作在医院发展中具有越来越重要的地位。医院营销一般采取媒体宣传和人际传播两种方式。结合我院市场发展规划，定位是坚持学术地位领先和坚持做公益活动来为医院品牌做宣传。
1、学术宣传
1.1、专家（人物）推介
以娄多峰教授为核心的院内医学专家向社会推介，申报国医大师；通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家，让广大市民充分了解我院风湿病医疗专家的情况；互联网站介绍或答疑、专家电话咨询等。有利于扩大患者对专家知晓度，提高医院的声誉，方便群众联系就诊。
1.2、学术思想传播
定期修订或编著风湿病专著；做好《中医风湿病学》教学工作；办好《风湿病与关节炎》杂志；申办或参加各种学术会议并安排学术报告，做好娄多峰教授虚邪瘀治痹理论的传播，并充分利用学术会议资源做好医院及杂志宣传。
2、公益宣传
2.1、重大成果
对医院获得的重大成果及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的学术地位，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。既满足了人们对风湿病认知的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。
2.2、科普知识
随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自我保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。为此，我们专门组织院内专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识讲座、赠送科普手册等，适时向社会公众介绍风湿性疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到医院在关心他们的健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。医院还有计划地组织专家组，深入到社区进行健康知识讲座，增加社会群体对医院的认知度。
2.3、医德医风
医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。通过大力宣传
“一切以病人为中心”的办院理念，切实做好医德医风建设
工作。针对严禁收受红包的规定，我们还专门设立投诉意见信箱，发动群众对医务人员的医德医风进行监督。通过公告栏的形式，将患者褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。
二、营销方法
1、互联网站
网站主要体现医院学术优势、患者关注和特色诊疗等特色栏目。做好推广、优化、竞价；完善软文资料及时更新，做好博客、微信、手机微网的建设及推广。网站将是医院内外相互交流、共同提高，为市场经营管理提供了良好的平台。同时，它还有助于提高广大网民对医院的认识，使医院得到更多的理解和支持。做实院内客服咨询，吸引一部分病人，将网友转化率提高。开辟人才招聘途径，另类宣传将会吸引许多医学人才通过网站应聘了解医院。
2、医师培训
为基层医师提供风湿病专业知识的培训，加强基层医师对风湿病的认识，做到早诊断、早治疗，预防残疾。
3、电声媒体
广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。充分利用各种节日对不同人群的风湿病患者进行免费体检，并详细讲解防治风湿病知识，让市民了解常见疾病、多发病的预防、治疗和愈后等事宜。达到增强群众风湿病保健意识，树立医院品牌。增加一环、东西、南
北三路公交报站宣传。
4、印刷媒体
印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院发展动态、风湿病科普知识等。利用周末与学生互动全方位宣传医院，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身出版《风湿病与关节炎》院报，免费派送到千家万户。
5、其他方式
充分利用院内电子显示屏、健康宣传手册、宣传专栏等进行宣传。
主要介绍医院基本概况、就诊流程、住院须知、常见病多发病的基本知识等，供患者免费索取，方便患者就医。同时也给医院创造了良好的社会效益，为医院留住了更多的回头客。
三、具体措施：
医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对患者来说，我们主要通过大大地改善患者就医的信息渠道、增加患者对该项疾病的认识来满足他们的就诊需要；使之成为我院增加医疗市场份额的基础。具体措施如下：
1、建立专职的营销组织，做到专业。负责争取社区医疗点、基层医师、健康教育机构对医院的支持；
2、制定网站推广营销计划并尽快实施；
3、制定基层医师培训计划。根据基层医师需求每两个月或每季度开展一期培训活动；举办一些面对基层医师或患者的特色诊疗适宜
技术，并对有业绩的基层医疗机构进行激励；
4、制定详细的电媒体检计划，反复播放录像，根据不同时期的节日每月开展一次体检活动；
5、编写易于理解的《风湿性疾病防治手册》及其他社区宣传材料，包括社区教育的内容和时间安排；
6、全院职工市场营销培训，上半年强化培训；
7、强化门诊服务，主要从着装、语言、亲和力、礼仪等方面体现人性化服务；
8、主抓综合复诊率，加大门诊医师考核力度，促进服务、疗效及回访等营销工作到位；
9、医院还将编制和印刷一些联系卡、院报及其他宣传材料，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者；
10、院内走廊及户外宣传栏定期更换。最大限度地利用各种空间，以充分吸引患者的注意，使患者从任何角度都能体会到医院的品牌及文化；
11、公共关系。医院举办的所有营销活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。
河南风湿病医院
2020年12月30日
第四篇：阜阳妇产医院营销计划阜阳妇产医院营销计划
根据我院的所在区域特点和经济特点，我拟定以下方案。
一、总体规划
品牌营销以面为主，具体病种和重点病种以点对点营销为主。两者之间必须达到相辅相成的结合点。做到以点带面、以面促点的效果，也就是达到“品牌众所周知，既定的各种人群成为推手”的目的。
各种渠道营销，各有分工，各有侧重。目的在于充分利用各种营销的手段的优势，有针对性开展目标营销。
二、具体分布
1、点对点营销
这个手段主要针对各诊所、村计生干部、老的接生婆等进行营销，按照单例提成的方式或单例限价返(版权归)防的方式进行。但鉴于我院的目前的情况，还是采取限价返防的方式进行，这个手段优点是：手段简单，易于操作，便于他人接受。
适用范围：各种产科（不包括病理产科）、各种手术的病种如：腔镜手术。
人员配置：主管一名，各区域人员5-8名。
费用生成：介绍人按照不同的病种给予300—500元/例的返防。业务人员：工资+提成（5%---8%）。
上述费用的问题可以进行内部成本核算后再制定。
2、电视、报纸传统营销。
这个手段主要进行品牌营销，也可以结合我院的技术、设备进行
宣传，目的在于扩大影响面、提高知名度。做到人人皆知妇产医院，知道我们有什么、能做什么、优势在哪里。
3、杂志营销
充分利用载体量大、包容性强的特点，可以对我院的技术、设备进行充分的介绍。也是作为对于报纸、电视宣传的不足方面的补充。
4、户外广告
应该区分城市和农村的不同，各有侧重进行宣传。如城市以品牌、技术为主。农村应该以具体的项目、技术、设备为主。
5、网络营销
由于网络营销存在的人群具有鲜明的年龄特点和消费行为、习惯。针对这些部分人群的潜在消费目标，重点在于人流、产前至产后咨询、妇科炎症等方面。这也是网络营销的重点和局限性。
6、互动营销
与计生、妇联等单位联合进行开展“两癌”普查的活动，目的在于宣传自我，提高我院的形象，但是在这个活动中要严格把握体检的质量关，为我院的长期发展做打算。
其他方面，如与学校等开展互动、社区健康教育等活动。
三、营销成本的核算问题
由于我对阜阳的媒体价格不太熟悉，以下只是对于上述的营销方式产生费用的大体估计。
1、在前半年，总体投放比例在支出为20—30%。
2、半年后为总支出15--20%。 3、一年后为15%或为更低。
4、根据对于各种营销效果的评估，每月进行调整一次。
四、各种营销的任务和安排
1、近期内的主要任务在于建立一支点对点的营销队伍。目的在于尽快提高住院患者人数和人气。
2、网络营销需要建立人数不少的队伍。需要进行人员的长期培训和考核工作，包括后台维护、网络咨询、网络推广等工作。
3、对于现有的营销手段进行整合和规划。
第：关于医院营销工作的心得体会改革开放三十多年以来，为什么我们的国家会取得这么多的成果？当然好政策是起重大作用的，但如果只是有了好政策，而没有具体落实会出现好结果吗？那大家是可想而知的。
一个好的政策出台了，必须要有配套的执行方案，具体去落实与完成。要有好的干部队伍，好的营销队伍，好的人才队伍，保质保量完成所规划的目标与任务。干部素质的培养已经谈过，现在说说营销理念。
所谓营销，营就是经营、营运，销就是推销、销售。对我们一个医院来讲，就是如何经营医院与各个科室，如何推销我们的特长与人才。结合如今竞争激烈的现实环境，具体点说就是怎样把病人量做上去，把我们的科室与人才宣传出去。
我们作为一所处于大都市的“三级乙等”综合医院，比我们强势和有威望的医院比比皆是，就目前数一数二的大医院也在重视营销工作，何况我们这所不大不小的行业医院呢？
影响营销成功与否的因素有哪些呢。我认为与综合实力、技术力量、专科水平、知名人士、就医环境、便捷程度、服务好坏、费用高低、医德医风等有关。
在综合实力方面，我们再怎么拼也不会拼过那些“三级甲等”医院，何况我们面前就是一所政府直属的“三级甲等”医院？相应的技术力量也就不敢苟同了。在发挥专科特长上我们应该有所
侧重，努力去做，力争成功。我们的知名专家、著名人士可以讲寥寥无几。目前全省的老百姓都知道西京医院样样好，就是贵；交大一院样样行，挺难住；省医院样样全，病人多；红会医院骨科好，手术多；市四院眼科棒，妇科强；空军医院微创好，名气旺等等。想想我们医院老百姓心里认为那个好那个强呢？
在收费方面我们的优势也没有了，现在也是三级医院收费。我们现在只有从专科特色上下下功夫，从就医环境上做做改善，从服务态度上抓抓质量，从医德医风上想想办法。另外，要扩大我们享受国家公立医院的优惠政策，目前我们全省农村合作医疗未定点，外地的城镇职工医保也未纳入，社区居民对我们医院还未充分认可，国家的好多优惠政策我们享受不到，这些都制约着我们的营销工作。
要想让我们的营销工作有一个大的突破与飞跃，应该从机制体制上多想办法，从根本问题上着手，只从“标”上想办法而不去治“本”实践证明是不行的。当然解决这些问题不是一天两天就可以办到的，需要我们齐心协力，共同努力，创新思路，大胆运作，一举成功。
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第5篇：医院活动营销工作计划
医院活动营销工作计划，希望能帮助到大家!篇1：医院节日活动营销工作计划2018 在今天的买方市场竞争日益激烈，在机遇愈来愈少的整体大环境下，假日经济为民营医院打开了市场通路，为抢占市场份额提供了良好的空间和契机。然而，假日即是机遇，更是一种挑战，因此民营医院如何挖掘现有潜力，如何打好“假日牌”，全面有效开展假日营销，是医院经营者在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。
假(节)日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求医院营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。因此，各类医院在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，腹有韬略，通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标?是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转?重点解决的对象是终端问题还是批发环节?所选择促销工具、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成?还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标? 确定促销活动目标
针对消费者的营销活动，主要目标就要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的产品、1 价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者?或是通过促销手段巩固现有消费者?或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者? 节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、促销广告的参与率、到达率等。
选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求医院自身迅速推出适销对路的产品活动，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求医院在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)、特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。
比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖;为推出新产品，打出超低体验价格等;制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬服务产品或医院，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等;主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机;人员推广人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞
2 老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离;这里重点阐述销售促进策略。
销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此医院营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤方式、内...3
第6篇：医院营销部工作计划
医院营销部年度工作计划
篇1：2016年医院营销部工作计划范文
2016年医院营销部工作计划范文
本文是一篇2016年医院营销部工作计划范文，文章向大家展示了医院营销部工作的详细计划，希望对大家有所帮助。接下来一起看看吧！
一、根据医院实际，找准营销部职能定位，充分发挥营销部应有的作用。
医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：
1、战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
2、市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它 篇2：医院营销部年度工作计划
医院营销部年度工作计划
一、根据医院实际，找准营销部职能定位，充分发挥营销部应有的作用。 医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：
1战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
2市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
3品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。
4客户管理：建立重点客户档案（包括团体与个人），做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
5科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。6服务培训：做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。
二、对本市其他医院的营销、客户服务工作进行调查了解，了解同行和竞争对手的服务战略与战术.营销部人员要对本市其他医院的营销与客户服务情况进行情报搜集，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。对照我们的运作办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对海珠区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。
三、利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院 的知名度与美誉度。
整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。具体要做好以下几项工作：
1、做好医院网页、院报、各种宣传品等院内传播媒介的有关 工作，让更多的群众了解医院，认识医院。
篇3：医院销售工作计划
医院营销部年度计划
营销部将根据医院总体的战略布局和工作思路，通过对内强调规范服务，对外推广医院
品牌、达到服务顾客，服务临床的目的。全年将主要做以下10件事：
1、负责编印《医院服务项目手册》，全面介绍医院的医疗技术、专科专家特长、服务特
色等，语言要简练，尽量使员工容易记忆。首次编印时内容要全面，以后每年印发一次补充
内容。该《手册》印发给各科室，由各科室组织员工学习，要求员工掌握《手册》内容，并
做到主动介绍，主动宣传。
2、编印《医院营销手册》，内容包括医疗服务规范以及各个岗位的服务标准等，比如医
疗服务策划程序、医客沟通管理制度、医疗产品设计与开发程序、就医顾客安全保护措施、顾客投诉处理流程、医护人员语言与行为规范以及就医顾客满意度测量与管理制度等，使医
院建立一套完善的营销管理制度，把营销工作与医疗业务工作、管理工作以及后勤服务工作
等有机地融合起来，从根本上解决管理者和医务人员不能深刻了解医院营销到底做什么，怎
么做和谁来做的问题。
3、在全院员工中开展征集“营销金点子”活动，动员全院员工就医院的营销战略和营销
策略出谋献策，内容既可以是全院性的，也可以是某一科室或者某个服务环节的，将由有关
领导组成评委会进行评选，对评选出的“金点子”给予奖励，具备条件实施的将付诸实施。
4、开展医院品牌推广活动。营销科将与医院宣传部门密切配合进行医院的整体形象包装，特别是要加大对品牌科室、特色专科、医院管理和文化建设的宣传推广，以提高医院的知名 度、美誉度和忠诚度，巩固医院的市场占有份额。
5、提供“一站式”服务。医院客户服务中心要在原服务范围的基础上，继续延伸服务领
域，开展协助定餐，代发信件、传真、电
子邮件，代订机票车票，安排住宿，打印复印，撰写文字材料等服务。
6、实施医院客户关系管理。进一步健全医院客户关系管理系统，主要分为住院客户系统、健康体检客户系统、团体单位客户系统，在原电话回访的基础上，开展对客户来源的分析，对客户意见进行研究，对团体单位客户建立定期访问制度。
7、提供企业健康管理服务。为需要提供服务的企业提供全面的企业健康管理整体方案设
计，员工健康咨询与教育，工作环境和岗位健康防护，为重点人群和特殊人群提供长期医疗
跟踪服务等。
8、成立健康俱乐部。健康俱乐部将以各种专门的病友会为核心，开展健康教育，健康交
流，健康运动和各种保健活动。
9、加强健康体检市场拓展。营销部将由专人负责健康体验市场的拓展，对于老客户要经
常进行回访和沟通，以稳定市场份额。同时要通过合同医疗、vip高品质服务、折扣、节日
促销、联谊互动等形式开发新的客户并增进感情。做到老客户提高忠诚度，新客户提高认可
度。
10、强化营销服务培训。针对不同专业、不同类别的员工，有计划地开展营销技能、服
务礼仪、沟通艺术、职业形象以及团队建设和医院文化等培训，在形式上主要采取案例分析、小会研讨、模拟练习等。
为了完成上述10项工作任务，将采取以下工作措施：
一是要对上述工作内容作进一步的细化，每一项工作的具体内容都要列出详细的目标、工作内容，责任人，检查督促人，以确保工作任务的落实。二是要加强与有关部门的密切配合，营销是一件全院性全局性的工作，有些工作并不是
仅靠营销部门就能完成的，营销部要主动与其他部门密切配合，互相协作，提高营销效果。三是要提高营销部工作人员的自身素质，提高营销部的工作效率，特别是要加强对工作的计划性管理，有条不紊全面细致地落实好各项工作。
四、加强与临床业务科室的经常性沟通，及时为他们提供营销方面的咨询工作技能指导。
五、利用各种可以利用的机会，组织营销部人员和有关人员到营销工作开展好的医院进
行参观学习与交流，借鉴成功经验为我所用。篇2：医院市场部工作计划 医院市场部工作计划
一、目前市场部现状分析我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工
作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。
而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢？形象要端正，市场意思强，沟通能力、应变
能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要
求更高。
医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂
多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传
工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来
完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。
市场
部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发
人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于
文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据
市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作
本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市
场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原
本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因
“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当
方式深入市场调查，分析、总结市场规律；②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医
院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。 医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；
而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医
疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医
务人员的营销观念，以及具体的营销行为。提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意
度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作
配套的惯例。
这同时也是全体医务人员共同的工作。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比 较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；
策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人
员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能
力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康
讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带
来医院的经济效益。
适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以
上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有
医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
待遇：底薪1000+提成工作计划：市场部安排2人专门负责此项工作的实施。工作考核：按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。
2、转诊类业务工作
①、工作性质: 一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受
不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。
另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发？转
诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等？以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其
效果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点：市场人员良好的沟通能力，以及
对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。②、转诊类人员要求：文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通能力强，有
兴趣从事医疗市场开发工作。待遇：底薪1200元+提成工作计划：市场部安排2——3人，专门负责此项工作。工作范围也主要以湛江市区，近
郊区的范围来开展。早期，转诊市场拓展范围求远、求广，目前不适合医院的客观基础。
工
作考核：每月转诊断病人数基本要求4个，主要是针对妇科、男科、肛肠科患者；每月总计
少一个患者，当月底薪扣200元，依此类推；每月总计超一个患者，当月奖励100元，依此
类推。
3、娱乐市场开发工作结合医院以妇科等为主打科室特点，我们就应该多开发该科室的相关病人。而娱乐场所 的市场开发，已经有初步方案，正在实施中。其实，开展类似业务，并不是我的首创。我只是引用其他医院的经验而已。有很多业务
工作内容，如果我们只是泛泛而过，而忽视业务过程本身特定的要求，我想即使开展任何业务，都未必可取得令人满意的效果。
工作计划：市场部将安排1人专门负责此项业务工作。待遇以及工作考核同转诊类市场
人员。
4、体检业务工作
医院条件具备的时候，开展体检业务；医院条件不完全具备的时候，一定范围一定程度的开展免费体检，进一步发现目标病人，组织病人来医院接受医疗服务。此工作可结合参与
到其他工作中灵活进行。
5、兼职市场开发员。
面向社会发展兼职的市场开发人员，根据业绩定期给予高额的提成。兼职业务类：人数不限，要求不限。不管通过何种途径，能给医院带来患者就行；有患
者送到医院，就享受高额的业绩提成，一律按照每月患者医疗总费用的20%提取，每月月底
或者月初兑现一次。
主要由市场部主管负责物色、培训、发展、管理兼职市场开发员。
6、户外广告工作（或者称地面宣传工作等）此项工作或者由以前市场人员继续负责，或者交给策划部门负责。具体以林清华，李海
军等人为主来完成该工作。他们在户外广告的工作中有一定经验，能吃苦，适合从事类似工
作。
7、医院安排的其他市场工作。
四、市场部其他人员基本要求
1、内勤：女性，大专以上，25岁以上，开朗大方，形象端正，攻关能力强，熟练使用
各类办公软件。
待遇：底薪800元+奖励
2、健康讲师：大专以上，医学类专业毕业，口才好、形象端正、有丰富的讲座经验。
待
遇：底薪1500元+奖励
奖励的主要根据是活动的效果，以直接来医院接受医疗服务的患者情况综合效果为依据。
（也有的医院，是安排该医院的医生进行健康讲座活动的。）
五、业绩确认体系
1、转诊类市场人员
①、市场人员提前将要转诊的患者情况告知市场部主管，通知市场内勤以及医院导医人
员，进行转诊断患者的初步信息统计。②、病人来医院时候，由我院导医人员进行转诊患者的确认，并确认患者姓名、疾病、主治医生等情况，形成书面材料。③、病人出院后，由市场部内勤配合医院财务人员进行该患者医疗费用的统计，并计算
业务员个人提成等。
④、提成以及劳务费，按照医院统一规定发放。
2、活动类等市场人员的业绩确认过程，同上。
活动类提成按照医疗消费总费用的6%进行，由具体开展活动的联系人、执行人、以及健
康讲师等按照一定比例分配。六、院外协作人员的劳务费等具体支付办法
1、支付比例：按照医疗总费用的20%；
2、支付时间：原则上每月一次，月底支付；
3、支付方式：原则上以直接打到对方的银行卡上为主要方式；
4、支付时间、支付方式有特殊要求的，另商议执行。原则上，以及时的准确的送达给对
方为基本要求，以维护医院的信用。
5、在医院举办优惠活动期间，如果转诊患者在医院享受了不同程度的医疗优惠服务后，那么相关劳务费、业务员提成比例则根据实际情况来定。
6、如发现市场部工作人员不及时、不准确的支付相关劳务费者，除追究相关责任以外，一律解聘。
7、这里所指的劳务费用是指针对于转诊业务的一些必须的费用支出。协作人员主要指大
小诊所，药店的工作人员。
七、市场部工作规定
1、市场部人员根据自己的工作性质，自己书面计划安排自己的工作，一周至少一次，并
交给市场部主管审批。
2、市场人员工作进展情况，至少一周书面汇报一次，并交给市场部主管审查。
3、无书面工作计划、无书面工作汇报者，按照当周旷工处理。
4、转诊类工作人员、活动类工作人员，原则上以在外面开展相关工作为主，每天早上九
点后即可离开医院按照计划开展自己的相关工作。不得无故在办公室逗留。必要的工作交流
除外。
5、市场开发人员应注意自身的形象，工作时间不得影响、干扰其他科室人员的正常工作。
低调做人，认真做事。
6、针对业绩突出的市场人员，可以给予特别的自由工作时间。除此外，任何人不能享受
特殊待遇。
7、业绩考核是市场人员最主要的考核。想尽一切办法提高个人业绩，提高市场部的业绩。
没有业绩的人，业绩不好的人，一律按照不能胜任市场工作对待、处理。
8、市场人员应不断的加强自身的学习，不断的提高自己的业务能力。要清楚的认识到，业务能力的提高，除了理论水平的学习外，更多的是在实践中进行锻炼、进步。不说空话，大话，要培养自己良好的个人形象。
9、适当的时候，市场部内部可以开展多种方式的业务交流，业务培训等活动。
10、市场部所有工作人员有接受市场部主管工作安排、工作检查等责任。
第7篇：眼科医院营销工作计划
眼科医院营销工作计划2007年合肥**眼科医院营销工作计划 我们在哪里 我们要到哪里去 我们怎么去 , 我们在哪里, 从安徽省内眼科发展的角度看(2005年和2006年)爱尔 市一院 红十字 科大
省立医院2000 1800安医
05001000***0 安医省立医院科大红十字市一院爱尔1000950 780 550 从上表中可以看出～安徽省整体眼科很薄弱～比较小～整体经营都不太好～从省内几家主要竞争对手的2005年收入来看,数据略有出入,～我们**眼科医院作为一家新建医院～实际上主要竞争对手应该定位与爱尔眼科以及市一院和红十字等几家规模相当的医院～我们必须进入第一阵营后～才能进一步发展。, 从省内眼科医院软硬件配置角度看 1 2007年营销计划
软件比重(专家队伍)安徽的眼科没有太强势的～基本差不多～由于安医和省立医院在专家队伍上远远强过其它医院～并且其历史和规模效益上的原因～其综合配置指数要高于其它医院一个档次～从目前我院配置来看～爱尔、科大和我院在装修和专家上基本上在一个层次上～只是中国科技大学这个金子招牌上加了分～红十字基本上没有抗衡的力量。但是我们定位于省内一流眼科医院～在医院的软硬件上都需要强势～要强力突破安医、省立两大瓶境和爱尔、科大的封锁～我们需要更多的资源和配置才能与之抗衡乃至突破到领先。
2005年医院综合实力比较,表一, 医疗设比较 一类标准 专家实力 市场推广 备技术 标准 品牌品牌准分市场市场占设备先细分标准 知名偏好子价推广有率 进程度 度 度 格 力度
安徽医科大7名主任医生，34350设备比 学附属第一个博士，5个硕很高 很好 11.44% 较小 元 较老 医院 士
合肥红十字一个教授，一个3050设备比医 一般 较差 15.15% 一般 眼科医院 博士，3名医生 元 较老
安徽省立医5名主任医生，53800最新，鹰院 较高 很好 2.26% 较小 院 名副主任医生 元 视设备
2 2007年营销计划
2名主任医生，3合肥市第一3800新引进名 名副主任医生，一般 较差 1.61% 较强 人民医院 元 的设备 3名主治医生 3名主任医生，5中国科技大4200设备比称 名医生，副主任一般 一般 30.71% 一般 学附属医院 元 较老 医生不详
合肥爱尔眼1名主任医生，43600设备比 一般 一般 38.83% 较强 科医院 名副主任医生 元 较老 备注:上述医院除爱尔眼科外均采用的是2005年前11个月的数据计算。此外，省立医院的准分子价格11月份后会提价至4000元以上。
2005年资料(表二)比较 一类标准 医院就医环境 服务态度 项目开展
医院整眼科各室布导诊医生态标准 细分标准 护士态度 主要竞争 体建筑 科室 局 态度 度
安徽医科大一般 眼科所有
学附属第一较差 较差 很差 一般 项 医院 目 较差 准分子准
子、斜弱合肥红十字医 一般 一般 很差 一般 视、验光眼科医院 配镜 很差 眼科所有安徽省立医院 较好 较好 一般 一般 很差 项 院 目 合肥市第一较好 准分子 名 很好 较好 较好 一般 人民医院 白内障 称 较好 准分子
白内障 中国科技大很好 很好 很好 较好 较好 小儿斜学附属医院 弱视验 光配镜
较好 准分子 合肥爱尔眼 较好 很好 很好 很好 较好 白内障 科医院 验光配镜
3 2007年营销计划
医院名称 原价格 优惠政策 现行价格
4350 4350元/双眼 学生优惠500元/双眼 安医 4200元/双眼 暑假优惠200元/双眼 科大 4200元/双眼+术后用药 11月份优惠800元/双 眼
3300元/双眼 红十字 从暑假开始优惠侄3800元/双眼+术前药水
3800元/双眼 +术后用药 爱尔 3600元/双眼 征兵、优惠期间优惠 3600元/双 省立 3800元/双 3800元/双眼 市一院 3800元/双 3800元/双 医院名原价格 优惠政策 现行价格 称 安医 国产晶体3000元/只 无 进口晶体4000元/只 省立 国产晶体2180元/只 无 进口晶体3500元/只
红十字 国产晶体2400元/只 无 进口晶体3500元/只
一院 国产晶体2700元/只 每月底送国产晶体 进口晶体4600元/只
二院 进口晶体3800元/只 11月份优惠300元 铁四局 国产晶体2000元/只 进口晶体4100元/只 爱尔 国产晶体2180元/只 进口晶体3500元/只 , 从知名度看 4 2007年营销计划 100 80 60 提示后40 20 0安医科大爱尔红十字市一院市二院省立
在这个问题上～我们从表中能看出民营眼科相对较弱～爱尔已经在合肥经营了4年～知名度也不是很高～作为一家新建医院～我们在短期内如何树立在消费者心中的地位～可以说是很难～也说明我们眼科市场工作和品牌建设任重道远。, 从门诊量看 爱尔 红十字 科大
门诊量(人)市一院 省立 安医
***00500060007000 从门诊量这个表格中可以看出～实际上这个问题就是知名度底美誉度不够的事情～爱尔和红十字的门诊量一直没有大的突破～说明消费者还是不够认可。传播力度和深度不到位～学科结构单一和专家队伍不够强大都有直接的关系～也是我们在经营中需要重视合解决的问题。, 从省内眼科项目角度看
目前在主要项目上来说～各家医院基本保持了一个较高的水准～特别是 150 100准分子(月均)白内障(月均)50验光配镜(月均)0省立安医科大红十字市一院爱尔 在准分子项目上～一支独秀～省医和安医在白内障项目十分突出～两个拳头产品也应成为我们07年需要重点营销的方向。, 我们要到哪里去
总体战略目标:省内一流专业眼科医院 5 2007年营销计划
中长期目标:计划用三—五年的时间站稳安徽眼科综合实力前三的位置，五—八年时间逐渐取得安徽眼科第一的位置
短期目标(2007年)经济性目标:全年完成经济指标1400万:(lasik收入占总收入的53%，phaco收入占总收入的 17%，配镜占总收入11%、其它13%)项目 准分子 白内障 验光配镜 药品收入 总计 其他收入 65万 全年目标 470万 170万 95万 50万 1400万 手术例数 1342台 447台, 利润指标:2007年全年利润指标为300万元，利润率为25%。(07年，公司不宜对医院的利润做过高的期望值，在激烈的市场竞争下，做为想 建立一个长期品牌，前期的投入和后期的回报之间应该有一个权衡，而 不能一味要求短期的快速回报，忽视长期的品牌建设以至于慢慢被对手 全面超越的危险), 品牌拓展目标:合肥市30%品牌认知率(提示前), 项目发展目标:LASIK项目手术量安徽第一，白内障项目前五位，视
光中心蜀山区域第一 , 我们怎么去
一、经营背景、前景分析 , 宏观经营环境分析 安徽作为一个内陆省，随着我国改革的大环境和政策方向，政府的职能能和工作思想也随之改变，这两年随着上海和长三角经济的发展脚步，各种城市建设和行业发展也进入一个相对较高速发展的时期，招商引资的力度也在渐渐加大，生活节奏和人们的思想也在发生着变化，政府的政策比着以前
6 2007年营销计划
有着很大的灵活，各种法律法规对资本也放宽了尺寸甚至倾斜，人们的思维观念和消费观念也产生了教大的改变，经济的增长率也明显加快，相对于眼科投资来说，正是一个抢得先机，取得利润最丰厚的时期。可以说这是一个隐藏着巨大商机和爆发能量的地方。, 行业发展事态分析
作为眼科行业来说，最近的三五年从国家放开医疗行业准入门槛以后，有一个快速的发展时期，全国的专业连锁眼科医院如雨后春笋一般纷纷成立，作为我国最后开放的几个行业之一，其丰厚的利润使众多的投资纷纷看好这一行业的发展前景，特别是几年的准分子项目和白内障项目上的巨大投资回报使进入这一行业的资本越来越跃跃欲试了，但是相对其它行业的白热化竞争来说，医疗行业的竞争还处在一个较低的水平，而医疗行业眼科市场上，资本意志将决定者竞争者会越来越多，进入门槛也越来越高，行业的竞争会在未来的三五年内发展到一个非常激烈的程度。在医院的规模上也将更大，装修会越来越豪华，医师的力量也会有更多的外来专家加入，设备投入上也会更大胆，医院管理也会越来越正规化，国际化。总之，07年，是眼科行业非常重要的一年，是发展的一年，是站稳脚跟的一年。, 产品/市场分析
1、准分子总体市场将进一步扩大，但价格可能会进一步下滑，利润进一 步下降，进入者越来越多，竞争越来越激烈，并且由于行业标准和手 术本身安全性问题，风险问题凸现，应引起足够重视。2、白内障项目价格本身安徽收费较其它地方偏高，预计07年市场稳中有
升，价格进一步下降，二三级市场争夺更加激烈，3、验光配镜项目由于我院地处黄山路，位于大学云集之地，和合肥市长 江路的规模效应无法相比，我院必须和只能抓住目前的学生市场，打 医学眼光配镜这张牌。, 消费者心理分析, 由于我院的发展还处于一个初期阶段，品牌认知度较低，在我院的主 要项目准分子上，04-06年的主要患者群还是学生和一些有实际需求 的人群，参考其它地区的患者群和行业发展走势来说，安徽的准分子 7 2007年营销计划
项目只能说刚刚起步，还远没有被广大消费者所接受，美容和个性化 消费还没有被发掘出来，人们的消费还在一个较底的水平上，相对于 越来越多的七十年代和八十年代的新新一代，其市场潜力绝对惊人。, 在白内障项目上，由于都是老年人居多，相对于这些消费人群来说，他们的消费更保守，相信传统的东西，把白内障手术做为一个非常重 大的个人决定来处理，对公立综合型医院更信赖一些，这就要求我们 要做更多的传播工作，加大力度，来使他们逐渐相信我们的实力和技 术。, 在验光配镜项目上，由于合肥人的消费水平，人们对比较烦琐的医学 验光还不大认同，我们07年的重点还是在调整商品结构，定位于医 院视光，专业医学验光，专家加上专业流程和标准，这个是我们的推 广的主要思路和突破口。, 竞争性分析 , 目前的安徽眼科市场上，竞争相对其它城市和省份不是很激烈，但是 随着找商引资速度和力度的加大，市场利好信息的刺激，04-06年，眼科主要竞争项目上准分子项目，有省立医院和第一人民医院的准分 子项目加入，并且是最新一代的鹰式，安医也加大了对准分子的投入，并且迅速在此市场上抢得一席之地，尝到了回报的甜头，爱尔经过 05年的阵痛，07年在市场上也肯定会继续加大广告促销力度，对我 院进行围堵。竞争也会更激烈。, 民营医院不占优势的白内障项目上，05年以来，安徽几家大医院的 广告和促销力度相对投入要大，专家和价格促销的手段也层出不穷，由于此项目相对在老百姓心目中是一个综合实力的考验，所以我院相 对几家综合大医院的竞争中不会占上风，手术量增长也会比较缓慢。07年，我们将重点突击，创新营销思路，争取有一个比较大的增长。, 机会分析, 就全国的眼科发展形势来看，处在一个群雄逐鹿的时代，还没有分出明显的第一第二阵营，大家的起跑点都差不多，就安徽来说，更是如此，国有医院唱主调，但是会越来越难唱，处在这样一个变动的市场下，未
8 2007年营销计划
来的主调就是大的吃小的、快的吃慢的、好的吃掉坏的，谁能领先一步，谁就占得市场先机，为以后的大发展奠定扎实的基础，谁在这个时期犹 豫保守，谁就被会被市场无情的抛弃，被拉下一大步，所以07年，是我 们激烈竞争性的一年，也是品牌创建的一年。, 我们虽然定位在表面上是一家综合性的眼科医院，相对我院的情况来说，我们还不具备在整体上全面开花的实力，具有竞争力并且潜力的项目目 前还是主要的赢利项目是准分子，消费群也是最有购买能力最有市场潜 力可挖的，并且这个项目能够让人们一种高新技术的感觉，对提升我院 的整体形象也很有好处，而且我院在这个项目上也最有竞争优势，所以 相对来说，这个项目上就是我们的机会点。另一个项目机会点也还是在 白内障项目上，随着准分子的火爆，各家医院似乎有点轻视了它的市场，那么我们在07年里，重点运做，应该会有一个比较好的表现。, 工作基本指导思想
在目前的情况下，作为一家新建医院，暂时不应考虑全科发展的问题，把准分子、白内障和验光配镜的地位进一步确立，倾斜，加大推广力度，细分市场，地面支持做深做广，空中部队诉求明确到位。, 引入整合营销，在全院建立以顾客为中心的体系;, 扩大营销队伍，建立项目负责制，引进会议营销模式进行运做;, 继续执行以项目带医院品牌的战略，加大对准分子项目、白内障 项目和验光配镜的推广力度;, 传播向户外倾斜，做深做细SP。市场推广策略 , 市场部门构架
由于07年我们的工作任务比较艰巨，既要创建品牌，又要完成经济指标，节约成本，我们只有通过地面部队来完成大部分工作量，主要思路是项目负责制，进行市场部的细分，所有的社区、学校、团体的促销、义诊活动都把它作为常规事务进行处理。
主任 主管 准分子项目 白内障项目 验光及小儿斜统计 9 2007年营销计划
弱视项目 编1名 1名 1名 1名(兼职1名 1名 制 数名)职全面活动准分子项目会议营销为涉及此项目的日常统责 负责策全程活动促主要内容，所有促销活动计、(由划、销，术前术包括白内障和营销工作 于长协中术后营术前术中术 江兼调、销，后营销，任)设 计、制作, 项目发展构想
1、在准分子项目上，前两年爱尔做了大量的营销工作，已经做到了 安徽第一的地位，但是由于其它医院普遍手术量不大，那么我们 对这个市场就不能盲目乐观。因为一个基数代表着市场的成熟度 问题，我们一支独秀不可能走的太远，就象美国经济不可能不受 全球经济疲软影响一样，在此项目上，合肥市场虽然竞争也比较 的激烈，但是相对来说，还处在市场的培育期，患者还需要进一 步教育，我们07年里所要做的就是加大传播力度，叫响嗓门吸引 更多的人来关注和消费。
2、今年加大对白内障的推广力度，引进会议营销模式，进行尝试。以专业为主要诉求。
3、加强小儿斜弱视的项目技术力量和推广力度，使此对验光配镜产生更大的直接经济效益。
4、进一步调整视光中心商品结构，使高档商品占到20%左右的比例，加大对验光配镜的投入。美化店堂，引入医学验光主题，全力打造医院型视光中心的概念。, 营销组合策略 , 价格策略: 2、由于我们的品牌定位于一流眼科医院，这个一流是靠软硬件的支 持而不是低价策略，07年，我们应针对合肥人的消费习惯和我院 的软硬件，谨慎使用价格促销的方式。10 2007年营销计划
3、在准分子项目上，由于安徽的普遍价格相对较低，07年我们应定 位于目前各家医院的中间价格。
4、白内障收费，由于在合肥市场较为成熟，已经在消费者心目中形 成一定的地位，我们定位于爱尔相同或略低，并且以此价格来推 广我院的品牌形象。
5、在验光配镜项目上调整商品档次的差距，使单位成交金额较高。 , 渠道策略: 1、在渠道的建设上，要走出去，作为我们07年的一个重要思想，我们要把**的旗帜举到大街小巷，主动的让更多的患者了解我 们，选择我们;2、07年，要开展的二三级网络医生的工作，加强对网络医生的感情 沟通和学术交流;3、举办更多的社区、街道和学校的义诊活动，走出合肥市，向二三 级市场进发;4、对重点客户和团体销售进行开发团体销售;5、创新营销项目，开展体育营销、娱乐营销等形式新颖的营销形式。创新营销项目，开展体育营销、娱乐营销等形式新颖的营销形式。, 促销策略 1、紧紧抓住节日促销、主动制造新闻和滹头进行炒作;2、充分利用会议营销进行各种活动;3、充分利用连锁、专家牌;4、加强社区、街道和学校义诊及促销力度;5、开展团体优惠和单位促销、深入二、三级市场进行宣传和手术促销;6、利用关联单位进行联合促销。, 服务策略, 加强对导诊、分诊护士的专业培训和服务理念培训，进行导诊流程再 造，提升整体服务意识。提升整体服务意识。11 2007年营销计划, 加强对医生的市场意识和服务理念的灌输;, 加强对已术患者的后期跟踪服务，当面收集意见;建立客户回访制度，定期进行电话、登门回访，追踪流失的手术患者，查找原因并提出改 善工作的方案;, 以最大限度的患者满意为中心思想建立患者投诉部，专门处理医疗纠 纷。加强客户回馈机制，建立良好的医患沟通渠道;, 定期开展患者心理调查，定量调查与定性分析相结合，以达到真正掌 握患者心理，并有针对性制定营销策略的目的;, 加大对服务流程和规范的监管力度;, **天使全程亲情似的陪同服务;院内提供轮椅、糖果等人性化设置;, 通过调查问卷、意见箱、意见本、电话投诉和直接受理五种方式收, 集客户意见;, 改善服务流程，实施量化考核;引进各种人才，加强导诊培训，提改善服务流程，实施量化考核;引进各种人才，加强导诊培训，提 升服务档次。把全程导医服务真正做到实处;加强与患者的沟通，升服务档次。把全程导医服务真正做到实处;加强与患者的沟通，每月对重点客户进行上门回访，建立针对不同项目的意见领袖。每月对重点客户进行上门回访，建立针对不同项目的意见领袖。, 公共关系处理, 加强对政府职能部门的沟通和公关;, 抓住社会新闻热点人物进行宣传和炒作，放大正面形象;, 抓住重点客户，重点服务，广泛树立意见领袖;, 与各大媒体建立良好合作关系，对患者投诉进行拦截并积极处理，放 大正面口碑宣传、消除负面口碑(危机公关机制建立);, 参与和赞助各种慈善活动;参加国家医疗队等扶贫活动。, 广告传播策略
剖析我们的成功:我们**公司几年来的飞速发展，成为国内比较知名的眼科品牌，究其原因，我个人的看法是，我们各个医院的设备不是最好的，专家不是最好的，位置不是最好的，装修也不能说最好的(这个最起码在前几年起步的时候是这个样子的)我们凭什么赢得了市场呢，当然可以说是资本运作的问题，但是我们从医院个体来看，我以为我们拥有的最大核心就是市场观念，这个是重中之重，一切运做以市场为中心，以效益为主导，这个就是我们为什么能够脱颖而出的根本所在，因为我们有市场运做，而其它医院，其它眼科没有，一些有着几十年历史的国有医院，有着几代人的患者基数和
12 2007年营销计划
品牌影响，为什么在我们面前显的不堪一击，被我们用两三年的时间就追上甚至赶超，就是因为他们是坐在医院里等，我们是到处跑着找。冒险还是保守的问题:在我们公司发展到今天这个规模以后，市场工作究竟改怎么做，冒险还是保守，我个人认为应该继续保持以前几年我们的冒险精神，高举高打、全力推进，扩大市场占有率。市场人员的运作能力是一个方面，但是我们的基本战略也是一个问题，是不是我们在取得目前成绩的情况下，就能犹豫保守，放慢进攻的步伐，在目前的眼科市场上，不要说我们要做中国的NO:1，就是我们要巩固我们的地位，我们都要时刻小心，各种各样的敌人会以我们意想不到的时间和方式向我们进攻，瓜分市场。
从合肥爱尔这两年的发展，我个人认为，就是他们的市场敢于投入，以前一个月三五万，市场不死不活，员工也不死不活，医院也连连亏损，03年的5月份，他们营业额只有可怜的15万，当时他们制定的夏日计划，平均月投放13万左右，这个是一个敢字，结果他们成功了。
现在看来十几万的广告是很平常的，在当时就是件不得了的事情。我们不能放弃我们最宝贵的成功经验，也要借鉴爱尔的成功经验，市场机会稍循即逝，我个人认为我们应该继续，继续我们高举高打，全力进攻，把敌人打的喘不过气来，直至达到超过爱尔，占领市场第一的位置。现在我们公司各医院的赢利水平不错，现金流也很健康，在这样的基础上，我们似乎没有理由选择保险的营销战略。
关于广告额度比例问题，我是不相信什么学院派的所谓最佳比例，我个人认为，如果我这个月投了十万，我能赚回十万，能保本，这个就是成功的广告投放，我就可以继续追加投放。比例是个可笑的数字，看的是赢利数字，我一个月投了100万，没问题，主要是看赚了多少，其实我们对公司的营销稍加分析就可以大致得出一个结论，广告额的多少与市场份额有着必然的因果关系，当然广告效果评估是个问题。给了钱，给了支持，市场做不出来，那就是市场人员能力的问题了。, 总体投放额度: 13 2007年营销计划
全年总投放额度按照设想1400万*15%=210万(具体分配如上表所示)要由较为单纯的报纸平面广告向电视、网络、电台媒体和户外媒体、流动媒体进行综合投放，特别是户外媒体要有投放力度。, 项目投放比重 2%10% 准分子 白内障
验光配镜30%58%小儿斜弱视
07年，我们要紧紧抓住这三个主要项目产品和一个背包产品，投放是按照年营业额的10%来进行合理分配。, 传播主要内容以促销广告为主，以文字性科普内容配以促销内容。项目传播主题词: 准分子:安全、专业 白内障:专家、专业、亲情 验光及小儿:专家、专业 核心诉求:专业 , 媒体投放选择: 电视:以安徽经济生活频道、文体为主配以合肥市经济、生活、政法几 个频道
电台:以安徽省人民广播电台、安徽音乐台为主
报纸:一早+一晚:早报在《安徽商报》;晚报以《新安晚报》和《合肥 晚报》为主;户外:投放一定数量的车身广告(预计20台)在合肥市小区内投放一定数量公益广告(500块左右)14 2007年营销计划
在合肥市的路灯和站台投放一定数量的广告牌(预计100块)DM:印制大量的Dm单，长期进行小区和主要写字楼、学校派发。, 媒体投放行程方式:持续性投放+栅栏式投放
2007年对我们医院来说是建设、创新和发展的一年，市场需要沉淀，我们不能盲目乐观，面对强有力的竞争对手，我们必须和只有强化医疗和服务水准，加强营销工作，市场应该大有可为。
合肥**眼科医院 2006年10月21日 15 2007年营销计划
