第1篇：销售培训课程
销售培训课程
销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照片再多。也是忙而无果。收效甚微。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的营售技巧十分重要。
徐清祥老师讲授的销售技巧培训课程，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授销售技巧的真谛。
授课老师：徐清祥
课程时间：1-2天
课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等
课程预定:0371-8888167
1课程背景：
三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。
让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众
多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧培训》课程将为您解决销售中的烦恼。
课程收益：
通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；
传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；
掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升销售精英的综合素质与执行力；
课程大纲：
第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作
销售人员必须知道的三件事
销售业绩的创造
龟兔赛跑案例新鲜
第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己
“第一眼”就让你的销售成功
你的形象代表着产品的品质
得体着装的TPO三原则
男销售员着装应注意的细节
女销售员仪表需注意的几点
简单手势塑造礼仪形象
销售完美形象之“站姿”
销售完美形象之“坐姿”
销售完美形象之“走姿”
全方位打造自己的完美形象
第三部分：在谈判中轻松胜出
一、如何实现双赢
二、如何应对开局、中局、终局
三、如何进行价格谈判
四、如何化解僵局
五、三大销售谈判技巧
第四部分：你的销售目标是什么
不想当将军的士兵不是好士兵
设定目标要遵循的原则
目标也需要管理
第五部分：约好时间拜访客户
找到对的客户是关键
到底是谁拥有最后决定权
客户群体中的每个人都能影响销售的成败
不打无准备之仗
成功地接近客户
第六部分：问出你所要的答案
用心灵倾听客户
巧问，妙答
沟通无极限
第七部分：展示你的产品
卖的不是钻头而是洞
如何做好产品说明
FABE法则让客户眼前一亮
第八部分：抓住时机成交
成交前的准备
准备几种成交方法
优势谈判，绝对成交
在你没能成交时
第九部分：直接提升业绩的三大方法
巧妙利用转介绍
进行附加销售
团购大客户销售
第十部分：排除顾客异议杀伤力
如何看待异议
顾客异议的分类及排除方法
处理顾客异议的策略
处理价格异议的技巧
处理客户常见异议的话术汇编
案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜
第十一部分：售后服务-化解客户投诉
一、缓和客户态度
二、找出问题根源
三、提出解决方案
四、从客户投诉到客户忠诚
第十二部分：销售技巧培训总结
徐清祥老师从认识销售，到了解销售，最后到销售的技巧的总结，利用事例、互动生动的介绍讲解了销售与技巧，让学员深刻认知并掌握销售的技巧，为日后的销售工作增添利器。
第2篇：销售培训课程
销售培训课程
一、识通过有效的管理最终将变成生产力
总结知识就是力量，培训是员工最大的福利。
二、了解合作的力量。
三、命运由什么决定？
（1）人有什么想法就过什么样的生活。
这句话任何为人都适用，人因思而变。
你是为了活着而工作，还是工作为了更好的活着。
充分掌握自己的思想与人生是造就天才唯一的方法。
拒绝一生庸庸碌碌，一事无成。
成功与否往往在您的一念之词。
（2）态度与人为处事的技巧是成功的必备条件。
销售高手=高品质的产品+优秀的专业护服技能+出色的沟通技巧。
（3）应具备的心态：归零的心态/积极的心态/学习的心态（学习榜样）。
四、自信的建立：
（1）赞美诗：
我相信自己是最优秀的，我相信我的服务是一流的，我相信公司的产品是最好的。
我爱我的顾客。
我要善待每一位顾客，我爱我的企业，我们共同打造一流的美容院。
我从一个一无所知的人，变成一个出色的专业人才，感谢上司给我的信任，感谢公司给我的机会，感谢同事给我的帮助，感谢顾客给我的厚爱。
我要用爱和笑容投入到今天的工作中，我爱和创，并为之而奋斗！
自我激励：
我是优秀的，我是快乐的，我是有活力的，我一定能做到，你也一定能做到。
先振人气：
西方人说：先调人气，转变运气，再聚财气。
向着阳关走，黑暗永远在后头。
（2）自信来自于熟练，熟练来自于训练。训练就是千锤百炼，找到销售的感觉。
你要了解：了解环境/了解自己/了解公司/了解产品。
（3）个人魅力的建立：
推销产品首先要把自己推销出去。
1、外在仪表是一种无声的语言，外在表示表现为90%。由服饰来决定（人靠衣服，马靠
鞍）。
80%的人是以貌取人的。
2、面带微笑的人处处都受欢迎。
微笑
它不需要成本却价值连城，它并不使给予者贫穷，但是却使接受者富有，它发生在一瞬间，却在记忆中永存，没有人富裕的可以不需要它，贫穷的人却受益于它而充实，它给家庭带来幸福，它给工作带来信誉，它是朋友给予的回报，它给疲惫者带来慰籍，给灰心者带来希望，给悲哀者带来光明，它是消除烦恼的天然良药。
笑容的作用：
1、笑容是传达爱意给对方的捷径。
2、笑容有传染性，所以你的笑会引发对方的笑或是愉悦的心情，你的笑容越纯真、美丽、对方的愉悦感越强烈。
3、笑可以轻易除去俩人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开。
4、笑容是建立信赖的第一部，它会成为心灵之友。
总结以上所讲对应八关中的启动关。
五、消费者的一般心理过程：
注意——感兴趣——想了解——想拥有——拒绝——拒绝处理——促成。
案例说明：足疗演示过程。
六、一般心理过程的具体分析
1、注意能否引起顾客的注意关键。
怎么引起的注意。
（1）专业的语言技巧。（2）专业技术。（3）产品包装。（4）产品质量。（5）优惠政
策。
（6）打折度高。
例：语言。顾客眼睛有皱纹，皮肤有班点但很健康，你要以问答式的问生活习惯、睡眠、内分泌情况然后给她专业的分析。这时语言要以侧面说并多赞美她的优点，让她自己说出不满意的地方，再用自己专业的语言来介绍。
2、感兴趣
让顾客注意到了就要让她感兴趣（进一步的介绍）这两步对大夫关。
3、想了解
想了解时就是或交信号，这时要从侧面了解顾客的需要，具体那一方面的要求。（针对需要引导她进一步的了解产品，这时就需要美容师对产品十分的了解）。
在这个忙碌喧杂的世界中，你最需要的是必胜的信心。
你的自信，可以影响你的客户，必胜的信心是完成计划，实现目标，达成愿望的必要条件。
4、想拥有
有了购买的动机就会想拥有，（顾客想拥有了就成交了、成交一定要迅速要迅速配产品，开单据）。
即使她这时不想买，你也要一再的介绍产品本身的好处，优点但不要说对不于她怎样，要举其他顾客的例子。
5、拒绝
顾客会担心产品的效果，有顾虑是正常的，即使不买你态度始终如一，她也会很满意、顾客有恐惧怕受骗和有顾虑，所以跟顾客建立长线关系是关键让顾客十分信任你，让她觉得你十分关心她，你所有的推荐都是为她好。
6、拒绝处理
拒绝处理就是对美容师专业的考验
美容院的卖点之一，就是专业性，统一口径。
顾客有不买的理由就是拒绝，处理拒绝过程中，你要反复强调产品效果好，强调自家产品的优势、优点，去弱化他的缺点，掌握顾客的心理，不要直接要从侧面促成 例：顾客对眼部的效果感兴趣，又觉得怕效果不持久，又觉得有些贵怎么解决？ 多人多次帮助（几个员工去说效果，统一口径）解决顾客顾虑
顾客担心去皱效果，顾客担心镁白产品有没有激素，美白反弹或咱们美容院的产品反弹了怎么解决
多人多次帮助（几个员工去说效果，统一口径）反弹多数是顾客的原因，要帮她分析原因，不要去强辩，分析内容，不要顾客说我最近没什么，你也不知道怎么问
要问顾客的月经劳动情况，身体状况，日照情况，化妆品，心情，劳益结合，睡眠，妇科分泌
那么，长痤疮也相同，解决顾客的顾虑时多用选择性问语
7、促成促成时顾客的一般心理过程
对比——评价——希望（期望）——结果——对比——促成。
一般顾客在购买时都要相互对比、（跟她以前的化妆品听说的。对照自己的情况适不适合）。
把自己的产品和服务与竞争对手区别开，采取一种方式向消费者，表明你的东西比竞争对手的实惠。
人有我全。人全我精，人有我专，人专我优惠，先让顾客对你的产品树立一个形象。顾客对比后就会有所评价。同时会产生新的希望和期望，然后产生结果。结果就是购买后自家还要有对比，（所以我们一定要对顾客，高度负责，让她买回去就是十分满意），促成她是咱们的忠诚顾客（老朋友）。
总结：销售高手=高品质的产品+一流的服务手挤+高超的沟通技巧。
回答问题的技巧
（1）举例法（2）类比法（3）转折法（4）见证法（5）反问法（6）假设法
第3篇：销售培训销售主管培训课程
销售主管2天1夜强化训练营
【时间地点】 2011年10月22-23日 广州 | 2011年09月17-18日 上海
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【费用】 ￥3200元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【网址链接】 《销售主管2天1夜强化训练营》(何炜)
销售主管2天1夜强化训练营
------如何打造销售精英团队
● 课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升，怎么办？
2.销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还是......？
3.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4.团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7.人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8.销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9.销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
● 相关认证(可选)
资格认证：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)
备注:1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
● 课程目标：
1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3． 销售主管如何激励、考核销售团队。
4． 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5． 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6． 销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
● 课程提纲：
第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1.销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.--案例分析：这个主管该如何做？
2.销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系？--刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3.做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性
案例分析：这个主管为什么会失败？
二、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3.提高自己管理技能的几个方法
4.管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管的自我激励
1.主管也需要激励
2.如何进行自我激励？
第二部分，销售团队管理
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员
2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3.面试销售人员要注意的问题
4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1.销售主管的主要职责之一，教练
2.教导下属的三步骤
3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
--心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1.害怕拜访新客户
2.不知如何完成销量
3.不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1.如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2.单抓销量不行，要通过过程控制结果
3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4.销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
六、销售人员的时间管理
1.销售人员哪些时间是无效的？--直接效率时间、间接效率时间
2.销售人员时间管理的原则
3.如何提高时间效率
第三部分，销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1.主管必须了解的几个激励原理----案例分析马斯洛需求层次理论
--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2.我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4.如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1.业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2.如何建立团体精神？
3.愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标—KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点--SMART原则
季节曲线与区域曲线
3.销售指标如何分解到人？
4.销售业绩与计划不符时怎么办？
5.如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
--销量分解公式
四、销售中的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3.如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突
4.下属不配合新主管，怎么办？
利用“鲶鱼效应”----案例分析
第四部分，销售会议的管理
1.你是否知道销售会议的作用？
2.哪些会议一定不要开？
3.销售会议讲什么？
4.销售会议前的准备工作
5.会后要做什么?
6.销售会议的几个注意点
● 讲师介绍：
何炜老师
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理
通用电气（GE）华南大区销售经理
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
